信仰是检验营销真伪的唯一标准

    《西游记》里有真假美候王的故事。现实中营销人有无信仰，也是真假难分。天下之大，又有几个人有慧眼？加上现实中许多营销人为了自我保护，或为了其他原因等造成的判断假象，或激情难以被激起，或随遇而安，或忽忽悠悠，等等。真假难分，但是，如果按上述四条去套的话，你基本上能分别出真假，无论其伪装得如何到家。发现之，为我所用，才是需要做的事情。
 
　　序言

　　孔子说过，一个人要么敬神，要么怕老婆，总之人是要有所畏惧的。有所畏惧方能有所作为。孔子说的敬神，本质上是说信仰问题。营销人也是一样，一定要有对营销的深刻理解和信仰。本文笔者就此进行展开，希望对相关读者能有所帮助和启发。

　　所谓信仰，就是以实现自己的目标（理想）为责任，往往包含了奉献、牺牲甚至崇拜去进行不懈的奋斗。原子物理中的量子力学发现：不论用多么精确的实验仪器，测量物质的位置与速度的误差，始终大于一个常数。也就是说，我们永远无法同时了解物质的位置与速度，不是今天不可能，明天不可能，而是永远不可能。也就是说，这是科学的局限，也是客观的局限。而信仰不同，信仰是主观的选择，可以突破客观，是超自然的精神力量，对人们取得成功起着无法替代的关键作用。

　　所谓营销人的信仰，就是营销人对自己工作的一种内心世界高度的认可乃至狂热。这是一种超经济和超客观的主观追求，追求者相信自己所从事的营销工作是自己喜爱和追求的，为喜欢而做。

　　这里，笔者将逐一对当前营销人结构进行分析，以和读者共享。

　　一、 当前营销人的结构

　　笔者举例说明。假如全世界从事营销的人员总数为1的话，那么78%的人是为了生活，为了钱，为了谋生。营销和卖面包一样，只是谋生手段，无所谓喜欢不喜欢问题，这些人主要是低级和一线的人员，从宗教的角度讲，是没有信仰只求生存的伪信徒，但这些人天天在行动上和正信徒一样，唯一缺乏的是内心世界的信仰；另有13%的人是过渡类型的，这部分人为了谋生有多种选择，但对营销确实很喜欢，有那么一点点的信仰，这些人才能有一些，处在营销金字塔的中层；还有另外9%的人纯粹是喜欢或者说信仰营销本身，挣钱和效益只是结果，并不是目的。这种人太少，却掌握了90%的营销成绩和资源。

　　《史记》中说：“天下熙熙，皆为利来；天下嚷嚷，皆为利往。”没有脱离了经济基础的信仰。对营销的信仰，当然也不例外。有人说，你说对有营销信仰的人来说，挣钱只是结果，不是目的，那目的是什么？回答这个问题很简单：目的是解决问题，研究的是营销能给社会和客户带来什么直接和附加价值。Solutions for customer including all value.　

　　当然有读者说：喂，老张，你不要忽悠我们了。我们天天在一线做营销，天天面对的都是price and product，除了价格和产品，还是价格和产品。十个客户八九个都如此。你叫我们做solution,你叫我们树立对营销的信仰，你叫我们分析和提供custom value(客户价值)，为什么我们面前横流的是产品和价格的汪洋大海呢？

　　我的回答是：不是老张忽悠你们，而是你们连基本的STP分析工具都没有掌握和运用好。之所以出现上述情况，那是因为你们虽然天天忙忙碌碌，但却是糊里糊涂。你们的目标市场和目标客户是什么？你们是怎么市场细分的？你们又是怎么定位的？怎么进行渠道整合建设的？如何促销的？成本是如何分配的？等等。这些是需要思考的。如果仅仅是天天用价格表照本宣科的机器人或机器电话营销，那无药可救。

　　所以，有信仰的营销人必定是善于思考和分析的，而不是机器人，更不是call center的接电小姐。  

　　二、 有信仰的营销人的共同特点

　　有信仰的营销人的共同特点包括：、

　　第一是低调。凡是飞扬跋扈者，均难成器。所以低调的态度是一个真正营销人的基本素质起点。

　　第二是目光长远，决不急功近利。这一点是有信仰的营销人和一些中小企业老板的冲突点。现在许多中小企业特别是私有企业老板，十个有九个半都是比较急功近利，恨不得立竿见影。动不动就说，好啦好啦，我管你有信仰还是没有信仰，我要看到现成的！今天下鸡蛋，明天鸡蛋要变成大鸡。至于鸡蛋变成小鸡所需要的二十多天时间，那不是考虑的，你自己想办法，去找上帝商量借时间。根据统计，许多有信仰的营销人和中小企业特别是私有企业老板合作，85%的合作时间超不过5个月，真正合作超过2年的不到5%，然后就不欢而散，并且两者都骂骂有词。小老板说，靠，他妈的什么营销经理，几个月浪费时间，屁都没弄出来！还是早走早减少损失。有信仰的营销人则也说，狗屁话，小老板上不了大台面，连基本的策划和营销的基本周期都不懂！永远都整不大！早走早解脱。相反，在一些大的集团，有信仰的营销人稳定性相当高。一方面是大集团有资本运作的实力，能承受资本周转的周期；二方面大集团有系统的品牌培育计划，能给营销提供良好的驱动和目标导向。

　　第三是勤奋务实。勤奋是成功的基本条件，务实是执行力的首要保证。笔者有个朋友在P君一个从事机械配件加工的T企业工作，在交谈中P君说，T企业整个团队勤奋程度不足，基本的工作纪律不能遵守，几乎所有人都在混，只有一个五十多岁的老板天天累的屁颠屁颠的，象个救火队员，摁下葫芦泛起瓢。P君问我，T企业能不能迅速发展壮大？笔者告诉P君说，不能。等基本的勤奋做到了，才有可能性。

　　第四是善于分析研究。只有不断动脑筋，分析变化着的情况，根据实际情况不断适应，才可能成功。

　　三、结束语

　　《西游记》里有真假美候王的故事。现实中营销人有无信仰，也是真假难分。天下之大，又有几个人有慧眼？加上现实中许多营销人为了自我保护，或为了其他原因等造成的判断假象，或激情难以被激起，或随遇而安，或忽忽悠悠，等等。真假难分，但是，如果按上述四条去套的话，你基本上能分别出真假，无论其伪装得如何到家。发现之，为我所用，才是需要做的事情。

　　上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。

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