融洽+强势管好经销商——带动销售效益

　　K：市场：
 
　　1）  经销商背景：该市场经销商在当地实力雄厚，属商贸公司；旗下分为方便面销售部，酒销售部;经销商主要以酒及康师傅，双汇等产品为核心，我司产品因为销量及利润等原因，客户并不是很重视；方便面销售部又经营着三四个方便面厂家产品，业务人员未形成选择核心产品操作概念。
 
　　2）  市场情况：县级市场客户网络很强，几乎当地方便面市场主销产品均是我经销商所经营产品；但没有将任何一支产品培养为核心。形成了一种经销商卖啥，通路客户便接受啥的概念；
 
此类市场由于客户在当地实力较强，几乎做到垄断式经营，即使更换经销商也不一定能起到快速带动市场效益，此类经销商也属于那种比较“牛”气的。读者们或许已经看得出，经销商经营太大；精力得到限制，不一定能亲力亲为；很多时候市场及产品情况是由员工反馈后做出排货等决定的。
 
　　所以不妨用以下几个方法管理好你的经销商：
 
　　A：第一印象建立：
 
　　由于客户经营实力较大，因此不像其他经销商。只关心一些厂家小恩小惠的东西；更注重的是业务人员能给其带来行业的资信及趋势分析，或者是销售的，管理等方面的好的方法；
 
　　因此第一印象，要建立一种“专业”的形象；随后深入当地市场，做好市调后拟定好市场操作思路；再次与其沟通；并建立诚信作风；
 
　　B：建立良好客情：
 
　　不仅要与经销商处理好客情关系，还要与经销商手下负责方便面销售的仓管及业务人员入手。因为一般来说经销商经营多个方便面，车辆装货件数是有限的。所以与仓管打好关系有利于装更多属于你厂家的产品到铺货车上；
 
　　经销商的业务人员也必须与其建立好关系，因为客户网络主要靠的是他们在维护，他们在做售后服务。以一起吃饭，聊天等形式加深印象，自然他们在推广产品的时候，想的就是你负责的产品了；而且在老板问到产品销售情况时。他们会为你产品喝彩。实际上也就是将管理这面旗插入到经销商的核心基层；
 
　　C：及时处理问题：一般来说，小的问题，如产品外箱破损等事情常有发生，聪明的业务人员会快速要些外箱等给客户，建立起好感。
 
　　D：催货技巧：给客户制定好排货计划，例如一月三车货，那就是说每十天必须发一车，当时间到了，客户仍未排货的情况下；可以先用开玩笑的口吻，例如：XX哥，兄弟挺想你的，XX产品销得好但也不能把兄弟忘了啊；通过开玩笑而使气氛融洽，但又使客户明白是在催货。当客户有难题无法排货时，只要做到让他自己表态尽量帮你就够了，切勿咄咄逼人；
 
　　E：利润合理化：尽量使此类客户利润高些。或者是利用公司个别产品做灵活操作。使其利润高于其他竞品；
 
　　F：给予参加公司活动：很多时候，厂家开经销商会议是以销量来定是否邀请，但对此类经销商，那怕暂时销量少些也必须邀请到位。让他多听，多看其他经销商如何在你产品上做强做大，获取利润。不邀请会使其感觉厂家不重视他，使其合作意识越发淡薄；
 
　　G：营造被认可工作作风：每月必须与经销商业务人员同行，到市场做产品推广，以实在，尽职的作风。让经销商及员工感动。使他们也拿出精力帮助你成长；
 
　　对于此类产品销量一般，经销商实力较大。经营精力较分散的情况。关键在于与其员工的沟通，得到其支持；将管理用技巧化运营到其员工身上，使市场销量增长，让经销商认可你，才会取得成功。但切记勿要贪共冒进，做相对客情管理。一步一步达到产品做大做强目的。
 
　　总体来说，除了以上不同客户用不同方法外。厂家制定合理的销售激励、年销售返利或购车支持等也为稳定经销商，便于经销商管理起到较大的辅助作用。
 
　　目前国内很多食品销售企业，从经营思路及系统化的销售管理都比不上跨国食品企业。但就是合理的利用好经销商，利用其良好的客情网络在不少三，四级市场销售情况并不做得比跨国食品企业差；
 
　　经销商管理各人观点及方式各有不同，但无论使用那种方法，一定是要灵活运用，要清晰的分析经销商经营状况，市场情况及其性格特点，选择适合你的方式，融洽+强势做管理动作。在保证公司利益的前提下使经销商受益是成功的关键；
 
　　本人销售经验及写作能力有待提升，以上内容只能说是根据自己在实际操作中的一些总结。还请各位销售同仁提出宝贵意见加以改进。
 
 

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