戴尔将进驻国美门店，在华“分销”冲“直销”

    与国美合作，戴尔要面临渠道“压力”，比如缴纳进场费，并承受一定时间的占款成本。迈克尔·戴德迈对此没有直接回答，只是说“戴尔不会做赔本的生意”

    与其他国家相比，虽然戴尔在中国与零售商大规模进行合作有点晚，但它还是迈出了重要一步。

    昨天，这家PC巨头与中国最大的家电连锁巨头国美电器（0493.HK）联合宣布，将在连锁零售市场达成合作。这是戴尔（中国）设立5家体验中心之后，首次将直销模式延伸到第三方独立的渠道领域。

    不过，戴尔依然充满了谨慎。戴尔消费业务销售和营销副总裁迈克尔·戴德迈强调说，这不是转向分销，与国美的合作只是直销模式的“补充与延伸”。

    年前有望进国美700家门店

    根据双方合作计划，戴尔将在即将来临的国庆节，进入国美电器大约50家主要城市门店销售消费类产品，尤其是笔记本。

    “未来3到5个月内，戴尔的产品有望进入我们全国范围内的700多家门店。”国美电器集团常务副总裁王俊洲表示。他补充说，国美另外200多家门店属于社区店，没有销售戴尔产品的计划。这900多家门店包括国美旗下永乐家电的店面资源。

    这一合作显然符合双方的战略需求。首先，对于戴尔来说，借助国美在中国家电等消费电子连锁零售领域的霸主地位，尤其是700家门店，未来有望改变以往过于倚重商用产品的尴尬局面，弥补它在消费类产品营销方面的短板；而对国美来说，戴尔作为全球PC品牌的影响力，同样可以提升它在IT渠道领域的零售实力。

    王俊洲说，国美集团上下非常重视与戴尔达成合作。他透露，公司正在整合资源，强化布局IT类产品的销售。“在我们近800亿元的总营收中，手机与IT类相关产品占据大约32％，其中，PC相关产品的比例约为7％至8％。”

    不过，这只是戴尔（中国）渠道变革的一部分。之前它已相继在上海、重庆、南京等地设立了5家体验中心；7月底，还曾传出与香港伟仕分销合作的消息，不过在伟仕公告之后，双方忽然终止了合作。

    “在中国，我们目前只与国美一家签订了协议。”迈克尔·戴德迈强调说。戴尔（中国）发言人张飒英对《第一财经日报》说，公司没有公告的消息，都只是传闻。

    不过，戴尔在全球范围内的渠道合作似乎比中国更灵活。不久前，它在日本、英国、美国分别与沃尔玛等零售巨头达成了合作，并在俄罗斯开设了当地戴尔首家专卖店。此外，在台湾地区，它还与雅虎奇摩旗下电子商务网达成在线营销合作。

    “戴尔（中国）还在评估更多方式，只是暂时不愿在国美面前说而已。”一家跨国IT分销商高层对记者说。

    分销挑战

    但竞争对手对戴尔牵手国美并无多少“感觉”。

    联想大中华区渠道销售部总经理王鹤麟对记者说，戴尔与渠道合作是迟早的事，这对联想来说，不会有任何影响，“对惠普倒是形成了直接冲击”。

    他表示，联想在中国的营销模式早已十分成熟、完备，尤其是交易模式上，更是有着强大的优势。“不是说你与渠道一签订协议，就算成功了，渠道合作背后，需要做的工作很多，几乎涉及到整个供应链。”他说。

    而上述分销业高层表示，与国美合作，戴尔要面临渠道“压力”，比如缴纳进场费，并承受一定时间的占款成本。迈克尔·戴德迈对此没有直接回答，只是说“戴尔不会做赔本的生意”；王俊洲表示，国美与戴尔的合作完全按照双方的协议进行，并无不合理的成本要求。

    “我们与戴尔的合作才开始，距离规模效应还需要一个周期，半年肯定算短，至少要一到两年，甚至更长，我们有这个耐心。”王俊洲说。

    随着入驻国美店面，以及之前设立的体验中心的持续运营，戴尔的营销成本势必进一步提高。上述分销人士补充说，国美提供了大规模出货可能，但是背后不但需要强大的生产供应能力，更需要大量库存，而这与戴尔的零库存理念相左，这也将是戴尔未来面临的一大挑战。

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