营销的唯一目的

　　刚跨入销售行业时，在一本营销杂志上看到过这样的一段文字：可口可乐全球首席营销官说过——营销唯一的目的就是以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人。当时作为一个普通的营销员，看后一笑了之，并没有细细的琢磨。

　　前几日，又读到上面的这段话，作为一个营销管理者，有一种醍醐灌顶的感觉，原来营销的责任和使命就在这里。更多的时候，我们是在给穿上营销一件又一件的华丽服饰，使人们看不到他的真面目。当我们为自己策划的事件营销、广告宣传、促销路演、形象推广、参观访问、会员制、招商会、感恩会……津津乐道时，殊不知这些仅仅是手段。我们的唯一目的是：以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人。原来，很多人注重了营销策略的花样翻新，却没注意营销的目的是否真正的达到。

　　营销目的之一：将产品价格卖得“更高”

　　迈克尔•波特曾提出三种著名的基本竞争战略，即“低成本”、“高差异”和“集中战略”。但是更多的企业战略将“低成本”等同于“低价格”，这是极其其错误的。再问问自己“难道低成本竞争战略的企业就必须执行低价格的营销思想吗？”

　　格兰仕副总裁曾和平在央视《对话》（2007年9月7日播出）“格兰仕谋变”里的一段话：……在这种情况下，格兰仕(2004年)1月份到9月份，它的出口出现了过去在它历史上，从未出现过的亏损，而且是全面的亏损，这种亏损不是说单单是我微波炉亏损，小家电也亏损，微波炉也亏损，空调也亏损。在这种情况下，我就决定去打个价格战，这个价格是提价战。至于这样的案例不必多举。

　　利润好比人体的“气血”。低价格就注定了低利润，一个低利润的企业就好比“气血两亏”的人，一个长期“气血两亏”能否长寿？如果能的话，那“补气养血”的保健品绝对不会如此的畅销。

　　价格战是战术不是战略，长期使用价格战就是将战术当成了战略，等同在“割腕自杀”。

　　营销的第一目的就是将产品的价格买得“更高”，因此我们就不要怨恨竞争对手的价格比我们低。

　　营销目的之二：通过营销的手段销售的产品“更多”

　　姚厚亮先生的“实效营销理论”讲到“产品力”的概念，即产品与需求之间的对应程度，对应程度越高产品力越强；对应程度越低，产品力越弱。我个人非常赞同这个观点。

　　但是，任何产品都存在着“缺陷”，世界上没有完美的商品，用数值来描述也就是产品力的最大值就是0.9999……永远是小于1的。“营销力”的责任就是弥补“产品力”的不足，我通常称为：用营销的办法解决我们产品上存在的缺陷。一些初创企业产品的产品力是相当若的，之所以取得不错的业绩，是因为强大的“营销力”的作用。

　　因此，营销的第二目的是：通过营销的手段销售的产品“更多”。我们不要期望公司生产的产品是“完美无瑕”、“所向披靡”、“百战百胜”，假如真有那么一天，营销已经没有存在的价值。

　　为了“更多的”销售产品，营销的方法就多如牛毛，不在此赘述。 

　　营销目的之三：顾客购买“更频繁”

　　客户购买的更频繁，就是老客户的关系的维护。有资料说开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6倍。究竟是5倍还是6倍我们不在此论述，但是开发一个新客户的成本要远远高于维护一个老客户的成本是不争的事实。因此维护品牌形象，铸造品牌的美誉度，降低客户的流失率是每个企业必须面对的问题。

　　在营销过程中，不可避免的会出现老客户流失的现象。我个人认为，客户本身是具有忠诚度的，客户流失大部分原因在企业而非消费者。

　　一、营销员的责任。虽然“诚信”“双赢”的理念已经得到普遍的认同，但是营销员“一锤子买卖”的现象还是时常发生。很多的营销员为了成交夸大产品功能；凡是客户的要求满口答应，一旦成交后很多的承诺根本无法兑现就造成客户大量流失，无论那种销售模式，无论那个行业，这样的现象肯定是存在的。

　　二、公司疏于管理。营销过程管理对营销管理者来说，是一本“难念的经”。由于管理的疏忽，造成客户的大量问题和投诉一直在底层，一拖再拖长期得不到解决，客户最终流失。这种现象用当年毛主席的话说叫：“肥的拖瘦，瘦的拖死”。

　　因此，提高老客户的购买频率是营销的第三大目的，也是营销管理要长期研究的问题。

　　营销目的之四：“卖给更多的人”

　　营销的第四个目的，就是要将产品买给更多的人。

　　将产品卖给更多的人，因此要求营销团队和营销员，必须具备良好的开拓能力。

　　只有不停的开拓新市场和新客户才能保证保证客户群的数量和质量。

　　只有不停的开拓新市场和新客户才能保证产品的市场占有率。

　　只有不停的开拓新市场和新客户才能保证市场的活力。

　　只有不停的开拓新市场和新客户才能保证厂家在市场的主动性，不受制于经销商。

　　“进攻是最好的防守”。不管我们的产品在这个区域市场做了多长时间，如果哪个个区域经理告诉我“这个市场已经饱和，不需要开发和拓展”，我会对他的能力大打折扣。

　　也许，不同的营销人对这句“营销唯一的目的就是以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人”有不同的理解，但每个营销人应将他铭记心间，指导我们每一天的营销工作。

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