在行业不同发展阶段的竞争策略

　　四、品牌竞争阶段
 
　　经过了第三个阶段后，进入了品牌竞争的阶段，市场是怎样的呢？
 
　　市场开始稳定，消费者开始分化，有个性的消费者买那些有个性的品牌，大众消费者就买那些大规模制造的品牌，这时候市场竞争的焦点是什么呢？
 
　　就是强化品牌的个性，稳定住消费者，确立市场地位。
 
　　新进来的企业要想有个大的发展几乎不可能了。
 
　　就像现在的空调行业，市场基本上稳定了，要像进入这个行业争到第一是不大可能了。因为这个行业基本到了一个相对垄断的地步了。
 
　　以下这四个阶段之间没有严格的界限，由于行业的不同，阶段也有差异性，一般来说就符合这个规律，在不同的竞争阶段你要把握住市场的竞争焦点；
 
　　在消费者还不了解行业的时候，你要是引导一个消费概念是有可能的；
 
　　在品质竞争阶段，你就要强调你你产品的质量和品牌的支持，或者强调你的工艺或你的制造，强调你的设备你的规模，强调你的原产地。
 
　　而在第三个阶段呢，这是最复杂的竞争阶段，一般的这个时间也会比较的长。这是一个死拚死斗的时候，最惨烈的时候。
 
　　这时候你就要考虑清楚你到底用什么策略。
 
　　如果拟定的策略和这个行业发展的状况不符，那意味着你就要失败。
 
　　看这样的一个例子，我三年前就注意了太阳能这个行业，最初的消费者引导是由皇明做的，力诺做管道支持。后期好多企业都在宣传太阳能的时候，大部分企业走的是品质路线，比如皇明说自己的管子好。清华阳光说我的管子也好，我用的是清华的技术。力诺说，我的最大，我的管子也好，大家都在强调管子好。
 
　　2003年末，大家都知道太阳能热水器了，节能，用的是太阳的能量，大部分消费者接受了，消费群体增大了。
 
　　此时竞争很激烈，但还没到残酷的时候，我当时就分析，品质竞争是焦点，消费者并没有彻底相信那个品牌的品质是没问题的，此时人们并没有多少品牌的观念，市场的竞争将继续。
 
　　此时处在品质竞争和品牌竞争结合的阶段。
 
　　此时品牌开始分化，就象上面说的，一些走差异化道路，另一些大规模的生产降低成本。皇明是太阳能行业的引导者,前期的引导非常成功，2002-2003的推广的差异化产品冬冠180也很成功,但其进入2004后，错误地进行仅靠品牌竞争，大幅度提价,市场份额下降。
 
　　因为消费者并没有认为他的品牌是最好的，是根本不用担心的；清华阳光是行业的领导者之一，他一直强调技术品质，但没有做产品的突破，最后他也是不成功的。当然很多的杂牌降低品质已经消失了。
 
　　在这种情况下，价格战开始了，开始洗牌，但不成功。
 
　　四季沐歌呢？我们分析看行业处在品质竞争和品种竞争的当中，竞争的重心是什么？
 
　　一方面强调品质作为基础，另一方面也是更重要的是推出个性化的产品。
 
　　2005年的时候我们推出了活水芯，我们给企业提了一些新概念，开始推广，价格很高，这提升了企业形象。
 
　　通过这种产品人们就认为四季沐歌是行业的领先，最先进的产品是四季沐歌制造的。
 
　　引导健康之水的概念，以技术作为支持点，活水芯：顺势热能转换技术，优质热水标志。
 
　　就是说在行业发展的不同的阶段，你要找到行业竞争焦点，之后制定合适的策略，这样你才能成功。
 
　　山东原来也有很多的企业走的是另外的路，降低了品质，这样的企业就慢慢死了。 
 
　　这就是没有把握住行业竞争的焦点，制定的策略不对。
 
　　实际上，市场就是竞争，我们的营销就是竞争，在这样自由竞争的生态环境下，一个企业生存和发展的基础是什么，就是要善于竞争。

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