电子商务为深度化服务赢先机

　　20世纪90年代末以来，随着网络技术的高速发展，网上采购工程迅速发展起来。一方面，政府大力推动信息化进程和电子政务的应用，提倡政府采购通过互联网公开进行。另一方面，企业在尝试到互联网应用带来的效率增加和成本的极大降低的好处后，纷纷建立网站或涉足在线交易活动，成为推动电子商务活动发展的主导力量，其中以中小企业为主体的在线采购较为活跃。　　

　　在西方国家，互联网应用技术较为先进，在线采购无论在大型公司，还是中小型企业都得到了广泛应用。Goldman Sachs的一份调查显示，全球企业通过互联网进行采购的贸易总额由1999年的约200亿美元上升到2005年的约4600亿美元，猛增23倍。还有研究表明，已有50%以上的商业机构通过在线的方式完成采购。可以看到，通过互联网采购已经成为企业或政府采购的主流形式。　　

　　近两年我国互联网发展进入复苏期，企业间的电子商务增长快速，在线采购在企业间广泛应用起来，特别是在能源物资采购、医药卫生产品采购、建筑材料采购、制造企业的原材料采购、军队物资采购、政府采购以及国际贸易领域得到了广泛应用。　　

　　在线采购一般分为招标采购、竞价采购、谈判采购和直接采购等，其中招标采购又分为公开招标采购和邀请招标采购。公开招标采购是指采购单位在网上公开发布招标公告，邀请非确定的供应商参加网上投标的采购方式；邀请招标采购是指采购单位发送投标邀请书，邀请5个以上特定的供应商参加网上投标的采购方式。竞价采购，又称“逆向拍卖采购”，是把招标采购和网上竞价相结合的一种的采购方式，它通过供应商在线降价竞争，使采购商获得一个最优惠的价格，大幅度降低采购成本。目前，网上竞价采购广泛运用于工业品采购、政府采购及全球采购等领域，一些知名跨国企业都运用网上竞价完成全球采购。针对不同的采购对象，采购商可以选用不同的采购方式，办公用品等间接生产材料的采购一般选用竞价或直接采购；战略资源、重要的直接生产材料的采购一般选用招标或谈判采购；采购量较小的维修、服务资料的采购一般选用直接采购；技术性较复杂、非标准型产品或采购金额较大的材料一般选用招标或谈判采购。　　

　　在电子商务兴起之前，行业市场的价格、服务等信息几乎全都掌握在厂商手里，厂商依靠信息不对称来达到对合作伙伴、客户的管理与控制。行业代理商常常需要就价格、服务等反复跟厂商沟通，在开拓市场中难以得到厂商必要的支持，厂商针对本地市场的活动更是很少见。另外，市场变化逐渐加快，企业如果不能有效地了解终端情况，对需求、交货等的预测将无法提高，同时也将面临销售不畅、货品积压等的风险。　　

　　业内专家指出，适合B2B在线采购发展的行业应该具备如下共同特征：第一，行业本身的信息化程度高，较多企业已经尝试到在线交易的好处；第二，商品标准化程度较高，适合在网上展示；第三，产品结构复杂、传统流通方式时间长，通过在线采购可以提高采购效率。在众多办公用品、医疗卫生、家电等行业中，电脑与电子行业无疑是信息化程度最高的行业，其B2B通常是以生产商供应链的扩展为特点，并借助网络进行最终产品的生产与销售，其中，像戴尔、CISCO等就是典型的代表。由于电子行业产品标准化程度高，零部件众多、采购困难和时间长，通过在线采购，可以节约大量的时间、中间过程以及业务人员。　　

　　厂商之间的竞争无形中促进了行业设施、公共设施的快速发展，也带动了市场需求越来越趋向专业化。以往的行业市场与零售市场相比，营销成本较低，不需要投入很多的人力和物力，更多依赖于经验丰富的渠道商获取采购信息。价格战、渠道战等渐渐被更为强劲的“品牌、差异化、解决方案”等呼声所取代，以品牌为主导的行业竞争呈“山雨欲来”之势。三星公司副总裁曲敬东认为，随着政府采购、行业集成采购逐渐的公开化、公平化，各厂商之间的比拼越来越趋向成熟和专业。以金融为例，银行业最大的特点多是集中采购，每个银行都有自己的信息化体系， 因为银行间的互通互联具有很强的统一性，因而会有很高的集中度。由于金融业的客户需求细分体现得较为明确，所以三星B2B商桥在金融行业除了销售产品之外，更多的是把行业需求归纳总结出来，利用强大的研发体系，较快地研发出更有针对性的解决方案。B2B商桥是由三星为与行业代理商网络沟通协作专门打造的门户，正是由于了解了行业的需求特性，在针对行业代理商时，提供了产品信息及资料、指导价格、招投标信息与投标资质材料下载等，尤其是企业动态、销售与服务、客户需求的解决方案等，为行业代理商提供了及时的信息支持与服务。　　

　　世界是平的，没有任何一个厂商可以对瞬息万变的市场掉以轻心。电子商务的发展为企业深度化的服务赢得了更多的机会，客户应用差异化、个性化的增强将给B2B行业带来无尽的商机。市场总是垂青于创新的技术和产品，而创新的本身并不是为了猎奇和求异，更贴和市场需求的创新，才是真正有价值的创新。（记者 肖扬）
 

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