通信产品二、三线品牌销售八步曲

　　渠道为王，网络是天，在当今这个日益重视渠道建设、讲究网络拓展的年代，怎样充分挖掘渠道的潜力，为未来可能会出现的资源之战、网络之争、品牌之争找到最强有力的武器，是每个做销售人员的梦想。手机一线品牌NOKIA、MOTO、S-E等可能你没有网络资源、但因为你拥有了产品资源，客户就会找上门来，而二三线品牌，由于自身拉力不足，就必须要有人力和渠道的力量来共同作用，以争取能够最大效应的发挥出代理商的作用来，从而实现二三线品牌的一片天。本文将主要针对二三线品牌的特点和市场竞争的SWOT分析，提炼出二三线品牌操作的八步曲出来，期望对目前还在困惑的企业或者个人有一定的帮助作用。

　　第一：渠道网络的选择及品牌自身的定位，也就是所谓的渠道策略、市场细分策略及品牌定位策略。在操作二、三线品牌时，渠道策略尤显重要：选择好了渠道，客户才会把我们的产品作为重点产品来定位及销售，若选择渠道不当，则可能就是陪太子读书。而市场细分更是品牌定位的关键。作为二、三线品牌，其自身的情况及市场竞争格局决定了其应该寻找到自己最强的卖点和最易成功也最可能成功的市场。否则，跟着NOKIA、MOTO去做，妄图用同质化来抢其份额，无疑是很不明智的。在这方面，我的建议是这样的：作为二、三线品牌，在当地市场的渠道选择上，可有两种方式：首选是当地市场占有率最大的客户，通过他来帮助你打开当地的市场格局。但要注意对方到底有没有主推你的意愿，否则的话，剃头挑子一头热就十分不利，反而会造成时机、战机的延误。其次，可以选择当地份额比第一稍差但也属于有较强推动力的客户，这样的客户，存在一个较尴尬的境遇：一线品牌资源都被当地的第一拿走了，其顶多在操作一线时，有“做小”的份，因此，当有合适的产品，较佳的利润空间，全面可行的营销推广方案时，这样的客户很容易被引导到二、三线品牌的操作中来，与其共同培育和成长品牌。可见，二、三线品牌在网络选择梳理规划方面时何等的重要。在品牌运做上，二三线品牌在市场操作初期与一线品牌或强势品牌一般差距很大。大家竞争不处于同一个档次和梯级，故我们在制定销售目标时，可以首先把目光盯牢一线品牌较靠后的，在诸多卖场中通过对比选中一个销量不错、品牌知名度又不属于强势品牌的竞品作为赶超目标，此所谓“盯二望一”策略。这样做的好处是：如一开始就把目光紧盯强势品牌，势必会造成实际销售与目标差距过大，伤及士气，也损失了企业有限的宝贵资源。通过制作阶段性市场操作策略，逐步赶上甚至超越同类的品牌，最终通过市场策略目标的不断调整，使自己也成长为“强势品牌”，完成品牌树立和占据市场的企业战略目标。

　　第二：上柜政策的制定和实施，选定好的目标网络后，接下来要做的工作就是如何制定有竞争力、有吸引力的上柜政策，来洽谈客户合作上柜，在这方面，我们可以做以下方面的工作：

　　1、品牌、产品卖点的提炼：客户选择产品时，一定会选择那些有鲜明卖点的，对市场有吸引力的产品，因此，我们应该对品牌的市场定位、目标、人群、产品功能、价位、经销政策、促销政策等做全方面的剖析和包装，形成品牌上柜洽谈方案，最终提炼出一个最佳的卖点来说服客户上柜；

　　2、POP、立牌、海报等上柜资源的设计与制作（或向总部申请）及机模的申请等，以及对机型进行分类后给予客户的上柜指导，如把机子分成主推上量机、主推上利机、新品机、流量机及下市机等；

　　3、利用厂家的空中地面等广告资源，如XX机型，全国性的电视台、电台、报纸、网络、户外等的宣传，对于我们推广终端的上柜和销售，是有非常大的拉动作用的。

　　第三：终端的布置：终端布置的好坏，就是要给顾客一个良好的第一印象，对最终促成销售起到十分关键的作用，要做的工作有：

　　1、专区的陈列

　　专区可以说是厂家综合实力的反映。也是厂家为宣传品牌形象，提升销量，不惜重金打造的专属于自己的销售区域。专区可以说是“领事馆”，“国中国”。厂家可以充分利用专区的地理位置、人流通路以及终端展示做好终端陈列。

　 （1）、严禁有非公司自身的宣传品在专区上悬挂；　

　 （2）、充分利用专区的背板、形象墙等资源，营造节日气氛，烘托销售氛围；

　 （3）、在面向顾客的主通道的柜台里面陈列主推机；

　 （4）、把特价机型，降价幅度大的机型做成海报，贴在专区最显眼的位置；

　 （5）、在专区里面堆放礼品，尽量延伸顾客的视线，拉伸顾客的观赏距离和吸引顾客注意；

　 （6）、导购员在自己的专区前面可以发放单张，充分发挥引导和推介作用。

　　2、机模的陈列：在手机的终端销售中，有很大一部分是通过机模陈列展示销售的。基本上在手机上市前，厂家都会制作一批机模发放到销售终端，机模做得跟真机一样，只不过是假的而已。因此，机模的摆放和陈列就成为了终端销售中非常重要的一环。

　　机模的陈列基本上可以分为以下几种：　

　 （1）、重点突出型。用5——6个机架，呈圆弧型排列，中间是最主推的机型，旁边依次放置次推机型和自然销售机型。并且在主推机型旁边放置大的产品说明牌，注明卖点，或者把有价格优势的价格标注出来，使主推机型成为绝对的几何中心，营业员加以重点推介。

　 （2）、双排密集型。用8——10个手机机架，呈前后错开的方式排列。在没有绝对主推机型的前提下，通过平衡机型陈列来平衡机型之间的销售，争取能够使每款机型的销售均衡发展。

　 （3）、单排圆弧型。可以根据市场销售需要做成不同的单排系列陈列方式，针对不同的市场机会挖掘恰如其分的卖点。

    注意：所有的布置都应与竞争对手的布置形成差异化。

　　3、主推1－2款明星机型的模特位包装，对于该类机型，一定要有醒目突出的展位展示，还可以在共享空间里重复展示，另外包括POP、吊旗、大小地贴、楼梯幅等的集中布置和宣传，也是十分关键的。

　　4、展位的“四化”：A、既要实现“亮化”——展区灯光要明亮、干净，展区明亮清晰；B、“活化”——要有动感的流水灯、霓虹灯、旋转广告演示品等的“活化”布置，展区充满生机；C、“差异化”——要与竞争对手相比，有差异化的布置，这样便于在林林总总的布置中，被消费者轻易发现和选中；D、“产品会说话”——客户经理、巡店、驻店以及终端零售的促销员，要对产品的卖点进行提炼，并简单制作成“一句话卖点，三句话用户实惠及五句话可信度”的小贴士。这样，即使促销员因事离开，顾客一看也能知道大概。

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