贴牌营销企业如何做好招商（下篇）

　　序
 
　　打开电视、报纸、杂志，企业的招商信息随处可见；从厂家的招商百态我们足以看出企业招商的惨烈，企业如此深谙招商的重要性，在品牌 “相对过剩”的今天，有限的经销商资源，也成了厂家争抢的一块肉。
 
　　厂家之间的较量一路升级，日演日烈，由综合实力竞争到通路资源抢夺再到了终端拦截，演义着一幕　　幕，强和弱，狼和羊的搏弈，通路资源抢夺——招商，到底谁将胜出？……
 
　　贴牌营销企业，你招商时机成熟了吗
 
　　贴牌营销企业实力弱小，招商时机的选择是否妥当，几乎决定了招商成败与否的分水岭。贴牌营销企业如何判断招商时机？
 
　　1.看产品成熟度，品牌成熟度，市场稳定性。
 
　　2.看企业实力，经营设备、资金。
 
　　3.看企业先进的管理理念，完善的规章制度，精简高效的业务流程，客户管理信息系统。
 
　　为什么说产品不成熟，品牌不成熟，企业没实力…招商的时机未到呢？
 
　　经销商在选择经销产品时，会选择比较成熟的产品做为经销对象，要求产品有一定的市场成熟度，消费基础，品牌成熟度。同时也要看看企业的实力，因为有实力的企业，在操作市场比较健稳、成熟，信誉有保障。对于名不见经传的新产品，新企业。经销商绝对不会，也不愿去冒险，为你做市场，打品牌。
 
　　一个产品要有成熟市场和知名度，需要经过挖掘市场，培养市场，扩大市场，保持市场这四步曲，要花费很长的时间和付出很大的精力才能完成，期间更是充满风险，显然经销商对这个没有兴趣。这个只有靠企业自己去完成。
　　 
　　另外，品牌缺乏知名度，产品不成熟，贴牌营销企业又没有大企业那样有雄厚的实力和背景做后盾，产品就失去一个招商平台，会显得苍白无力。如果贴牌营销企业要立足于长远的发展，就要培养产品市场，做响自主品牌，
 
　　壮大企业实力。 
 
　　企业招商常犯的几种错误：
 
　　一、抱有幻想，认为自己手中有一个产品就可以拿到市场上去招商了，这种空手套白狼的冒险行为，存在很多风险。
 
　　二、打造一个全新的产品，利用现有的销售网络，企图通过招商来完成产品的上市，最后，由于新品牌产品，没有品牌延续性，没有品牌知名度，产品概念过新，在资金支持不到位，市场培养不足力，消费市场不感冒的情况下消失了。
 
　　三、靠炒作，企图在短时间内，炒暴市场，利用广告，策划一个吸引经销商的方案，再瞒天过海，积聚大量经销商，企图把产品迅速推向市场。
 
　　贴牌营销企业要纠正盲目之风，不抱幻想，稳稳当当，扎扎实实的打好企业根基，做到厚积薄发。
 
　　招商，要做好企业口碑和品牌——打造最好的招商平台
 
　　招商企业要给自己搭台唱戏
 
　　资金少，实力弱的贴牌营销企业可以做好以下几个工作，来培养市场，壮大品牌，树立行业良好的企业口碑
 
　　第一、 以品牌带品牌，贴牌营销企业不要急于求成，在拥有自主品牌的初期，贴牌营销企业要坚持采取两条线同
 
时走的策略：一条线经营代理品牌，另一条线发展自主品牌，先以成熟的代理品牌来带动自主品牌的销售，
发挥以知名品牌拉动陌生自主品牌的效应。逐渐使陌生的自主品牌转变成为大众所熟悉的知名品牌。等到自主品牌羽翼丰满时，再摆开代理品牌，把精力全部放在自主品牌得经营之上。
 
　　第二、选好产品，打造品牌。  
 
　　1.做好产品概念，卖点和消费素求，做好市场定位，并赋予产品一个美好的背景来增强品牌效应。
 
　　2.成立一个专门的品牌机构，来跟进产品的生产。
 
　　3.由于贴牌厂家，生产专一，有丰富产品经验，拥有科学的研发技术和严格的生产工艺；产品如果能按照科学的市场调研，能严格按照设计流程，严格按照生产工艺，严格按照生产配方进行，产品的成功率会很高。
 
　　这就是为什么贴牌产品能够在市场与品牌产品抢市场的缘故。1.质量，包装，规格跟你一样，在价格上比你还低。这叫“师夷长技以制夷”。
 
　　产品好，不仅是概念上的体现，更能表现在市场销售量、市场占有率、消费者消费心理三个市场指标之上。拥有品牌成熟度的系列化产品，贴牌营销商就能赢在起跑线上，为今后产品的招商上市、品牌提升的工作，起到事半功倍的效果。
 
　　第三、培养市场，做大名气。
 
　　对于资金少，品牌弱，实力小的贴牌营销企业怎么将品牌做起来？
 
　　1.   从终端做起，坚持勤铺货，坚持终端售点广告，三年如一日，最后贴牌营销企业就可以发现自己的产品，品牌和企业的美誉度，口碑在不知不觉之中，建立起来了。
 
　　2.   销售网络也是贴牌营销企业提高品牌的利器之一，销售网，要去完善，产品要去推广，销售市场要去拓展，…又在将来的不久，贴牌营销企业又发现自己在行业里，手中掌握的通路资源，排名在行业里可是数一数二的，名气也跟着在行业上来了。
 
　　3.   营销资源整合和传播也是贴牌营销企业提高品牌的利器之一，让无形的资源带动有形的资源的增值，使品牌和企业在短时间内建立起知名度。
 
　　通过企业资源的整合传播，让企业的有形资源和无形资源通过整合传播迅速提升，形成资源增值的滚动效应。比如，企业可以聘请名人名星，为企业或产品形象代言人，制作成广告，来进行品牌和企业传播，使品牌和企业在短时间内建立起知名度。贴牌营销企业把企业口碑和品牌知名度做出来，以后的招商就会好做多了。
 
　　招商，要独辟蹊径，走特色之路
 
　　招商，企业可以运用自身拥有的某种经营特色做为优势资源和谈判筹码。
 
　　举例，某实业公司就在为产品招商时，调动手中拥有的产品品牌优势，由于贴牌营销企业自主品牌产品，数量多元化，企业向经销商大力宣传，只要经销商加入公司经销产品行列，就拥有2000个单品，可供选择，经销商可以选择销量好的品牌产品来经营，这2000多个单品是贴牌企业自主的品牌，品牌市场占有率达三个省区，销售量相当优秀，把单品汇集起来足可以开一个连锁店，这是行业界独一无二的运作模式。对经销商是很有吸引力的。
 
　　该公司手中牢牢握着生产厂家，产品品牌和渠道三样东西，在招商工作中发挥着重要的作用，经销商看重的并非全是招商政策。企业只要有筹码，有某个特色或优势，要招商就容易多了。
 
　　招商，要合理定位对象
 
　　很多贴牌营销企业通过OEM的方式拥有自己的自主品牌，经过数年的经营，自主品牌也小有规模，贴牌营销企业通常是先做几个市，再做到整个省，有的甚至有两到三个省的销售网络，在业内有一定的名气，自有品牌也做开了。
 
　　笔者认为贴牌营销企业的招商对象应以市级或县级经销为主对象，选好招商对象对整个招商工作有很大的帮助，为什么？
 
　　主要有以下几个理由：
 
　　1.以目前，贴牌营销企业的实力，要控制市级以上的经销商难，贴牌营销企业的相对于大经销商的优势弱,管理更难,合作只会是企业的隐患或是负累。与大经销商合作，从市场规模的角度来讲，确实可以为贴牌营销企业，带来好处，但以经营风险的角度来看，合作绝对是弊大于利。
 
　　2．好钢用在刀刃上，贴牌营销企业精力有限，选择县级经销商，不仅仅他拥有县级的销售资源，资金，运力；更重要的是容易控制和管理，经营风险分散，县级经销商也有较大的销售热情。对招商的条件要求少，很好合作。
 
　　3．县级经销商目前大部分处于批发，充当大公司的二级邮差，在激烈竞争的市场，生意越发难做，为了不被市场竞争淘汰，只有做大自己，他们特别希望借助厂家的力量做大自己。
 
　　以某贴牌销售公司为例，在广东中山市设一经销，下线控制着35个批发部，产品的批发覆盖力很强，管理相对容易。而这家经销商是这个公司以前的县级经销商。县级经销商是靠这家企业发展起来的，忠诚度很高，另外，企业掌握着下一级批发商，控制着市场的主动，保证了各方的确利益。有着三个省的成功市场和市场样板，有着自主的品牌，有着强大的产品，有着独特的市场运作模式，等于就有了一个成功的市场效应，招商不在难招。

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