寻求大客户联盟战略的三个方向

　　2、接触战略：
 
　　所谓接触战略，主要是对行业标杆或者潜在对手的接触，也就是对那些既不是忠实的朋友，也不是确定的敌人的企业，通过非强制性的“接触”，使它们成为资源分配与共享的成员伙伴。
 
　　接触战略的意图非常明显，就是努力寻找与对方企业的联盟合作点。联盟合作点的多少与意义大小直接决定企业之间能否权衡利弊，最终走向战略联盟。
 
　　从企业的战略评估中可以看到，对接触战略的批评，主要是它不能保证企业能够避免，或能够战胜在长远的未来一个崛起的企业对自身的挑战。‘潜在能力’模式的评估短视，往往反映在这种战略主要不是立足于改变外部环境，而是立足于改变自身的特点。
 
　　3、联盟战略：
 
　　联盟战略是企业与企业之间，最有效的合作模式，是最深层次的关系确立。联盟意味着一种牵手，更意味着一种认同。联盟的优势在于，市场上企业之间可以实现较多层面的优势互补，风险共担。
 
　　联盟战略，就是为了充分利用目前所具有的各种优势，转化为长远的战略优势，确保企业的绝对竞争优势和对市场的主导权。
 
　　案例：安德鲁扩大与PCT/安第斯战略联盟
 
　　合并宽带资产 创立实体 提供完整的终端电缆解决方案
 
　　伊里诺州，韦彻斯特2007年1月22日——全球通信系统与产品的领先供应商安德鲁集团，将大幅扩展与PCT国际公司及其控股公司安第斯工业公司的战略合作关系。通过协议，双方将合并宽带电缆资产，并且创建第一个为宽带产业提供完整的终端解决方案的全球实体。
 
　　根据协议，安德鲁将从安第斯获得近一千六百万现金和短期票据，并将所拥有的安第斯票据转换为安第斯30%的股权。同时，PCT将获得安德鲁中国烟台的宽带电缆生产运营及全球的宽带电缆的库存拥有权，并将责成运营合并后的业务。安第斯工业总部位于美国的阿利桑那州，是宽带通讯网络产品的发展制造商和供应商。中国烟台工厂的并购将在获得中国政府的批准及符合相关规定的条件下进行。
 
　　安德鲁天线和电缆事业部总裁，约翰.狄桑那说：“我们与安第斯的协议将双方互补的资源、产能和产品线合而为一，以服务共同的有线电视多系统运营商，这是加速盈利性增长，实现规模化产业，更好的服务于客户的最佳途径” 。
 
　　合并预计在2007 安德鲁第二个财季结束前完成。届时，安德鲁宽带电缆业务部465名北美及国际员工将转入PCT。在某些市场上，PCT将继续使用安德鲁的品牌、设计、知识产权及质量标准制造和销售宽带电缆。
 
　　借鉴：宽带市场对安德鲁而言有着战略性的重要意义，在过去几年里，我们努力建立安德鲁的市场地位，获得北美主要有线运营商对安德鲁有线产品的认可。与安第斯的合作进一步发扬了我们历年的努力成果，使我们的合并实体可以向全世界的有线运营商提供端到端的解决方案。
 
　　安第斯及PCT总裁及首席执行官，史蒂夫.尤塞说：“我们对继续加强与安德鲁的长期合作关系感到十分兴奋。(globrand.com)合并是巩固我们在宽带通信网络终端电缆解决方案市场上，处于全球领袖地位的重要的一步。安德鲁在传输电缆的设计，制造方面有着丰富的经验，完全有能力为我们的客户提供高质量的产品。我们坚信以全面、独到的产品线与我们的增值服务及全球的销售网络相结合，将会为我们的客户及股东创造出丰厚的价值。
 
　　IMSC总结：只有明确了资源配置之后的战略才能真正的落地，才能向更高层次的接触战略、联盟战略迈进。战略联盟是面对市场全球化的营销战略。既是企业发展战略充分适应外部环境与利用资源合理配置的外在体现，又是企业积极参与国际化市场竞争增强自身竞争优势的内在基础。随着企业外部竟争环境到来愈来愈复杂，促使企业之间的竞争已由市场营销制胜的时代，提前进入到全球化竞争的时代，面对挑战，把握机遇，实施有效的战略联盟，增强企业竞争力，具有十分重要的战略意义。

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