光明乳业锐意图变

    2007新政布局之后，光明乳业迫切要解决的就是攻守皆锋锐的有效战术，用以稳固守角，做大“眼”长“内气”，大举吃子，从而使光明僵棋化活棋，摆脱困境，扭转时局，掌握主动。

    对于光明乳业而言，其要坚守的“角”主要有二：一是自主创新的科技领跑战略，这不仅是光明乳业在业内遥遥领先的独特竞争力，也是提高产品毛利率、实施差异化竞争的基石。二是符合乳业发展趋势的聚焦新鲜战略，这是光明乳业的发家之本，更是赢得当前战役和未来战争的重镇。

    郭本恒并不讳言，以前光明乳业的两处短板即是营销和渠道。“在产品成本竞争上，光明乳业和竞争对手差不多；但在产品差异化上，我们的研发和品质是有相当优势的，但为什么好产品却不是都有好的市场表现呢？”他反思认为，“光明乳业之所以被认为是乳业中的贵族，恰恰是我们的营销、渠道之痛。”

    正因如此，2007年新春伊始，新政之下的光明乳业便发起两场“大练兵”：“重嗅觉体验营销”和“全国渠道总动员”：不仅要把营销兵马正常的“人鼻子”训练成非同寻常的“狗鼻子”，还要在发挥各区域创造性的同时把全国渠道连成一盘棋。

    “光明乳业的很多产品很好，但是在营销、渠道上资源支持不够、无法全面出击的时候，那就重点培养明星产品。”郭本恒透露，在今后一段时期内，每年光明乳业可能只推出2、3个重点新品，集中兵力造就“产品英雄”。据悉，截至目前，光明乳业已有100多种产品倒在“刀”之下，砍掉了光明乳业产品线将近1/4的品类。

    不到半年，“铁骨柔肠”式的锋锐兵法已在光明乳业取得了赫赫阶段性战果：新品“畅优”3月28日上市，4月销量即猛增至1318吨，6月就实现43.8%的增长；“健能AB100”优酪乳今年1月销售1000多吨，6月就实现131%的增长；剑指高端的巴氏鲜奶“优倍”今年1月销售近七百吨，6月也实现了14%的增长。

    占住三甲再上台阶

    “光明现在还是行业三甲之一，但是与竞争对手已经有差距了。现在的格局可以说是‘军阀混战’，所以‘山头’一定要占住。”崇尚务实的郭本恒表示，“光明乳业现在属于复苏期，要爬坡。这个复苏期可能需要3至5年。光明乳业今年的坡已爬了60%，还有40%没有爬上去。如果从3至5年整个复苏期而言，光明乳业当前还只是大约爬了20%，还有80%没有爬。今年上半年已经实现了销售、利润的总体增长，希望明年能以20%以上的速度发展。”

    郭本恒预测，“10月份光明乳业就会进入今年的一个相对的顺畅期，此后我们的工作会进入一个常态，只要按部就班地去做，就会有一个好结果。”他认为，补上营销和渠道两块短板，光明乳业就能再上一个台阶，“现在大家必须全身心扑上去，靠常规手法是做不到的，我也是要靠高压来检视队伍的执行。”

    在部署光明乳业2007下半年工作会议上，郭本恒再次亮剑，表明要进一步释放公司的生产力、进一步聚焦，“人是最大的生产力，和谐才能互借生产力；要使产品聚焦、渠道聚焦、资源聚焦，聚焦才会有力道，才能做透、出成果，达到‘一剑封喉’；让强项的更强，让弱项的变强。”

    根据规划，光明乳业2007下半年的目标是：实现预期增长、区域突破、经销模式统一，盘活存量资产，重点产品再上新台阶。光明要进一步推进主营业务差异化，相关业务成本领先，方法重在品牌拉动、产品聚焦，通过扩大网点、强势陈列、增加导购、品牌拉动等方式激活终端。光明乳业当前要做的，就是调动上下最大积极性和创造性，向着既定目标快步疾行。

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