营销主管，如何巧妙地给政策？

    案例：张斌是一家中型白酒厂刚上任不到半年的业务主管，春节前夕，他顺利启动了连续三年都没有开发成功的X地级市场，春节期间，这家曾经代理过三家名牌白酒的经销商果然不负重望，不到二个月的时间里就销售了近40万元，从而让张斌喜上眉梢，以为总算是捞到了一条“大鱼”，可以让自己高枕无忧了。但好景不长，春节刚过，经销商就找到张斌，告诉他说，淡季就要到了，为了维护市场，要求在原来公司给予其政策的基础上，请张斌再向厂家申请5%的促销费用，以用于渠道拓展和客情维护，同时也用以弥补由于销量下滑而下降的利润水平，否则，他就要将重点转移到别的厂家的产品上，这让张斌一下子傻眼了。

    当时，在开发这个客户时，张斌求胜心切。在几次跟经销商进行洽谈时，老实的张斌为图省事，最后将公司给他的政策权限即8%的返利政策以及随车2%的促销品搭赠一下子全部都抛给了客户，而自己手中却没有留下一点多余的政策。在张斌看来，这是一种诚实的表现，也是一种“向”客户的表现，更是一种“有魄力”的表现，运作市场时，他也告诉客户，政策就这么多，这些政策，客户除了可以留下一部分作为利润外，其余的费用客户都要将其用之于市场渠道建设与终端拉动，当然，也可以自由灵活地掌握使用，但前提是要有市场销量。但张斌万万没有想到的是，这种看似为客户着想的办法，最终客户却以淡季到来为由头，翻脸不认人，再次向张斌提出了淡季额外追加促销的要求，从而让张斌左右为难，进退维谷，申请吧，公司领导肯定对这件事情大为恼火，会批评他不会使用营销政策，甚至会撤他的职，不申请吧，面临这个才启动二个多月的市场的丢弃，又非常可惜，这让张斌愁眉不展，寝食难安……

    分析：案例中类似张斌的操作手法，想必很多营销人员都遇到过，甚至有的主管还自己亲身经历过，案例中的张斌之所以陷入左右为难的境地，其实，与他经验不丰富，不能够巧妙而灵活地使用政策有关，他的失误表现在：

    1、急于求成。由于该市场曾经几年来，都没有成功启动，因此，张斌在开发该市场过程中，表现得过于急功近利，幻想将所有的政策交给客户后，自己就可以一身轻松，背靠大树好乘凉了，其实这是大错特错。

    2、过于相信客户。张斌本来想着凭自己“一腔热心、诚心、真心”，能够换来“放心、安心、舒心”，但结果让他大失所望，甚至大跌眼镜。虽然，他也一再强调地告诉客户，政策只有这么多，要客户灵活使用，但旺季一过，心怀叵测的客户却仍然以维护市场为噱头，依然向厂家伸手要政策，让张斌始料未及。

    3、没有预留费用。由于在跟客户谈判时，张斌过于“实在”，而将政策一下子抛出，因此，没有预留任何费用作为掌控客户与市场的“筹码”，最终，让自己失去了操作市场的“话语权”，并成为厂商两头都不落好、两头都受气的对象，可谓让人“很受伤”。

    张斌的经历，是让人扼腕叹息而又让人深省的。由于缺乏给政策的技巧与方法，张斌误入“沼泽地”，难以抽身，从而也给广大的营销同仁留下了深刻的警醒与启迪，那就是，作为营销主管，如何才能更好地去给政策？

    对策：给客户政策，是一门应用较为广泛的的营销学问，掌握这门学问，对于牢固地掌控渠道与市场，最终赢取市场，都将有着非常重要的现实意义。曾经有这样一则案例，一个卖糖果的营业员多年以来一直都是这家商场的销售冠军，当记者采访其是如何比别人多卖糖果时，她说了这样一番话：别人卖糖果，都是先多拿，然后，一点点再减；而我却是先少拿，而后再慢慢添，虽然，最终的结果是一样的，但给人的感觉却截然相反。

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