太阳能企业：优质营销，为品牌铺路

    三、做好终端营销，“缴获”优良销售的“神秘面纱”

    有了经销商，并不代表有了优良的终端销售。这一点，广大企业都深有体会。因此，太阳能企业要指导经销商展开优良的终端营销，快速地把产品换成白花花的“银子”——实现优良的销售。这一方面，与上面的“优质区域市场销售”密切相关。那么，如何做好终端营销呢？

    1、制定终端营销攻克总战略。终端营销涉及区域市场情况、区域地理情况、区域消费情况、品牌与广告传播、门店选址与建设数量、促销情况、导购顾问训练情况、小区宣传与促销情况、团购开拓等情况。因此，必须首先制定整体攻克战略，因为只有制定了科学的战略，一系列的操作执行才能轻而易举，成功就不会太遥远。太阳能企业的终端营销战略建议主体以零售和团购两大业务，如何都能有效地实现大面积的销售来制定。

    2、确定终端营销策划方案。根据总战略和各个时间段，进行最佳的策划方案制定，并以此为依据，真正快速、有效地展开终端营销，收获良好的销售。这方面，需要太阳能企业全面的帮助经销商来完成。

    3、组建实战操作型销售团队。成功依靠团队成员的共同努力，而成员的实战水平如何将影响着整个终端营销系列工作的操作和销售效果。因此，太阳能企业不但要帮助经销商招聘、组建终端营销团队，更需要全面培训其成员，将其打造成终端营销操作执行的高手——确保每个成员都具备实现良好销售的能力，从而组建成实战操作型销售团购，将终端销售一步一步地推向高峰。

    4、强有力的实战执行。具备了上面的条件和能力外，就是强有力的执行——只要方向没有变，方式方法与营销内容与目前市场相吻合，就应该完完全全的执行下去，而不是朝令夕改。执行到位，成果徐徐走来。

    5、终端营销的优化与普及。通过一段时间的终端营销操作后，对不适合本区域市场的一些操作手法进行摒弃，并且不断优化营销方案、执行方案、操作方式等，确保区域市场每个月都能获得新的突破和发展，并普及到整个区域市场之中，由此带动区域市场的整体销售。

    四、低成本的优质传播，为企业省钱又实现高效益的发展目的

    广告传播、品牌传播都是需要费用支出的，这是一个庞大的开支，对于中小型太阳能企业而言，无疑是难以承担的。那么，是否因此就将系列传播内容“埋入”万丈深渊呢？当然不行。一定量的传播还是必不可少的，因为传播能够让产品更快速地实现销售。关键问题是：如何实现低成本的优质传播——花最少的钱，实现最大的效果？

    1、把基本传播载体优质化，实现最大的传播效果。当前，绝大多数的太阳能企业人士对传播都存在一定的误解，其实，企业里常用的宣传资料、专卖店等都是传播载体，可以进行良好传播的，但大多数企业都将其忽视了，所以将其简单制作，结果是粗制滥造，质量很不好，不但造成了不必要的浪费，更是使传播效果大打折扣，直接影响了品牌的传播和产品的销售。事实上，将基本宣传资料、专卖店等必须的内容做好，尽量达到最佳水平，效果就会明显好转，无论对于市场开拓、品牌传播，还是产品销售，都具“功效”。

    2、把广告做到小区中去。太阳能产品的推广适合做到小区中、村镇上去。因此，要花巨资进行电视、电台、报纸、路牌等广告传播不现实，但花较少的钱进行太阳伞、横幅、海报等广告形式的操作还是很多经销商可以做到的。所以，太阳能企业可以全面指导经销商，有计划地进行区域市场低成本优质传播推广，并在这些基础上进行强势的促销，销售必将不断实现新的突破。

    以上两种方式是最为基本的低成本传播操作方式。事实上，太阳能企业可以根据每个经销商的实际情况，制定最佳的区域市场传播策略，结合区域市场的整体营销，一鼓作气的将各个区域市场有计划有步骤的做起来。

    五、优质服务是企业优良发展的“核武器”

    服务虽然越来越被企业关注，但仍然有为数不少的企业将其不当一回事。同时，很多企业将服务看得很简单，觉得就是对消费者的服务。事实上，优质、系统的服务至少包括了对消费者、经销商、合作伙伴和员工的服务。目前，服务方面对于太阳能企业而言仍然是一个薄弱环节，应该加快步伐将其做起来。

    1、对于消费者的服务。消费者的服务主要是由全国各地经销商、加盟商来完成的，但总体的服务内容仍然是由企业制定和控制的。因此，太阳能企业应该将其服务条例、内容等书面表现出来，让经销商和消费者明确，同时，企业有义务指导、帮助、监督经销商优质的完成售前、售中和售后服务……通过长久的努力，实现服务的增值。

    2、对于经销商的服务。企业是要服务于经销商的，其主要内容表现在企业发展战略、新产品推出、供货、运输、营销支持与指导、零部件售后服务、运营疑难解决、销售奖励等方面。将这些方面充分的为经销商着想，实效最佳的合作服务——这对经销商和企业都是一种福音。

    3、对合作伙伴的服务。除了经销商，企业还会有其它方面的合作伙伴，这方面的服务也是要求优质的。显然，太阳能企业应该根据自己与其它合作伙伴的实际情况，制定相对应的服务标准，让双方满意，以实现长久的合作和持久的双赢。

    4、对员工的服务。企业成功，以人为本。若没有全体员工的共同努力，发展发展就是一句空话。因此，企业也应该有一个对员工服务的系统和标准，让服务全心全意地为企业工作，而不是人人来了不久就想走。留住了人，大家才能齐心，品牌和企业才能实现真正地发展。

    当前市场竞争日益激烈，服务已成为了不少大企业优良发展的“核武器”，而对于太阳能企业而言，这一天也是迟早要来临的。事实上，太阳能企业早一日实现优质、系统的服务，就会早一日受益，甚至从此将曾经的竞争对手摔得远远的。

    优质营销是一个系统的工作，除了以上五个方面，还有很多其它的方面，如优质的产品制造、通过市场的整体掌握、实效实战型营销团队的建立与管理等等。太阳能企业若想实现良好的年度销售额，甚至想真正利用品牌来赢取更多的利润，则更应该从一开始就进行系统的优质营销。只有这样，销售额才不会干瘪瘦弱，品牌才能茁壮成长……

    最后，祝邹总和成千上万的中小型企业都能从优质营销中受益，和打造出心目中的理想品牌！

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