现代卖酒人的商业智慧(图)

　　从邵阳一个小山村走出来，潘永平上过大学，做过记者，后来迷上了高档白酒的市场营销，做起了“现代卖酒人”，硬是将水井坊、琼坛世家等高档白酒成功推向市场，在业界创造了不少成功的案例。

　　“现代卖酒人”

　　潘永平毕业于湖南财经学院。毕业后，他去了广东省委的一家社科理论杂志《新经济》，对财经风云人物以及上市公司，进行了广泛的采访，视野更开阔了，他渐渐感到，要在经济领域有所建树，还不如直接弄潮商海。

　　由于朋友的引荐，潘永平结识了当时全国白酒营销界颇负盛名的李志龙。1999年回到长沙，潘永平加盟到李志龙的团队，做起了“现代卖酒人”，不久，他的营销才能得到了体现。

　　他做的第一个项目是金牌全兴的全国品牌策划。当时，我国酒类市场在发生变化：由糖酒公司营销的传统模式，开始向市场化运作转化，民营资本大量介入酒类市场。产销渐渐分离，出现了专门负责酒类营销公司。周到的市场服务以及巨额的广告投入，将低营销成本打破，品牌门槛提高，以前几十万元可以实行联合开发一个品牌，如今，动辄上千万元才能操作。

　　市场的变化，让潘永平很兴奋，他意识到自己的特长正是在品牌推广方面，有的品牌用巨额的广告轰炸，自己完全可以另辟新径，实行售后服务、品牌宣传、公益活动诸多方面的“综合营销”。1999年，由他负责品牌策划的金牌全兴在湖南市场销售1个亿。首战告捷，让潘永平更自信了，直接操盘，这是他做财经记者做不到的。

　　“白酒的精神是文化”

　　以后，潘永平开发水井坊品牌又大获成功，水井坊销量很快在湖南高档白酒排行第二。此时，潘永平的眼界更高了，他看到高档白酒市场价格普遍太高，能不能开发一种价格方面更有吸引力的高档白酒？2004年，他所在的湖南鸿基贸易公司与成都大邑酒厂联合推出“琼坛世家”。

　　“白酒不能没有文化，但文化不是皇帝的新衣，不能杜撰胡吹。”潘永平告诉记者，对品牌的关爱着眼环境保护和社会公益事业，才能在文化的高起点实施品牌营销战略，从而形成文化酒独特的个性营销理念。因此，“琼坛世家”自上市伊始，就一直主打文化牌。去年，“琼坛世家”协办了“世界旅游小姐”，与目标消费者以及合作伙伴一起举行了600多人的“上市酒会”，知名度、美誉度很快建立起来。在今年湖南省“两会”期间，“琼坛世家”作为惟一指定白酒，以其酒中醇香和口感恰到好处的和谐之美，受到与会海内外华商的称赞。

　　“白酒营销管理的大趋势是什么？不是求捷径、寻绝招，不是炒概念、赶时髦，而是从职能营销走向全员营销，从局部营销走向全方位营销，从单项营销走向综合营销，从阶段营销走向全过程营销。”总结多年白酒营销心得时，潘永平如是说。

中国品牌总网

1