中国营销大道（四）

2、从营销流程来看基本元素

从营销过程来看这些基本元素，营销是一个完整的流程，产品从生产出来，就开始了这个流程。

营销流程图示：

从这个图表可以看出，营销流程的第一步是品牌建设，第二步是招商，第三步是渠道建设，第四步是物流配送，第五步才是终端动销。而且这个流程是在企业营销战略的指导下进行的。

这五个步骤之间是环环相扣的，一个好的品牌，是招商的基础，没有一个好的品牌，招商肯定是非常难的。在白酒里面，茅台、五粮液、剑南春大家都抢着做，而一些小酒厂很难招商，尤其是葡萄酒，没有实力的葡萄酒企业日子之难过是外人很难想象的。招商效果好了，企业才有实力和心情去完善自己的渠道建设，如果没有招到经销商，还做什么渠道？渠道建设的好坏对物流配送有着直接的决定作用，渠道乱七八糟，物流很难做到精细高效。而一个精细高效的物流配送系统，对终端货物的保障无疑是具有决定性作用的。

3、从逻辑关系来看营销基本元素

营销逻辑图示：

从这个图表我们可以看出，营销各要素之间是一种从始到终的逻辑关系，品牌促进招商工作，良好的招商成果促进渠道的建设和完善，渠道的完善能够更好地做好物流配送，渠道的完善、物流的到位对终端的动销是一种很好的保证，终端动销的结果对品牌建设有着直接的促进作用，甚至是决定性作用。这是一个循环的过程，营销就是不断重复这个过程，周而复始，以至于无穷。

4、从营销的运行看各要素之间的相互关系

前面我们都是静态地看营销要素，但营销一旦落实到执行层面，它就是运行的。在运行中各要素之间的关系就显得更为有趣了，它们表现出来是一种互相制约、互相促进的关系。

营销运行图示：

从上图可以看出营销各要素之间是一种相互促制约、相互促进的关系，这是不是有点辩证法的味道了？品牌好了，当然可以促进招商和终端动销；而招商做得好，终端做得好，对品牌的建设无疑具有重要意义。招商做得好了，物流配送做得好，当然对渠道建设有着决定性的作用；渠道的优化，对招商，对物流配送一样起着不可估量的推动作用。物流配送对渠道建设，对终端动销的保障，是极为重要的；而终端的良好销售，对物流配送也是一个极大地刺激，对品牌的塑造具有重要的价值。

5、正确认识营销基本要素之间关系的意义

由此可见，各位朋友，在营销中那样重要？签单最重要吗？——孤立地看是签单最重要，签不到单，什么都无从谈起——其实这是一个地球人都知道的常识，没有什么值得强调的；关键是怎样才能签单？如果做不好其他这些工作，是很难签到单的，即使签到了，也会化为泡影。举一个物流公司的例子吧，某公司承揽了一笔运输业务，从西安运一小批货到成都，承诺的是3天时间到，可是5天后都没有到，在一再催促下，第6天终于在天色将黑时运到了。你说这个客户以后还会找这家物流公司吗？是的，这次你签到了一个单，但是没有下次了。这也就是人们感叹生意难做的根源。假如你按照承诺做好了所有的工作，这个客户下次依旧找你，你还会感叹生意难做吗？所以正确认识营销的基本要素就是要解决生意难做的问题。只要你做好了营销的各个环节的工作，生意就不会难做。

现在很多中小型葡萄酒企业生意很艰难，你猜它们大多数人在物流上怎么做的？由于终端信息不明晰，对货物的准备就很不充分，因此当终端需要A种产品，而仓库里面又没有时，怎么办？换瓶标！因此各个品类的产品实际上经常发生混乱，在消费者心目中造成其产品品质不好的印象。长此以往，这样的企业还能动销吗？如果能，那才怪！

因此签不签单，并不是营销的核心，营销的核心是做好这些要素中的每一项工作，这样才能长治久安，长期赚钱。这就是正确认识营销基本要素之间关系的价值。

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