新产品铺市之实战技巧

　第五：讨价还价

　　超市经营者第三个需要考虑的是如何从供货方争取更大的利益和资源。于是乎就出现了业务员们口中“难缠的客户”，其手段一般如下：

　　1、要费用－－要想进店得拿进店费。

　　2、要求降价“唬”－－别的超市你们供30元，为什么给我31元？

　　3、沾小便宜－－你们的促销品怎么没给我？是不是让你们贪污了？（其实哪有促销品啊！）

　　4、店大欺商－－我的店此类产品销量大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的品牌。

　　5、要求代销－－先把货放这儿吧，下次进货时一块结。

　　呵呵客户如果跟你讨价还价了，那么你已经快成功了，不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家。这时就要看你的谈判技巧了。

　　第六：对比激将

　　人都是有个性的，有些人比较要强，业务员就要善于把握人性的弱点。例有些超市经营的比较好，老板自以为是，你去推销产品还没把话说完就往外哄，对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

　　 第七：授之以知

　　“授之以知”在这里的解释：并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威，同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词：洗脑、卖拐、忽悠。 如果你能说会道，引导着客户的思路跟着你走，你就成功了。

　　第八：反宾为主

　　很多的情况下，我们的客户没主见，老是拿不定主意，一会想要，一会又不想要了，反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松，替他作主，理直气壮的跟客户说：“卖我们的产品绝对放心，肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求，开好订单并诱导让对方签上字，这时客户再想反悔也不好意思了！

　　要胆大心细，把握客户的心理变化，做好最后一步的促单。

　　第九步：精诚所致，金石为开

　　任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字

　　1、“磨”：中国有句古话－－只要功夫深，铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

　　2、“泡”：拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧

　　3、“爱”：《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言－－我要用全身心的爱来拥抱今天，这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。　

　　我的理论，他们也许反对；我的言谈，他们也许怀疑；我的穿着，他们也许不赞成；我的长相，他们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。

　　如果你能完全做到以上九点，我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势

　　第十步：超越平凡　

　　能够做到以上九点，最多只能是一名优秀的业务员。如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面，抓住重点客户，打造出一批样板店树形象，在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域，并制定出相应的市场开发计划及推广方案，最大的争取厂家及经销商的资源，做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

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