怎样与知名产品在竞争取得市场份额？

    在4月3日的时候，我在本着诚恳的合作心态以及事关全局士气的团队作战精神（因为此单业务属于首批，其成功决定大家对市场开拓的信心）面对“宝洁” 的 “飘柔”产品在市场中的咄咄逼人的气势，我们决定和对手打“阵地战”，通过和 “新都市场”的经销商陈总进行沟通，经过详细的分析与引导就很快促成了我们首站告捷的胜利的消息。

    首先，我本着公司的背景与市场的认可度来让经销商了解我们的产品，从而闭口不谈广告的产品的优势、而侧重把我们公司产品的包装、产品特征卖点空间、和同类型产品相比我们产品的优势，因此我和陈总算了一批帐，

    如“宝洁”“飘柔”的广告优势虽然来势凶猛，但是它给到销售商的利润空间相对较少，如果我把200毫升的“至雅”洗发水的产品与目前市面上同质量进行对比，并且将供价模式、利润空间做了详细的数据分析，同样一瓶200毫升洗发水，也许“飘柔”等其它广告产品，他要给到7元一瓶给到销售商的供价，而我们“至雅”系列产品确按3.5元一瓶，平均每瓶“至雅”产品的利润高达100%，在国内许多产品同质化的同时，我们的产品就独特的卖点“抗污染”与精油“卖点”是市场上极少有的概念，而我们的产品独特模式的经销上迅速得到他的认同。

    其次，我如此大的空间与利润是建立在把广告费用给到销售商去自由分配，并且会不定期根据市场需要要提高3~4款特价产品作为销售单兵突破，让经销商打开难以完善的市场，而且“至雅”产品在每个月会做堆头位置的优势，或者在操作前期有公司承担部分促销导购人员，我们决定在商超以手推车进行“游动售卖”，在主通道、人流集中的地方夹击象“飘柔”、“力士”等市面上相当畅销的产品对手。

    再次；也和成都新都的经销商谈到了市场后期的市场规划，如我们产品在形象的建立上“至雅”、“雪莱”统一的终端运作陈例；保障经销商的区域与后期的服务系统，并且将以下的几个重点操作以书面形式和讲解来贯彻我们双方面的合作，  如：如何做终端产品？怎样将产品做成品牌？

    例如：我们针对“至雅”的后期操作加强了统一管理标准一体化服务的一些要求，解决品牌的陈例展示产品，（因为新品的上市需要注重品牌的形象鲜明化，因此吊旗是宣传品牌的第一步）；横幅、喷绘广告、X展架、产品视觉感都会对路人起到宣传作用，因此统一的陈例形象是检验品牌价值的重要因素；利用醒目的POP展示及扩音器，加大售点宣传力度。

    最后；我也认同“新都市场”的经销商陈总对于“宝洁”“飘柔”大范围的广告投入，但是我和他详细分析，虽然名牌产品有号召消费者购买的优势，但是在行业如此竞争、泛滥、模仿的市场中，你何不把名牌产品树立你公司的形象，而把我们的产品当作你的利润这样不是一箭双雕吗？因为销售1瓶“飘柔”或者其它名牌产品，那绝对是没有我们“至雅”三线产品的利润大。更何况我们在操作产品的时候也在考虑将“至雅”的形象进行全方位的品牌建设完善，为了确信我们将经销商拓展出来后给到他对我们未来维护方面的信心，我特意将我们春节的活动政策给到陈总参考，

    如：快乐新年，缤纷春节！---行大运大回馈活动！”等政策使“新都市场”的经销商陈总更加理解我们在对市场的需求与反应上的迅速与“宝洁”“飘柔”等知名产品的风格回迥的灵活操作， 经过了与知名产品的对比，也让经销商充分了解到我们“至雅”产品与“宝洁”“飘柔”的不同之处，无论在产品的各个环节对比重要的是利润、长期的合作、灵活的市场方案政策都取得了立竿见影的效果，经过双方面的认真沟通，也全面通解了合作中的阻碍环节，经销商陈总非常赞成公司的运作思路并且当场签下了合作合同书也下西南市场的第一批订单，为初次的合作建立了良好的基石，同时也提升了西南团队人员的信心。

    在拓展中信心来源于对企业的认识，也来源于后盾力量—紧密的团队合作

    针对“飘柔”在行业内的的攻势，我们立即予以反击，在谈判中我们需要进行了相宜的对比， 就能够分析三类市场经销商在日趋激烈的市场竞争中需要的是什么？因此在面对强势产品的时候就需要有“狭路相逢，勇者胜”的精神状态。

    为了迅速加强西南市场的开发速度，通过实战营销拓展思路的详细分析，把经销商从刚开始的排解、拒绝到慢慢的接受并且合作，也将这次我与“新都市场”的经销商陈总拓展谈判中的成功方案在4月中旬的培训上进行了一一复制到每位区域经理的思维中，也贯彻到全国市场人员市场实战拓展的学习中，让他们始终相信没有“开不出来的经销商，要有好的思路作引导”通过团队的磨合与营销中心的组织安排，在后续的近一个月的时间中，西南市场从空无一人到近20名，回款与市场份额在大大地提升，5月份的西南区域也将进入了维护为主再拓展为辅助的操作策略阶段，也完成了公司整体市场的全国战略构思与计划。

    在市场的拓展过程中，要充分运用现代营销管理之战，因为区域经理一旦下到市场，就属于独立的操作，他很难在全面执行公司给到的详细是、战略部署、策划的较量，组织、实施，必须要用现代化的交通工具要求其在拓展中隔时想总部汇报工作进展，强化他的组织意识，让业务在对拓展市场一筹莫展的时候，上级领导对他的跟进与指导是也很重要的。要让营销团队的每份子知道正确的策略部署和灵活的市场拓展战役及战术是一个有机结合体，缺一不行。也要让下到市场的区域经理更加清楚日趋激烈的市场竞争，虽非真枪实弹、硝烟弥漫的“战争”与“战斗”稍有不慎会损失一切的良好机会，在好的经销商也就会从你的眼皮底下溜走，只有正确领导方式和良好的沟通才会有利于每次的开拓成功的机会率。

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