28—48岁市场，你关注了吗？——高端产品研发解析

　　在给很多客户做咨询时候，我们总会看到或听到“我们的XX产品是从消费者角度细分研发出来，一定具有很大的市场空间”。结果呢，市场并没有我们所预期的那样出现井喷，如昙花一现，立刻消失在消费者视线之外。

　　三十而立，四十不惑，五十知天命。在事业上，人过五十，或者是在事业上达到了一个顶峰，或者就基本上退居二线，让位年轻人。在观念上，“50岁”以上的消费者对事情、对事业、对家庭的观念和“28到48岁”相比发生了一个质的改变。反应在他们的日常行为上，尤其是消费行为上。他们更关注别人，他们更理性，他们慢慢地改变了以前的冲动性消费心理。换句话说，他们对自己的消费已经不是主要关注因素，他们关注孙女辈，他们关注儿女们。

　　28—48岁的大市场，你发现了吗？你关注了吗？

　　我们看到，快速消费品行业的企业不断向上延伸，纷纷推出高端产品：苏烟、云烟等都推出超高端产品，超高端白酒、洋酒更是层出不穷；如家快捷连锁酒店如雨后春笋般迅速崛起；电子产品、家电产品也是价格越走越高，市场确越来越大，据传IBM一款冒不惊人的高端笔记本销售量大的惊人。我们发现，这些普通消费者根本不屑一顾的高端产品是哪些人在消费：28—48岁的人。换句话说，28—48岁的消费者构成了中国快速增长的奢侈品市场。

　　事实呢？我们看到几乎所有的企业都“发现”了这个巨大的市场。为什么这么说呢，因为我们看到了几乎所有产业、所有企业都在向上延伸，推出了高价格产品。你可以看到，白酒企业涌现出走“时尚奢侈元素”的水井坊、国窖1573；地产中小企业也纷纷打出“政商务用酒”的口号；烟草企业打出“政商务用烟”大旗；电视、电子产品也纷纷打出“个性化”、“差异化”的口号，向高端进军。不一而同，中国的企业都发现了28－48岁市场。但是我要说，更多的中国企业只是发现了“面”，而没有找到“里”。换句话说，我们发现了28－48市场，但是我们没有关注28－48岁市场。

　　高端不是高价。高端产品诉求的是与消费者价值吻合的品牌，高价只是产品的外在表现。塑造高端产品必须要关注消费者就是要关注消费者“真”的需求；塑造高端产品，关注消费者就是满足消费者“真”的需求。

　　关注市场就是关注消费者。

　　28—48岁的消费者，是最有钱、最有权的消费者。换句话说，这个年龄段的消费者是最有消费能力的，也是所有企业所喜欢的主流消费者。如何将这个年龄段的消费者的消费能力转化为消费欲望，并最终转化为消费行为呢，我们很多的企业犯了迷糊。

　　他们是谁？他们是当代社会的中上层人员，是社会建设的主流人员，是企业或单位的骨干人员。具体上他们是政府中层领导干部；大企业中层管理人员；中小企业经理人员；中级专业技术人员；中等企业主。

他们，小有成就。在各自领域里面他们取得了令别人羡慕的成绩，在一定区域和领域里面他们是“意见领袖”。 他们对上有较大的建议权，对下具有一定的权威性与意见领袖的作用；因此，他们喜欢得到别人“额外的”尊重，不管是在吃穿住行，还是在其他消费行为上，甚至于别人和他沟通的语言上、服务的层次上。

他们累，是大忙人。一方面忙于工作，他们经常参加各种会议，出差等等。他们是火车、汽车、飞机的常客，被冠以“空中飞人”美誉。另一方面他们要忙于各种应酬。酒店、茶楼、桑拿是他们经常光顾的地方。他们的地位使他们经常需要参与招待与应酬，主要有两种状态：请关键人员解决具体事情或者被相关部门请客拉进关系；第二就是合作伙伴之间的相互应酬。

1 2  下一页