销售培训，从形式上改革

　　“培训活动开展的不少，培训讲师聘请的也不错，培训费用投入的更不菲，为什么培训的效果总是不甚理想呢？”每当领导用那种责备并略带无奈的语气，谈起当前终端销售人员培训所面临的瓶颈，那些培训管理人员也是无奈的苦笑，有苦说不出。

　　为什么培训的效果总是不显著呢？我们通过对终端销售人员长期的观察、面谈、问卷调查等调研方式得出答案有四：

　　1、 培训太流于形式；

　　2、 培训内容脱离需求；　

　　3、 培训方式不妥当；

　　4、 培训讲师选择不对口。

　　其中销售人员反映最强烈的是培训方式层面：1、培训方式过于呆板、陈旧，多是讲师滔滔不绝、讲个不停，偶尔夹杂些互动成份在里面。学员总是处于被动接受过程，不能体现学员的主人翁角色，学员难以从收获永久珍藏培训记忆，和优越参与的满足感。2、培训课件过于老套、古板，不生动、新鲜，跟不上时代发展和学习工具的利用。

　　究竟如何在培训过程中体现培训学员的主人翁态度，究竟如何制作出终端销售人员方便学习、乐于学习的培训课件呢？企业根据调研需求，通过发现问题、分析问题、解决问题的原则，针对以前培训方式存在的弊端做出如下调整与改革！

　　1、 培训讲师的角色递接转移；

　　如何理解培训讲师的角色递接转移？因为知名培训师都有各自的培训风格，他们的培训风格、培训内容能否是终端销售人员乐意接受的呢？这是企业培训管理部门首先要考虑清楚的问题。终端销售人员多是久经沙场，素质参差不齐，具有很强烈的英雄意识，对所谓的营销专家略有抵触情绪，纸上谈兵。这就是为什么在许多大型培训课堂中，台上讲师撕破喉咙的讲，台下学员交头接耳的讲。这就造成了企业高价聘请知名专家，却没有给企业创造良好的培训效果，没有给终端

　　销售人员带来立竿见影的实战能力提升，增添了企业对许多专家言过其实、徒有虚名的看法。为了能让培训专家的优秀、先进知识，最有效被终端销售人员接受，培训管理组先由企业内部培训师、培训专员不断的参加专家的讲座、培训，提升自身能力，然后整合出适应终端销售人员实际需求的培训内容，增强培训效果。 

　　2、培训课堂内容活泼性增强；

　　为何要增强培训课堂内容的活泼性，这里无需多言多语了。而如何增强培训课堂内容的活泼性，才是问题的关键。例如：在针对产品知识的培训，传统方式就是培训讲师在上面不停的讲，下面销售人员不停的做笔记；或者干脆把产品知识打印成手册，发放给销售人员，由其背诵；或者由专业工程师带领着销售人员参观一下产品生产线，解说一下产品构成、机械工艺、科技含量等。对于那些有上进心强的销售人员会把笔记或课件不停的温习记忆，也有许多销售人员在培训过后，便把这些东西制置之高枕。现在呢？为了能够让销售人员把培训留下深刻记忆，并知之如何运用或表达。我们在培训时，把销售人员需求培训内容编写成各种样式的剧本式培训课件，用相声、小品、快板、朗诵等表现形式，由销售人员或培训师扮演各种角色进行模拟表演，形成有声有色、生动活泼的课堂气氛。如：用说相声的形式培训产品知识，一人扮演本品牌产品销售人员，其他扮演对手品牌的销售人员，进行现场PK；用小品的形式培训销售技巧，通过大家扮演客户、顾客、销售者进行现场发现问题、分析问题、解决问题。这样，销售人员能够充分参与到培训的主人翁的角色里，能够发挥自身潜力集中记忆培训内容，能够充分把这些培训内容及时吸收、提炼并予以实战。

　　3、培训课件的多元性转换；

　　做出具有终端销售人员实战性培训课件，做出终端销售人员喜闻乐见的培训课件，做出终端销售人员最容易记忆和使用的课件，才是最有质量、最有效的培训课件。传统方式的培训课件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式，即使有些影音格式的课件，内容也是比较古板生硬，听一遍便有厌烦的感觉。为了体现培训课件的生动性，为了体现培训课件学习的方便性，为了体现培训课件全面性，我们把培训课件做成各种版本，以适应不同性格的销售人员学习。例如：我们把现场培训学习的内容，用拍摄器材进行现场拍摄，制作成DVD、MP3、MP4等影音课件，下发到各分公司、办事处；同时也把培训的剧本编写成小手册或电子文本格式的课件下发各到区域；把培训课件根据销售人员需求进行分类管理，由销售人员自主选择性的学习提升。开发销售人员培训课件努力坚持做到有声、有色、有物、有字、有层次、有实效六位一体的原则，做到让任何一个终端销售人员都有条件方便学习、乐意学习，提升培训效果。如果许多销售人员没有电脑，那可以利用MP3、手机、MP4等进行学习，如果这些都没有，还可以利用专门编写的小手册进行学习充电。

　　4、培训工作随处可以进行；

　　由于销售人员在接受培训的过程中，不仅增强自身专业知识的提高，还无形中增加了自己的搞笑、幽默能力。许多销售人员更和在朋友聚会、餐桌、茶会等活动时，搞段相声，居然关于自家产品知识，顿时引起笑声一片，掌声不断。虽说这些没有什么多大意义，但这显露一手、增添笑谈、活跃气氛的资本都来自培训学习中获得，更增添了他们学习、培训的欲望。在分公司会议、在出游活动、在公司聚餐等活动中，大家都可以来一段，既是学习提升，又可做为知识考评，还可以做娱乐项目，让培训工作随时随地的进行，真是不拘一格露一手啊。

　　培训是一种学习的方式，怎么把学习的东西记住，并能够运用到实战中获得业绩的提升，才是培训的最终目的。而良好的培训方式便是提供给销售人员乐意学习、能够记住、通往实战的有效方法。

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