二线品牌转机之年，国内毛衫品牌谁能突围？

　　2、从消费者角度出发找到畅销的秘密。 

　　在近期的一项调查中显示，消费者对毛针织服装的评价是：“适于秋/冬穿着”、“气派/上档次”、“质量好”，而在颜色、款式/时尚等方面，都逊于棉和人造纤维产品。如果对以下问题进行深入探讨，就会发现，毛衫其实有很多的产品创新思路。 

　　毛衫一定要内穿吗，可不可以内衣外穿？ 

　　穿毛衫与穿夹克，给人的感受有什么差别？ 

　　穿A企业的毛衫与穿B企业的毛衫，有什么不同？ 

　　毛衫在穿着过程中，有哪些不令人满意之处？有没有创新的空间？ 

　　哪些条件让毛衫失去了年轻消费者？他们最需要什么？ 

　　在表达时尚方面，毛衫与其它服装类别比，有哪些独特之处，是否发挥到极致？ 

　　战国策营销咨询机构认为，针对不同人群进行分析，从创新产品开始，以奇制胜，抓住消费者，就能找到企业发展的源泉；挖掘消费者深层的、最迫切的需求，科学规划，以最恰当的方式与消费者沟通，才能在2007年市场上打个漂亮的翻身仗。 

　　在服装行业，利用产品创新而取得显著成功的实例也很多，如波司登羽绒服。波司登销量多年遥遥领先，其原因很大程度上是波司登公司从功能、设计、面料等角度不断进行产品创新。2005-2006年，波司登根据市场竞争态势进行新品定位，开发了“纳米技术”、“三拒四效”功能，迎合大众对于健康环保的需求，使竞争进入了无对手境界。 

　　衬衫是被公认的鸡肋品类，几年都没有起色。但才子推出的“锦绣衬衫”，几朵绣花就让产品时尚感十足，引领了衬衫的新革命。绣花衬衫哪家企业不会？重要的不是技术壁垒，而是创新思维。 

　　谁先完成产品创新，谁就找到直达蓝海市场的钥匙。 

　　3、毛衫应该怎么卖？———找到创新的营销模式 

　　批发模式、特许加盟模式、代理商模式还是分公司模式？ 

　　毛衫该怎么卖?进商场吗？人流量大，但位置、面积、扣点等进场条件苛刻，微薄的利润已经难以支撑庞大的费用，而且商场是大品牌的天下，小品牌难以发挥。 

　　批发市场？虽然可以跑量，但品牌无从谈起，有志向的企业不会把批发市场作为长久之地，只能是一个补充与跳板。 

　　毛衫的营销，可以有多种渠道与终端模式，都用传统的模式，永远无法突破。对不同渠道进行分析，找准符合自身企业的方式，进行全新的渠道变革，是毛衫企业最快速的提升之道。 

　　利用渠道改革而取得市场突破的例子也不少见，内衣品牌“北极新秀”，在上海战国策营销咨询机构的帮助下，经过实行FCL营销模式，仅温州一个地级市，一年新开了100家店，年销量达3000万元。 

　　“F”指以顾客的101%满意度(Flattercustomer)为最终目标，“C”指以便利店和专卖店(Convenientshopmarketing)为主要形态，“L”指以薄利多销、快销(Lowestearningmoreconsumption)为营运理念，将产品直达零售终端， 

　　完成商品销售的最大化，简称FCL模式。“米兰春天”原是一个单一的服装品牌，在渠道拓展上急于找到全新的思路，上海战国策为其制定复合品牌营销(CBB)策略，将米兰春天、与狼共舞、芭比雅比三大品牌开成一个系列，将米兰春天打造成一个终端品牌，实行多品牌的组合式销售，突破了商场及传统单一品牌店所带来的局限和弊端，满足了消费者家庭式一站购物与顾问式购物的需求，全面锁定了目标消费群体。3个月时间里，开出了150多家加盟店。 

　　毛衫企业要取得长足发展，必须超越传统渠道模式，找到与自身发展匹配的渠道模式。 

　　4、如何快速建立营销网络？ 

　　对于很多品牌特别是新进市场的品牌来说，招商是打开市场最关键的一步棋，在现今的市场形势下，市场招商难，中小企业更是难上加难。问题主要有： 

　　1、经销商实力、水平偏低，无法取得区域市场的成功。 

　　2、企业为招商而降低条件，丧失原则，谈判中无主导优势一让再让。 

　　3、对经销商缺乏管控，经销商队伍不稳定，营销网络年年出问题。 

　　这主要是因为，许多企业在招商过程中，没有一个系统方案，理念不新、吸引不够、资源偏少，导致经销商信心不足，大经销商不屑一顾。 

　　招商是品牌策略、产品策略、营销策略的最后表现，要综合利用各种推广手段，预热、铺垫、攻心，各个环节准确到位，在招商形式上再进行全面创新，方能创造出良好招商效果，实现招商目标。 

　　方法对了，招商其实并不难。在上海战国策营销咨询机构所服务的服装行业中，帮助很多企业大胆革新招商策略，从而使营销网络得到迅速拓展。 

　　波司登内衣上市第一年的招商策划，通过人民大会堂品牌发布会，创下了三个月内预付款到账5000万奇迹；南极人内衣通过全国巡回培训式招商，收到1.2亿预付款；新疆彩棉集团首年度全国招商采用理念感召模式，预付款达到4000万元……这些数字的诞生，都与系统的品牌营销策略、全新的招商模式密不可分。 

　　成功的招商，不是靠技巧、战术，招商是品牌战略与营销策略中的一环，也是品牌战略与营销策略的浓缩展示与“临门一脚”。在练好内功的基础上，招商策略才能浮出水面。没有内功、没有系统支持的炒作式招商，只能是“招商虚热”。 

　　品牌塑造、产品创新、营销模式变革、渠道创新招商，是目前毛衫企业亟待解决的问题，也是突围的最佳方向。相信毛衫企业只要找到成功的方向，加之创新的策略、精准的战术，一定能在快速取得突破性进展，完成一次决定性的战略突围。
 

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