招商实战，决胜先机

　　2006，齐二药给本来就萎靡的医药行业又泼了一盆冷水，国家加大了药品的监管力度；《药品广告管理办法》严抓严打，多少热炒药品纷纷落马；媒体公信力下降，老百姓已经不再轻易受骗；大医药企业直接入主终端市场，山雨已来风满楼；渠道和终端费用水涨船高，利润逐步降低；会议营销人气不旺，百姓消费愈发理性……
 
　　伴随2007年钟声的敲响，医药保健品市场迎来了竞争更加残酷的一年。行业竞争愈演愈烈，药品招商会依然人如潮涌，在茫茫药海中，您相中了几个品种？抓着你的救命稻草了吗？药品年年做，新药有几个？真正能瞄准市场、准确定位的又有几个？
 
　　药，倒底该怎么卖？还能不能卖？
 
　　价格战，你死我活，数败俱伤！
 
　　广告战，吹破牛皮，代价巨大！
 
　　临床战，商业贿赂，心惊胆颤！
 
　　终端战，你拦我截，进退两难！
 
　　营销战，招数使绝，迷茫彷徨！
 
　　找品种蒙了！找项目累了！做广告怕了！保健品乱了！会议营销抓了！卖点药，挣点钱，咋就这么难！路在何方？该何去何从？该咋办！照这样下去，不得死吗？
 
　　变！思路一变，空间无限！谁先转变经营思想，谁将成为业内高人；谁先转变经营思路，谁将成为市场霸主！死就死吧，赶快重新开始吧！
 
　　◆ 您想过增加人气，每天不少于300人吗？
 
　　◆ 您想跟厂商直接联手，获取更大的利润吗？
 
　　◆ 您想有人为您培训管理您的店长和员工吗？
 
　　◆ 您想做药品、保健品、医疗器械的同台销售吗？
 
　　以上是我们招商会的一个简单的开头，2006年下半年至今，我们已经参加了多次药品保健品招商会，总体来说，我们改变了招商的一种模式，取得了很好的效果，并且在后期跟踪扶持到位，每个代理商都取得了不错的销售业绩。
 
　　在2006年11月，一种新的招商思路渐渐产生了，传统的招商，比如租展位、展会广告、发宣传单、免费试用等等方式，已经不能吸引人的眼球了，尤其是近几年来“换马甲”现象严重，概念炒作一塌糊涂，加上药品广告作用较小，营销模式变通不灵，许多行内老人都纷纷转行，医药市场已然风雨飘摇。就目前形式，我们最终决定，用会中会的方式进行招商，杀他个出其不意。
 
　　决策定好了，方案做好了，物料准备好了，又精心的设计了一个幻灯片，就开始了试水。
 
　　第一次是在济南舜耕国际会展中心，我们没有在会场定展位，而是把眼光放在了会展中心一层的与展区一墙之隔的会议室。我们前一天下午开车到的济南，一行10人，第一次总是有点紧张，生怕人不够用。在检查了三遍物料后，一同去的老总，也是我们这次包装的营销专家，第一次试水的主讲人，给大家开了个小会，每个人都按要求分配了任务。箭在弦上，我检查了几遍幻灯片，又稍稍做了修改，觉得没有问题了，才放下心来。
 
　　饱餐战饭后，与老总沟通了一下幻灯片的内容，又稍稍的改动了一下，留下了老总自己演练，我们一行人来到了会场，按分配的任务进行了实战，发单，拉人，布置会场。我们的宣传单与展会其它厂商的不同，我们的，就是一张大白纸，写着“XX营销专家创新模式与实战技巧、经验交流会”，不涉及一点公司的宣传，我们打的是营销牌，我们主要讲的，也是当前形式与营销模式的变革、市场操作的方法，只有在最后，才涉及我们的招商项目。每一个发单员都保持一致的口气：“今天上午在一楼会议室有一个营销专家的讲座，是讲营销模式与实战的，欢迎您在11：00准时参加，并有价值XX元的礼品赠送。”
 
　　我带领了两个人去布置会议室。会议室能坐150人吧，检查了投影仪、音响并安装好，把接待登记台、咨询台也准备好，海报、易拉宝、条幅布置好，还准备了水、一次性纸杯等等，布置好这些，在会议室到展厅的通道上，又贴上了引导指示牌。
 
　　10：00，人陆陆续续的来了，放上企业的歌曲，把幻灯片打开，登记，领宣传资料的礼品（一张保健卡），就座了。没想到，10：40的时候，来了大约180人，座位不够了，但实在是不能加了，只好这样了。因为怕人会走掉，就马上让主持人讲话，主要讲“保健卡”的使用方法、作用，撑过了十分钟左右，主持人提示“去卫生间、手机调成震动”等，11：00准时开始了。
 
　　老总的口才不错，讲得有声有色，把当前的营销模式、操作方法剖析得淋漓尽致，会场上时时响起热烈的掌声。摄像、摄影，工作人员配合着会场的工作，在讲到大概一半的时候，人已经大概200人了，许多人都站着听，有的拿着相机，不断的拍摄幻灯片的内容。讲到“保健卡”的时候，老总幽了一默：“大家在实战的时候，要准备些小礼品，比如这个卡，我说他价值108元，实际我们做下来，没那么多。”许多人都大笑，掌声非常热烈，期间，老总还回答了几个听众提出的问题，也收到了很好的效果。看到这样的情形，我终于松了口气，不容易啊，我要的效果达到了。这样的会，关键要讲到点上，要切到行业的痛处，并且真正让听众觉得，这次来得值。
 
　　讲到最后，简单的介绍了一下我们的招商项目，并提示具体问题可在咨询台与工作人员探讨。讲课刚刚一结束，许多人就围上来，纷纷咨询相关问题，有的还要与老总合影，有的想要幻灯片的电子版，还有的，当场达成了合作协议。除了电子版没有外放，其它的，我们都满足了要求。
 
　　总结的时候，我们感觉还有些不足的地方，比如会场布置、资料发放问题等，总体上来说，我们没有展位，但我们的效果，比租很多展位都好，许多客户对我们印象非常深刻，在打回访电话的时候，只要一提我们公司，客户马上说，就是那个讲课的公司，课讲得不错。就这样，第一次，我们取得了不错的效果，并且真的带来了几家大代理商。
 
　　之后，我们不精心策划，不断改进，会做得越来越好。沈阳、哈尔滨、石家庄等等，我们都取得了很好的效果。以致于在今年年初的呼市药交会上，我们的两个展位来人不多，我们的两场课，每场都在200人左右，起到了很好的招商效果。而同样与我们错开时间租用会议室的另一厂家，在投资近百万的发布会上，居然来了几十个人。而我们，总体费用也不过2万左右。
 
　　招商会之后，我公司陆续有多位客户来谈加盟合作事宜，我们的招商模式，取得了一定的突破。在写这篇文章的时候，我们通过这种方式招来的客户，已经有大几十家。我觉得，我们的招商模式，是对传统模式的一种变通，借助国内各大医药招商会，我们走了一条捷径，我们赢了，就赢在，我们抓住了当前的形式，抓住了客户的心理，抓住了决胜的先机。
 
 

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