B2B电子商务呼唤全新服务模式

　　互联网营销服务缺陷

　　根据慧聪网刚刚进行过的一次用户调查结果显示：大部分用户年产值（或年销售额）处在500至1000万元人民币之间，这些企业年度宣传费用均值为65万元人民币（多数处在50－100万元之间），其中投放在互联网上的费用均值为7万元人民币，所占总宣传费用比例略大于10％，这一比例远远超过国内企业广告费用分配的平均比例（3％以下）。上述调查显示，中小企业对互联网营销的依赖程度将远远大于大型企业。

　　其实中小企业对互联网这种推广方式更为看中的最主要原因是费用问题，互联网推广更容易获得较高的性价比。但这种性价比的获得需要基于用户对互联网营销的足够深刻的理解，目前对于中小企业而言可供他们选择的互联网营销工具大体有三类：其一是建立自己的网站，但这种方式的效果取决于网站的流量；其二是在拥有网站的基础上投放搜索引擎等广告，将自己网站的排名提前，以便提升访问量，获得潜在用户；最后是通过第三方建立的开放平台，交互买卖信息，这种方式以平台的流量为基础，如果平台本身缺乏流量，那么商家也很难获得利益。

　　综合评价上面三种工具，我们认为第三种是融合了各类推广手段的整合形式，因为用户在平台中实际上已经相当于拥有了一个独立的站点。但这类模式的缺陷仍旧非常明显：首先平台必须具备足够的人气基础才可能蕴藏商机，而由于这一瓶颈的作用，众多平台的含金量已经大打折扣了，国内人气能够符合要求的大概也只有阿里巴巴和慧聪网这两家而已；其次是用户的使用习惯、IT技能等因素使得交易平台的作用难以发挥，由于目前国内的交易平台大多以年费形式收费，每年服务费也仅仅2000元左右，这样一来服务运营商往往难以支持高投入的服务模式，慧聪网目前正大力推进的供需见面会也只能说是强打的一个卖点而已，虽然这一服务的确能够给用户带来更多的成交机会；再次，目前交易平台的信息覆盖范围问题仍需解决，毕竟上网人群相对狭窄，而无论是供应商还是采购者都希望快速找到自己的对应方，这就构成一种矛盾，因此解决信息覆盖问题仍旧是交易平台的棘手问题，目前最好的方式便是采用其他媒体加以互动，比如慧聪网的纸煤信息等；最后，交易平台目前还没有真正确立能够给买卖双方带来的长期价值定位，比如很多平台都仅仅是作为初次接触的平台，但这样交易平台就等于丧失了持续生存的重要机会，未来业者必须想办法寻求长期利益分享的方式。

　　新模式由谁而造？

　　总结目前B2B服务领域的现状，国内电子商务，特别是针对供应链中的中小企业而言的服务模式，仍然将要以网上交易平台为核心，以供应商之间的竞价和网上目录展示为采购方创造利益价值。我们可以判断新一代的模式可能具备的诸多特征：

　　1. 点对点服务：服务人员需与实体企业建立面对面的服务关系；

　　2. 用户实施与辅导：基于中小企业互联网应用技能的匮乏，B2B服务供应商须对用户进行充分的实施辅导工作；

　　3. 用户参与频繁程度：互联网交易平台用户需达到相应的最低参与度以保证交易平台的信息效率；

　　4. 用户信用体系维护：B2B交易平台需建立相应的信用维护体系，以规避用户交易风险，在这个过程中，平台将必须具备足够的信用基础，就像证券交易所与上市公司之间的关系；

　　5. 资讯覆盖率：B2B交易平台目前仍处于信息平台的发展阶段，因此资讯获取能力成为B2B服务商服务水平的重要指标；

　　6. 综合市场判断分析能力：B2B服务供应商作为中立的第三方机构，有必要保证其会员用户对行业趋势的判断，并提前规避风险；

　　7. 解决方案提供能力：B2B服务供应商有义务为其用户提供最佳网络应销解决方案，使其成本收益比趋于合理；

　　8. 商业信息业内覆盖比率：对于典型的B2B行业，供应商需将用户的信息有效覆盖足够比例的目标用户；

　　9. 服务机构对用户产品研发方面的引导：通过国际化大企业标准采购，影响B2B平台内部的中小企业规范产品生产规格，提高技术水准，并参与国际竞争；

　　10. 交易信息的有效匹配：B2B服务平台需建立有效的匹配机制，是供求信息达成更完美的匹配效果；

　　11. 采购成本节约：B2B交易平台面向采购者的目标并非单纯地压低采购成本，但从短期看，该服务提供的主要利益点在于压低采购成本；

　　12. 供应商级别划分：B2B平台与大买家共同对供应商进行长期的跟踪评定；

　　13. 商人服务：所有B2B平台均属于为商人服务之平台工具，供应商需按照商人的需求进行应用部分之研发；

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　　我们可以看到，距离上述的13个方面的要求，目前的交易平台仍存在很大差距，运营商在下一阶段还有相当多的工作需要开展，我们很难说未来谁会更加出色，当然这还要看两个方面，其一是平台是否给用户带来了切实的利益，其二是平台本身的长期定位与战略方向。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京慧聪国际资讯有限公司媒体合作部经理，联系电话：010-82211822-6130，电子邮件：zhangxiao_liang@sohu.com

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