业绩增长的奇迹来自于有效的管理

　　4、 出奇制胜，更上层楼

　　发单作为最简单的会销来人方式，来人数量和质量都大不如前。2000年左右，发单来人还能达到10%左右的来人率，现在能有1%已经算是效果很好了。现场购买率基本上就是听天由命了。我们前期靠发单，基本上来人都在0.5%左右，甚至不到。因为产品好和咨询主讲医生的努力才能有所销售。这种盲目的发单基本就是简单的体力劳动，发单多的和发单认真的来人就多，业绩就好。我们曾有一个连自己名字都不会写的员工，仅靠努力就做到办事处第一名的业绩。但这种方式因为技术含量低，势必将被逐渐淘汰或成为鸡肋。

　　我认为我们的业绩还能够翻番，但首先要有方法使来人数量和质量提高。

　　老板和我决定在某小型党报上做两个整版，另外加印10万份用来夹报。内容当然由我策划编辑，因为我本来就是企划出身，而且公司没有其他人能帮我做这件事情。我用了大约1周的时间进行搜集资料、编辑、排版，并策划了一个适合上海文化的特征的患者资料征集活动。我们留的地址是老板操作的一个其他产品的专卖店。

　　报纸一刊登效果立刻显现，专卖店里两天内收到数百封患者来信，而且个人资料齐全。还有许多患者直接到专卖店购买，老板就把产品直接交到专卖店供他们销售。专卖店把来信拿来后我就按区域分给下面的办事处，让他们电话邀约和上门拜访这些准客户。1周后，第一场邀约客户的会销活动，我暗暗祈祷，一定要成功。活动开始前两天，我又进行动员，并把原来4盒1周期（约800元）提高为10盒1周期（约2000元），大家还是都反对，好在这时大家对我已经比较认可，还是服从了我的决定。因为事前准备的充分，我又亲自上阵主持。这次邀约会获得空前成功，一个办事处单场销量突破4万。这是这个产品上海市场2年来最高的单场销量。

　　群情振奋，销量激增。因前期备货估计不足，进货被销售一空，还临时向江浙市场临时调货。

　　在媒体的临时效应过后，我们又开始逐步消化加印的10万份报纸。每个办事处定期分一定数量的报纸，可连同邀请函一起发送，也安排邮局夹报。因为是正规刊物，夹报比较顺利。夹报是定点夹报，有效性比报纸还要高。我们基本上又用了1个月的时间消化夹报。这一个月里，新老客户结合、发单邀约结合。普遍的单场销量都比以前翻倍增长。6月份会销的销量达到40多万。如果加上专卖店的销售，估计超出50万。

　　因为接下来要进入夏季，户外工作将受到限制。加上又有新的部门成立，也有了新老客户资源的积累，我打算进一步调整营销政策，开展大型会销活动。这样即减少发单的工作强度，又能够提升销量。我相信年底前突破100万的销量是很轻松的。　　

　　由于我一直在关注市场销售工作，所以没有专门安排时间同老板商量我的奖励问题。但5、6月份的奖励一直迟迟没有兑现，我感觉出问题了。因为业绩增长很快，为了吸引更多人才，我的办公室已经换到一个稍微好一点的地方，所以很少时间同老板在一起。我除了汇报工作，只是有几次通过短信询问奖励兑现的事情，但老板都以正在统计费用和财务忙推脱了。7月份的时候，我越来越感到问题严重了，因为我发现老板原来给我看的奖励政策表已经被他要走了。而且有老板打算找人代替我的风声。

　　我感到很不解，但事实已经无法改变。7月份我没有施行新的营销政策和手段，包括下面的各区域经理都预感将有事情发生。7月份销量明显下降。在我向老板要求兑现奖励近10次后，7月底的一天，老板来到我的办公室告诉我先把工作交接一下给他。

　　在我们的最后一次谈话中，老板说想让我暂时做其它工作，如果新来得操盘手不行，我再接着干。还处在迷茫中的我感到这个决定有点可笑，拒绝了他的“好意”。只是希望兑现奖励，但他告诉我还没有统计好费用。

　　直到现在，那些费用还是没有统计好。　　

　　我离开后，听说又换了几个操盘手，但销量还是一直在10万左右。再后来就被生产企业收回了代理权。　　

　　直到现在，我还是不能完全理解这个老板的决策。一个能帮他赚钱，没有任何拉帮结派、营私舞弊的职业经理人，为什么却要被逼走？仅仅是因为之前承诺的奖励后悔了吗？我不认为这是最主要的原因。　　

　　后来总结了以下，大概有以下几个原因：

　　1、 我一直强调产品好，使老板忽略了人的重要性。每次老板夸奖我的业绩的时候，我都会说：这个产品好，下面的区域经理能力强。次数太多，给老板一个感觉我并不重要。

　　2、 没有培植自己的力量，让老板感觉即使没有我他也能继续做好。我一直都以为只要业绩上升了老板就会赏识，自己的地位就稳固。可我忽视了对队伍的掌控度决定了自己的力量。

　　3、 对公司的人事关系认识不足，毕竟是小型的私营公司，没有系统可靠的规章制度，对人的衡量往往来自于他人的评判和老板的感受。因为对老板亲信和亲属的关系没有认真维护，致使老板听到太多失去判断力的语言。

　　4、 对个人奖励要求兑现的方式太简单，因为碍于情面一直没有同老板当面详细沟通这个问题。如果能够双方平心静气地把得失厉害关系讲清楚，应该是能够顺利兑现的。

　　5、 事先没有签定劳动合同和保留奖励政策原件或副本。一直相信有能力就能被欣赏，能提升业绩就能够得到重视。其实现实生活中会存在各种各样的问题，仅仅凭良心做事是不行的，还要有技巧、方法、以备不备之心。　　

　　著名歌唱家阎肃老师曾说过：得之坦然、失之淡然、争其必然、顺其自然。这次经历虽然让我觉得心有不甘，但时间长了，也就慢慢顺其自然了。只是失去了一次能够让自己大展身手的机会，总感觉有些可惜。如果有同我一样情况的同仁，希望还是能够平心静气同老板好好交流。毕竟对于职业经理人来说，前途在自己手里，但钱途在老板手里。　
 
 

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