会议营销还能走多久

　　以史玉柱为代表的巨人集团其实也是深受蒙古军团影响而红极一时的保健品营销典范。只不过以脑黄金为支柱的前巨人时代对保健品界的影响远不如以脑白金为支柱的后巨人时代强烈。前巨人时代扬起的保健品炒作大旗，总归狐假虎威难长久。而名震大江南北的脑白金虽然运用了前巨人时代的炒作手段，但它有力延续了三株时代“送礼送健康”的成果，率先喊出“送礼就送脑白金”的口号。老百姓刚刚接受了送礼送健康的观念之时，三株大厦却轰然倒塌，正当老百姓迷茫于无从选择之际，脑白金可以说是适时而动，独享其成。当然这也得意于脑白金软文炒作的成功。脑白金产品名称本身的概念个性化是概念营销深层次发展的体现，脑白金软文炒作切合了保健品消费市场向理性化发展的方向。大量的“事实”和实验给了消费者选择脑白金的理由和信心。
 
　　记得2000到2001年间，许多业内人士都在预测，脑白金逃不过保健品“各领风骚两三年”的厄运，一两年后就会寿终正寝。不管他们心态如何，可见蒙古军团的宿命论在保健品界影响至深。但是脑白金营销本身已经基本脱离了蒙古军团的思维模式，概念营销的力量得到验证。事实证明，只要是正确的营销模式，保健品同其他商品一样是可以长线发展的。同样，稳扎稳打的昂立也证明了这一点。
 
　　概念营销是对保健品本身特点的浓缩提炼，方便理解和记忆，从而降低消费者接受产品的难度，促进购买行动的实施。正确的概念加确切的效果成就了保健品本身长期被消费者认同的可能，这才使保健品得以良性循环发展。会务营销的出现在概念营销及围绕概念行之有效的软文炒作之后顺理成章出现。
 
　　为什么这么说呢？
 
　　一个适合产品的独特的概念的创作是需要智慧和灵感的。一个概念出来了，我们会觉得那时多么的浅显多么的简单，可是不亲身经历概念创作的过程，是无法想象其痛苦的。有灵感也许会迸发许多创意，但从一个创作中出来会发现似曾相识。结果是一次次的推翻和否定自己。最终通过的创作大多是为了产品推广进程无奈的选择。优秀的营销人和策划人与层出不穷的产品相比，总归难觅其踪。于是许多企业为了产品推广往往抄袭概念，走软文炒作的路子。大量的平面媒体给保健品发展提供了舆论造势空间。但这又有一个缺点，就是媒体费用太高，软文雷同现象太多。会务营销恰恰填补了这些缺点，通过个人推销的力量又是营销本质的回归。会务营销可以大量直接使用专家解说和患者现身说法，避免了媒体操作的政策局限；会务现场的大量专业知识的介绍也是顺应保健品理智化消费的的趋势。现场气氛的调动，个性化服务的实施都具有了其他营销模式所不具备的优势。会务营销本质上就是把通过媒体发布的大量产品信息转化为通过直接语言的方式告知消费者。所有个性化服务都是基于此基础上的营销手段的扩展。
 
　　理由二：会务营销的出现也是因为保健品本身特质的需要。
 
　　卖房子要有图纸，因为房子本身需要空间规划；卖汽车要试驾，因为车就是用来开的；卖桌子要给顾客敲敲打打，因为桌子就是用来承重的。这些营销手段都是商品本身的特点决定的。同样，是保健品本身的特质决定会务营销的存在。
 
　　保健品可以说是市场上所有有形商品中最没有确定性的商品。为什么这么说？打个比方：如果没有文字说明，谁都不知道保健品干什么用的，房子汽车锅碗衣柜一看就明白；即使有文字说明，谁也不能确定效果强弱，药品有明确成分含量，医生一看就懂，保健品看了说明书，就是研发者也不能确定什么人服多少达到什么明确效果；哪怕消费者吃了，十天半月甚至半年八月，又有谁能准确说出保健品怎么一步步起了什么作用？可以说：从研发到服用，这所有的环节中，保健品都是一个说不清道不白的东西。（这也是我国保健品第三代第四代开发要解决的问题：明确表明保健品中主要成分及其含量。）这就难怪蒙古军团粗犷营销寿命不长，明明说不清的东西，他们偏大肆宣传多么神奇，一次次让消费者从神话中猛醒。结果保健品就成了“骗人”的行业。上世纪九十年代保健品声誉可以说经历了从百姓福音到过街老鼠的巨大落差。
 

　　象这种说不清道不白的商品，要想获得消费者的认同也很简单。
　
　　第一：将错就错法。反正说不清，那你就糊涂着买。例如传统中药材为原料保健品，人参灵芝就是好，我没骗你吧，我这就是人参灵芝做的，你说好不好。
 
　　第二：步步为营法。保健品说不清是吧，因为没有百分百理性的消费者，那我就一点一点慢慢说。例如维生素：权威专家说了，缺少维生素对身体有害——你想不想身体好——想身体好——得了，您要补充维生素了——日常饮食补不够怎么办，只有买保健品来补充了。
第三：情感认同法。不是说保健品说不清吗，没关系，销售产品就是首先把自己先推销出去。感情深了哥俩好了。以上三点是随便说说，其实会务营销就是步步为营法和情感认同法的结合。专家尽量解释明白了，服务人员沟通到位了，还愁没有销量吗？概念营销和软文炒作充其量只是步步为营法的运用。
 

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