软件在线销售颠覆传统渠道？

    数字星空CEO刘建华对软件在线销售模式的前景充满信心

    美国的DigitalRiver.com是全球最大的软件在线销售公司，其网站提供超过两万种软件产品，2006年销售额接近3亿美元。现在，DigitalRiver.com的业务已经开始向美国以外的市场扩张。TryMedia目前是全球最大的单机游戏在线发行商，他们的成长也非常快。这些信息似乎预示着国内软件在线销售市场未来的美好前景。

    北京数字星空科技有限公司CEO刘建华告诉记者：“从世界范围来看，现在软件在线销售的金额已经占软件销售总额的20%左右，而国内的软件在线销售还处于刚刚起步阶段。”

    前几年，以瑞星、金山为代表的国内杀毒软件厂商开始建立自己的网站尝试在线销售模式，而现在，第三方在线销售平台的业务逐步走入正轨，似乎预示着软件在线销售时代已经来临。

    新模式风头正劲

    2007年3月19日，以中国最大的正版软件在线发行服务商自居的北京数字星空科技有限公司在北京宣布与加拿大ACDSee Systems公司签署战略合作协议，成为ACDSee 9.0中文正式版的国内独家发行商。

    5月21日，数字星空与汉王集团签署战略合作协议，成为其数字王码、王码春雨（手机专用软件）、键字通，以及大一统版五笔字型输入法的全国总代理。

    仅仅过了一天，数字星空又与英业达公司达成合作协议，成为英业达公司译典通8.0版翻译软件的全国独家总代理。

    一连串引人注目的市场活动吸引了大家的目光，而数字星空强调的线上线下整合营销模式，也让业内同行开始重新审视软件在线销售市场。毕竟这是数字星空说服这些知名厂商的一大法宝。

    无独有偶，5月初，以销售单机经典游戏而闻名于业内的中视网元娱乐科技有限公司也正式推出了自己的在线销售平台，首批上线销售的单机软件有30多种。

    国内软件连锁销售模式的缔造者——连邦软件经过近一年的努力，其在线销售网站www.8844.com也开始进入丰收阶段。连邦软件在线销售负责人杨帅透露，现在通过在线销售的软件金额，已经占网站全部软件销售收入的20%～30%。

    而从瑞星传来的消息更加令人兴奋。瑞星副总裁毛一丁告诉记者：“2006年，瑞星杀毒软件的在线销售额已经超过了8000万元。”

    中视网元市场负责人认为：“对于游戏开发者来说，互联网的普及，既给他们带来了更多的财富机会，同时也带来更严重的利润流失威胁。为了利润最大化、损失最小化，一套有效的、安全的游戏在线发行服务方案和许可证管理系统就变得极为重要。这是我们在传统模式上开始增加网上销售平台的初衷。”

    价格优惠百分之二十

    一般产品的在线销售，通常是用户先在网上看货、下定单，然后按照选择的支付方式支付货款，最后卖家再把产品送给买家。如果卖家同意货到付款的方式，买家也可以在收到产品后再付款。

    而软件产品的在线销售一般是指将软件进行加密后在互联网上进行销售，用户可先将软件下载到终端，在支付了产品的货款后，再用获得的激活码激活软件，进行使用。

    刘建华认为：“由于省去了介质、包装、物流等成本，以及省去了销售的中间环节，一般在线销售的软件比传统渠道便宜20%左右。”

    连邦软件的杨帅介绍说：“连邦软件网上销售的软件产品主要是杀毒类和游戏类，根据软件的不同，游戏类软件的折扣可以达到一般传统销售店面销售价格的2～9折。日益被大家所接受的杀毒软件，折扣一般只有10%～20%。”

    而毛一丁则认为，在线销售的软件产品，价格并不应该比传统店面中便宜，因为用户获得的服务内容是基本相同的。而且，用户还可以按照自己的需求，购买相应的服务时间。与线下销售相比，客户的决策可以更灵活。

    传统渠道不受影响

    2006年3月，当北京数字星空科技有限公司正式成立的时候，刘建华就将公司明确定位成中国第一家软件在线发行服务商。6月份，数字星空与卡巴斯基签约成为其全国总代理，负责卡巴斯基软件的线上和线下销售。此后的一年，卡巴斯基在国内销售业绩的突飞猛进有目共睹，而数字星空也借此机会逐步建立和完善了自己的渠道体系和合作伙伴联盟。现在，数字星空的线上合作伙伴已经超过120家，线下合作渠道超过2000家，可以销售的软件产品已经超过3000个，其中国外软件超过500种。

    连邦软件从2005年就开始有了建立网上销售平台的想法，并开始进行了初步规划。2006年8月，连邦软件收购了提供软件下载服务的大蒜瓣网站，同时也就顺理成章地拥有了大蒜瓣近万家的网站联盟。2006年10月18日，连邦软件又斥资购买了象征珠穆朗玛峰新高度的8844.com域名，继8848后，又一次向电子商务发起冲锋。现在，连邦软件网上销售平台可以销售的软件数量也已经超过400种。

    不过，无论是数字星空和连邦软件这样的第三方平台，还是瑞星这样的软件厂商自建的在线销售平台，似乎都并没有对其传统的渠道商带来任何冲击。

    毛一丁认为：“线上购买和线下购买软件产品的，基本就不是一类人，不会造成冲突。”

    杨帅觉得，那些对软件产品不是很熟悉的人，一定需要看到实际的产品，才可能购买，而且他们会非常看重产品的售后服务，希望出问题的时候，能够就近找到销售商来咨询，并尽快解决问题。

    “为了让线下的渠道商也能享受到在线销售的好处，数字星空正在制定相应的措施。比如，在线销售有3000种软件，渠道商不可能每种软件都进货，可以在店面中，对客户选中的软件进行下载，并刻成光盘，连同激活码一起，销售给客户。这样做，对客户而言，他多了一种购买的方式，而且有店面的销售人员指导，可以买得放心；对渠道商而言，还可以扩大销售品种，并实现零库存销售。”刘建华如是表示。

    据悉，目前数字星空在线软件的销售额还只占其全部软件销售额的5%～8%，即便是销售较好的ACDSee产品，在线销售比例也不过刚刚超过10%，距离国外20%的普遍水平还有很大差距。 “现在，技术和支付方面已经不存在任何问题，要想有所突破，就需要不断改变人们的消费观念。软件在线销售是趋势，未来3～5年，软件在线销售的比例肯定会稳步上升。”刘建华对软件在线销售的未来充满信心。

    软件在线销售模式的三大好处

    好处一：用户只需要下载软件，而不需要介质。

    一方面，厂商省去了刻盘、印刷、包装、物流等成本，可以让利给消费者；另一方面，用户可以先试用后购买，厂商也可以推出一些相应的促销活动。

    好处二：用户可以随时随地购买。

    用户无需到销售软件产品的店面，在互联网上就可以完成寻找、试用、购买等整个过程。

    一般的在线销售网站都可以支持银行卡、邮政汇款、支付宝、手机等多种支付方式，方便快捷。

    好处三：付费方式灵活。

    用户可以按自己的需求，购买一个月、三个月、半年等不同时间长度的服务。
 

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