天的顾问式销售培训课上，销售总监洋泾浜请业务员们用一句话来归纳在课上学到的“客户诉求”
销售人员向客户灌输的理念。
业务员小李说：“我们向客户灌输的理念是：‘信息技术是万灵丹’，只要是企业管理方面的毛病，信息技术都能治——无论是信息不共享导致的企业机体‘经络失调’，还是业务处理不实时造成的企业‘半身不遂’，又或是营销部门的‘耳目失聪’、决策机构的‘神经衰弱’等疑难杂症，咱们的解决方案都能药到病除。”
洋泾浜老师听罢甚为欣慰，他又问其他同学们有什么不同意见。
另一个业务员小陈回答说：“我认为小李说得不对。把IT说成是‘万灵丹’的推销方法已经过时了。最近国外报刊不是有文章质疑IT的作用吗？可见企业的病IT能治的很少。有道行的销售员应该对客户说‘IT是万金油’。万金油虽然不能算真正的药物，却是居家旅行的必备良药。没病保健，有病可作辅助治疗。”
听到这个观点，老资格业务员老孙却提出了他的疑问：“小李小陈两位同学说得都有道理。咱们搞销售的人，曾经有一段的确是喜欢把IT作为治疗企业病的‘特效药’来宣传，后来有客户怀疑‘特效药’的功效，我们又只好改换‘行头’，把IT作为‘保健品’来宣传。但是，今天我们销售人员遇到的问题是：似乎越来越多的客户认为IT连‘保健品’都算不上。请问洋老师，这咱们又该咋办呢？”
对这样一个问题，洋泾浜老师阐述了他的观点：“我们卖东西的‘由头’，以前是‘用信息化治企业病’，千方百计让客户搞信息化，但在后信息化时代，既然很多客户都尝过信息化的滋味了，这‘由头’也该变一变啦！事实上，如今尝到信息化甜头的客户的确不多，而不少企业还被‘信息化后遗症’所困，我们用‘给企业治信息化病’作为新销售的口号是符合市场趋势的。君不见，国内外同行早就提出了五花八门‘给企业治信息化病’的噱头：例如‘IT治理’、‘信息系统绩效评估’、‘风险控制’、‘信息系统监理’、‘IT规划’等等。”
洋老师的一番话，有些业务员好像明白了其中奥妙，有些人却一头雾水、面面相觑。有一位业务员问：“洋老师，您的意思是不是说：企业当初花大钱上信息化，到头来却落下了个病根子？”
洋泾浜说：“Correct！大家都知道，信息化这东西有不少‘后遗症’。这些后遗症根据病因和症状的不同，可分为甲型、乙型、丙型、丁型。让我来解释一下……”
接着，洋泾浜老师就“企业信息化后遗症”的几种不同的类型一一对症下药。
洋泾浜老师说：“企业信息化后遗症的甲型又叫幻觉型信息化病。得了这种病的企业就跟服用了摇头丸一样，刚上了信息系统就马上对其效果产生不切实际的幻想，老总们更是整天摇头晃脑飘飘然，大谈信息化时代如何不费吹灰之力就取得了优异的业绩。对此，美国某知名软件巨头开出了名为‘公司治理’的药方，言下之意就是‘根据美国新颁布的《萨班斯—奥克斯利法案》对财务数据真实性的要求，老一代信息系统保不准会给老总大人们添麻烦，除非换新系统’。此举一出，其他软件商纷纷仿效，它们借着华盛顿的东风，‘善意’提醒企业CEO和CFO们——万一财务报表里的信息和数据有误，根据新颁布的法律，政府就会把您老人家抓去蹲大牢。所以，用户们为了不再步安然公司的后尘，不得不给‘老系统’治病，纷纷找‘医生’抓药去了。”
接着，洋泾浜又说：“乙型又叫营养不均衡型信息化后遗症。这样的企业似乎在信息化方面投了不少钱，实际上是某些方面投入过度，而某些方面投入不足。就跟营养不均衡的人一般，某一方面的营养摄入过剩，另一方面的营养摄入不足，光长膘不长健康。这些企业的IT系统就跟高血脂人群类似，看似体形壮硕其实处于亚健康状态。对这种企业，我们的药方是均衡营养的食疗菜谱，用咱们的行话说就是‘IT治理’。”
学员小李对此深有体会，他说：“我现在才搞明白为啥硬件商们都往‘IT治理’上凑热闹。有些硬件供应商硬说随服务器捆绑甩买的系统维护软件有‘IT治理’功能，一个电子商务的泰斗级企业干脆吹嘘它所有的产品线都体现了‘按需分配、绝无浪费’的理念。我看‘IT治理’是个筐，啥都能往里装。”
洋泾浜又说：“信息化后遗症的丙型又叫吸收不良型，得了这病就像消化系统有寄生虫，胃口很大，却无论吃多少都不长个儿。投入巨额资金下去都漏掉了，没有产出，业务部门觉得IT系统花了钱没办成事儿。据说为了治疗这个病，英国人甚至搞了一套IT治理的证书和所谓的‘治疗标准’。他们把问题归咎于‘企业IT部门的服务质量不佳’，言下之意就是并不是IT这个东西不好，而是企业的信息部门不会利用IT来‘服务’企业，因此他们提出了一套对IT服务的质量进行评估的方法，还著书立说，写了一套详细描述最佳IT服务管理的丛书。现在，英国人名正言顺地卖起了‘服务标准’、‘认证证书’和教材啦！”
对此，学员小陈也有话要说：“为了治疗‘IT病’，人家美国搞法案‘救市’，英国搞‘IT治理’国家标准卖钱，我们却搞什么‘IT监理’国家标准。害得我的客户整天嚷嚷要搞什么‘第三方IT监理’，快把人搞死了，我们能摆脱‘IT监理’吗？咱们又不能把标准呀、理念呀和产品打包卖掉，也不能叫政府立个法‘救市’，怎么办呢？”
然而，洋泾浜老师却说：“我们不需要摆脱‘IT监理’。相反，咱们还要巧妙运用它来治疗信息化后遗症的丁型。这种类型又叫神经分裂型，病因是企业机体内的各个‘器官’互相不通气，各个业务口各起炉灶，各搞各的信息化。为什么我们经常看到同一个大企业同时成为好几个ERP厂商的成功客户？这是因为咱们不少同行为了包装‘成功案例’，在无法囫囵吞下大客户的情况下采取野狗争食战术，各自夺一个大企业的部门级小单子，搞得这个企业的信息系统还是条条块块隔绝，生产和销售不通气，产品和市场脱节。对于这种信息化后遗症，我们正好可以借‘IT监理’来‘修理’它——对监理后不合格的项目，卖给它一个系统集成工具软件，或鼓动它上一套咱们独家包揽的全面解决方案。”
1
上一篇文章：
