营销管理：华润雪花啤酒黑马的生意经

    提要：从企业初创到夺得15%以上的全国市场份额并摘得“销量第一”的桂冠，华润雪花用了十余年时间，但真正布局全国市场的号角仅在一年前才刚刚吹响，这匹“黑马”窜升的速度着实令人惊叹

    北京华润大厦三层的一个会议室里，华润雪花啤酒（中国）有限公司市场总监侯孝海在接受《中国新时代》专访之前，刚刚从外面赶回公司，此时他不停地吸烟，神情有些疲惫地说，“实在是太忙了”！

    侯孝海的忙碌很大程度上与华润雪花刚刚夺得的中国啤酒行业的擂主地位有关。两个月前，华润雪花啤酒（中国）有限公司正式宣布：华润雪花全国产销量率先突破500万千升，雪花单品销量突破300万千升，双双取得全国销量第一，成为中国啤酒行业首家产销量突破500万千升的啤酒企业。

    从企业初创到夺得15%以上的全国市场份额并摘得“销量第一”的桂冠，华润雪花用了十余年时间，但真正布局全国市场的号角仅在一年前才刚刚吹响，这匹“黑马”窜升的速度着实令人惊叹。

    “蘑菇战略”

    与华润雪花相比，雪花啤酒的历史更早——雪花啤酒诞生于沈阳啤酒厂，1964年出产，1979年的国家轻工业部第三届全国评酒会上，以“泡沫洁白如雪、口味溢香似花”被命名为全国优质酒。

    良好的市场口碑和不错的经营业绩吸引了准备进军啤酒行业的香港华润集团，1994年，华润雪花啤酒辽宁有限公司的前身——沈阳华润雪花啤酒有限公司成立。

    新公司成立后，华润雪花以控股为前提与全球第四大啤酒企业SAB（南非啤酒集团）合作，获得了专业实力的明显增强。牵手SAB也为华润雪花日后的扩张奠定了基础。

    中国啤酒企业布局分散，同时受到回收酒瓶的限制，其销售半径只有150~200公里，在没有生产厂的市场仅靠外地运输很难获取大量的市场份额，而集中资源在建立生产厂的区域做大市场份额最有可能成功。根据这个特点，华润雪花制定了“蘑菇战略”——即每收购一个企业就相当于种下了一个蘑菇，一旦该区域的“蘑菇”种植成功，就可以把这种经验复制到其他区域，并且实现各个区域之间的互相扶持，时机成熟后，就可以把这些“蘑菇”联结成片，市场份额也将随之扩大。

    如果说东北市场是华润雪花选择的第一个“蘑菇种植实验田”，那么大连渤海啤酒厂就是华润雪花成功种植的第一个“蘑菇”。1994年成立第一家合资公司———沈阳华润雪花啤酒有限公司之后，大连渤海啤酒厂是华润雪花迈出的第二步。

    其时，时任华润创业东北并购办事处主任的王群刚刚接手华润雪花大连公司，两年后，华润雪花大连啤酒市场占有率从15%升到了70%，而对手大连啤酒则从70%下滑至15%。2001年4月，华润雪花大连啤酒厂全面收购了大连啤酒厂。那时候，快速发展的华润雪花已经晋身中国啤酒企业的前三名，王群也成为执掌华润雪花的一把手。

    可以说在发展初期，这种集中资源在建立生产厂的区域做大份额，而不盲目拓展市场覆盖面积的“蘑菇战略”是华润雪花能够生存且越做越强的最重要的原因之一。

    “蘑菇战略”在东部沿海区域成功后，华润雪花转战中部长江流域。这些区域的共同特点是经济发达、人口众多、人均收入高、消费水平较高，适于企业高成长。
 
    华润雪花随后在四川、安徽、天津等市场都诱发了激烈的竞争态势。分析人士指出，在安徽和四川市场，华润雪花刚刚进入时采取的是“招降”策略，在当地市场大份额的持有者坚持不与华润雪花合作的情况下，华润雪花投入大量资源“围攻”，最后使得竞争对手“迫降”。其中，影响最大的是在四川市场与蓝剑集团的合作。

    华润雪花1999年进入四川市场时，蓝剑集团本身已经具有相当的规模，在西南市场也占有很大的份额，与蓝剑的合作开始就很艰难。据一位知情人士透露，当时蓝剑集团董事长曾清荣对华润雪花提出的合作意愿并不动心，数次协商不成，华润雪花无奈只能强攻。对此，侯孝海并不讳言：“因为他不愿意，所以那几年在对峙中，双方的利润都受到了伤害。”最终，华润雪花还是等到了期待中的合资。

    2001年收购蓝剑时，华润雪花同意了蓝剑提出华润啤酒、蓝剑、SAB三方各自独立占股的要求，形成了在合资公司中蓝剑38%、华润31.62%、SAB30.38%的持股比例，但华润与SAB本是一家，实际上在新的合资公司中华润啤酒绝对控股。

    2007年1月，华润雪花又耗费25亿元巨资收购了蓝剑集团在四川华润蓝剑啤酒有限责任公司所持有的全部股权。对此，侯孝海一语带过：“四川这次是因为涉及金额比较大，所以才予以公布，收购本身对公司的生产和销售没有任何影响”。

    然而，提起近几年来关于“携手嘉士伯蓝剑单飞”等外界传闻，刚刚还靠在椅背上的侯孝海立即坐直了，“这是非常错误的信息！在四川成立的这个合资公司里，蓝剑是股东之一。它是一个多元化的企业，它依然有其它的啤酒业务，只是在四川的啤酒业务和我们合资了，它可以在合资规定的区域之外去发展任何的企业，蓝剑与嘉士伯德合作跟我们没有关系。我们和蓝剑的合作很顺利，股东双方合作愉快。”

    从2001年开始华润雪花与蓝剑的合资企业扭亏为盈，现在其在川内的啤酒销售量已经超过了100万吨，而在收购时销量还不足60万吨，增长幅度由此可见。

    据悉，目前华润雪花与蓝剑的合营企业在四川啤酒市场独占鳌头，旗下经营13家啤酒厂，年产量达156万千升，另有一家啤酒厂正在兴建，预计2007年6月投产，年产量达16万千升。同样的战略，让华润雪花成功地占领了辽宁、吉林、安徽、天津、武汉等大片区域市场，在当地几乎处于市场的垄断地位。

    在并购、整合中扩张

    按照在当地是否有生产厂的标准，华润雪花独辟蹊径地将市场区域划分为红区和白区，之所以做这种划分是因为啤酒产品有瓶箱周转、成本运输问题，必须有生产基地，才能保证啤酒快速运输、成本节约以及大面积的进入，并保证啤酒更新鲜、质量更好。

    按照不同的划分，华润雪花采取完全不同的市场操作方法和经营模式。比如，在很多白区，由于受运输渠道限制，就销售一些中高档的啤酒，这样整个经营目标就会不一样。

    “实际上，这两年华润雪花啤酒在红区和白区的发展都非常迅速，现在大约有15个省和自治区已经变成了我们的红区。所以在全国的发展中，过去是沿江、沿海、中心城市的布局，现在已经走向了全国布局的发展阶段。”侯孝海说。

    事实上，华润雪花布局全国的号角从2006年初就已经吹响。当年2月，华润雪花以约7200万元的价格收购福建泉州清源啤酒85%的股权，标志着其全国布局战略迈出了重要一步，在福建建立了生产基地也进一步完善了公司在华东、华南地区的生产布局。

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