如何提升销售政策的执行效果

　　今年的市场与去年的市场相比发生了前所未有突变，记得去年的销售淡季，自己呆在负责的市场很是舒服，按月订一下销售政策，按旬进行一下销售追踪，按季度进行做一次业务考核，剩下的时间几乎全部属于自己，有时间读书，有时间写东西，甚至还有时间和朋友们一起去出游。

　　去年的自己每天心情也挺好，开会的时候会组织大家一起聚餐，一起学习，一起娱乐。今年的一切已经全部发生：开会的时候会吵人，走访市场的时候会骂人，考核人员的时候开始大力度的处罚人。自己变了还是业务员变了，是自己对业务人员的要求高了还是业务人员的素质下降了？自己开始质疑自己。

　　检讨自我、分析市场，我发现并不是业务人员不济，也不是自己发生了什么变化，最主要的原因是市场变了，竞争更为激烈了，在新的市场竞争形势下原有的操作手段已经不能适应市场形势了，我们自己与业务人员都需要通过对自身能力的提升来提升品牌的市场竞争力。

　　当市场上没有竞争的时候，当竞品顺其自然进行产品销售的时候，只要我们制定出一点点的销售政策，我们即可寻找到较高的销售回报；但是当买赠成为家常便饭、当降价销售成为竞争手段，我们原有的那点点销售伎俩还能够发挥作用吗？

　　费用还是那么多，团队还是现有的营销团队；我们现在所面临的最为迫切的任务就是：如何提升销售政策的执行效果？这个问题需要从“市场”与市场上的“人”两个方面寻找突破点。

　　提升销售政策的执行效果，政策的制定是前提，而制定有效的销售政策最为关键的就是了解市场信息！

　　中国有句古话：“知己知彼，百战不殆”。那就是要提醒我们，我们做销售政策的时候需要了解竞品信息，需要吃透市场竞争状况与消费者的消费心理。

　　政策制定前的市场调研：

　　1、 当前与我们产生竞争的主竞品有那些？

　　2、 我们的市场劣势与销售增长潜力表现在什么地方？

　　3、 市场出现了那些新的变化：如竞品的新品上市、促销推广方式等？

　　4、 当前我们面临着什么样的市场威胁，我们需要针对此采取那些销售手段，这些手段是够可以从根本上解决或改善当前所面临竞争威胁？

　　5、 当前我们有那些市场竞争优势，我们需要如何来维持我们的市场竞争力，为此我们需要做出什么样的市场投入？这样的销售投入有效吗？

　　其次，销售政策的制定必须具有针对性。我们的政策可能是针对消费者的，也可能是针对终端店主的，还可能是针对某一竞品的；最关键的是我们在制定政策的时候要有针对性。

　　在确保销售政策的针对性方面，我们需要考虑以下几个问题：

　　1、 竞品的促销推广方式是针对消费者的还是针对通路（终端店主）的？

　　2、 竞品推广的产品系列是新品还是老品，是成长性的产品还是生命周期的末端产品?

　　3、 竞品采取的促销手段是买赠、折扣还是其它方式？

　　4、 竞品开展促销推广的初衷是什么，执行期限多长，执行效果怎样？ 

　　了解了上述情况，我就可以制定针对性的销售政策，例如，当市场上竞品通过推陈出新的方式，开发新产品提升市场竞争力的时候；那么我们的政策制定必然是针对当前与竞品在同一档次的产品系列展开促销。

　　最后，制定销售政策的过程中，我们还必须保证制定出的销售政策既有吸引力又有执行力，即销售政策的制定可操作性一定要强——既便于落实又便于监控。

　　通过上述几个方面工作的实施，我们基本上可以制定出一套完善、有效的销售政策了。但是当销售政策制定以后，并不一定就能够实现销售政策的执行效果最大化。要保证销售政策的执行效果最大化，最关键的就是“政策的传达与沟通”。

　　在这一点上，我们需要保证四到位：

　　1、保证销售政策的传达到位。即使我们的销售政策涉及到的相关人员、相关层面都能够了解到我们当前执行的销售政策；例如：在销售政策制定后要让销售政策的落实者（业务人员、经销商等）、辅助者（后勤部门等）、督察者（市场部、督查部等）等相关人员知晓。

　　2、保证销售政策的沟通到位。政策“传达到位”了才仅仅完成了我们落实政策的第一步，最重要的是我们要保证执行政策的各个环节、各个层面都能够理解政策执行的要素与步骤，这样才能保证销售政策的效果。在这一点上，沟通的方式非常重要，书面通报是一种有效的政策传达方式，而如果能够在政策制定以后就销售政策的执行召开一次“销售筹备会议”，那么政策的传达就会更加到位了。

　　3、保证销售政策落实的督促跟进到位。在销售政策传达下去以后，我们还需要有必要的销售督促与跟进，以保证销售政策的落实；同时还能通过阶段性的销售跟进了解销售政策的执行效果并做出必要的销售改进。

　　4、保证销售政策的核查监督到位。“督促”并不等同与“监督”，“督促”仅仅对那些希望执行又不知道如何执行的“执行者” “执行者”有用，但如果执行者存在执行惰性或者执行“黑洞”就需要通过必要的核查与监督来保证销售政策的执行效果了。

　　通过上述“四落实”我们至少可以保证销售政策的落实效果了；如果我们在销售政策的制定与落实的过程中加以“销售创新”，那么我们的销售效果就可以达到突飞猛进的提升。

　　例如：健力宝在产品推广时期首创的“拉环有奖”促销就是一种有效的销售政策的制定创新；而可口可乐的终端产品展示形象的创新则是一种有效的销售政策执行创新。

　　费用没有变，市场没有变，但是我们的执行流程变了，我们执行措施变了，我们的销售政策的销售效果也就必然提升了。

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