消费品定价的4条捷径

　　笔者总结这种定价法有三大好处：

　　1、有零头送礼即实惠又有面子。如果你打算买两盒保健品送普通亲友，即想实惠有不想掉了面子。通常情况下我们会选择这种定价的产品而不会选择顶天法定价的商品。保健品礼品装一般都是两盒一个礼袋，如果两盒保健品价格是199元，你一定会觉得很窝心，明明加2元钱就送了200多元的礼了，偏偏没少花钱却丢了面子。对于礼品而言，立地法是最好的定价方法。

　　2、方便讨价还价。中国人向来有砍价的习惯，如果能砍些价下来，即买了实用也买了开心。但对于卖家来说，是最不愿意被砍价的。那么这时能有个折中价是最好的，砍零头就是卖家最好的借口，也是不善于砍价的买家最乐意接受的折中方式。一件208元的商品，在买家刚开口要砍价的当口，卖家就极不情愿但又很爽快地让掉零头，这时候一般买家就不好意思再砍价了。

　　3、适合懒人购买。笔者可以说是一个极不喜欢砍价的懒人，买东西一般是觉得性价比合适就买，不合适就走。而我发现这种人还不少。如果你留意会经常听到类似“正好不用找了”“凑个整数省得麻烦”之类的交易语言。其实这就是商家对付那些不善于讨价还价的消费者的常用语言。例如，去菜场买菜，小青菜有1块多的、也有几毛一斤的。我往往无所适从，不知道要买多少，也不知道要砍多少价合适。但一些精明的小贩则1块钱1斤或1块钱1把的销售，这时候我往往毫不忧郁就买了。市场上的2元店、10元店的店主们大概都深解此道。
   
　　三：折中定价法

　　折中定价法就是产品定价时直接以5、50、4、6等中间数字作为产品的末尾数字来定价。中庸之道是中国人传统的为人处世之道，比上不足比下有余也是很多消费者购物时的折中之道。此类消费者对价格敏感度较弱，一般更关注产品本身带给自己的感受，不愿意受到他人意愿的指使。例如很多饮料的终端零售价很多都定位为1.5元，2.5元，3.5元，还有4.5元和5元。

　　笔者对这种折中定价的产品研究发现：

　　1、产品的消费者面向青少年。青少年往往追求个性独立但又没有足够的经济能力，他们消费愿意追赶流行但有不愿意受金钱约束。他们会考虑到自己的经济承受能力选择商品时对高位数字很在意，但对价格零头缺乏关注。饮料就是一种典型的青少年消费品。但奶制品的定价往往很少用数字5为后位数，这是因为奶制品的购买人群多为家长尤其是成年女性。这类人对价格十分敏感，会对产品零售价、容量、单位含量均价等详细计算和比较。因此不适用于折中定价的商品。

　　2、折中定价的商品相对消费者的经济能力而言，属于小件商品。除了饮料外，我们可以发现一些快餐、小吃或者某些餐厅的菜单，也是以5为定价末尾数字。快餐自不必说，5元和6元快餐是最常见的。如果我们留意餐厅的菜单，我们会发现菜价中最后一个数字很少有1、2或8、9的。按此推理，至少家电类产品不应该用4、5、6、7等作为价格的后位数字。因为家电的价格对消费者来说是很关注的。

　　四：务实定价法

　　务实定价法就是产品定价时要充分考虑产品价格同产品重量、含量、原料、品级的关系。制定符合产品真实属性的价格。上面举到的家庭主妇购买牛奶的例子就是务实定价法的具体表现。奶制品同质化程度也相当高，消费者购买时会考虑到品牌、容量、品级甚至营养成分含量。因此这种产品的定价一定要能够充分符合消费者价格分解对比后的心理价位。

　　对于适合务实定价发的产品，笔者认为要满足如下条件：

　　1、产品性能能够被分解衡量和直接认知。除了奶制品外，例如饼干，一袋饼干我们可以真实感知饼干的原料、重量甚至片数。那么这种产品就很容易被消费者在同类产品中相互比较，从而选择最实惠的一种产品。除非消费者本身有品牌或口味偏号。

　　2、产品属于经常性消费或较大经济支出型产品。油盐酱醋都属于经常性消费，这些产品的性价比是消费者很关心而且能经常感受到的，因此这些产品的定价需要务实定价。

　　3、产品同质化程度较高或者可替代性很强。例如我们买卫生纸，基本上大卖场都会有专门的纸品货列，而卫生纸的同一纸品的规格、质量差别就很小，消费者很容易比较不同商品的性价比，而且这种产品基本不需要品牌忠诚度，实惠是最重要的选择。

　　以上是笔者总结的产品市场定价时的4种捷径。只要企业明确了产品经营成本和产品定位，产品定价问题就能够顺利解决了。是顶天、是立地还是折中和务实只要看看产品的特点和消费群的特点就可以按号入座了。

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