第一部分：中国直销创新运营形态的构想
一、直销概念
先阐述一下直销的概念：它分狭义和广义。狭义：生产商直接将产品销售给消费者。
广义：生产商通过一种载体，在第一层次将产品售给消费者，其重点概念是“一种载体”及“第一层次”。这意味着产品从生产者到消费者之间的流通环节是零，促销费用也为零。无论是狭义还是广义，二者有如下共同点：
营销成本低；产品和客户面对面；销售人员成为网络组织；消费者成为网络组织的中心，并且是你忠诚的客户。
其不同点在于，狭义的直销是以销售人为载体的销售行为，广义的则以信息为载体，我认为不管是狭义的还是广义的都是直销。
二、直销业态的三种表现形式
1.低级的直销业态：首先在生产力水平较低、科技不发达的时期，如“海报式的直销”、“传单式的直销”、“目录行销”。（生产厂家把它的产品制成很精细的目录提供给消费者消费选择、购买），“走街串巷式的直销”、（如农村里的货郎）。
2.中级的直销业态：邮购式的直销、电话式的行销、电视直销
3.高级的直销形态：互联网式的直销、专业化的网络式的直销。它有三个内涵，是对传统中低级直销业态精华的一个综合，运用了现代化教育手段，打造出一支训练有素的营销团队。在这样一个三种业态的区分中可以看到，它是以销售人员为载体，以信息源为载体，如电子商务的信息源是网络。
三、中国直销业态的现状
1．高级、中级、低级业态并存。各种销售方式我们在全国都能看见。
2．高级、中级、低级业态相互客串。这三种业态相互揉合，不只是□头信息源为载体的，是多种信息源为载体的。
3．高级、中级、低级业态相互不完整。如电子商务，它有两个方面在目前是很难解决的，即它的系统配送问题和它的电子商务运营过程中诚信体系很难完善。但应看到，各种业态都是处于一个不断趋于完善的过程中。
4.人们在高、中、低级业态中进行营销运动。
通过对以上方面讲述，得出两个结论：
第一所有人都必须对直销有完整的理解。要通过学习来系统把握、了解直销的进程，只有这样，才不会一叶障目，也只有这样企业可以把握自己的状况，合理地选择自己的直销形态。
第二必须结合中国的国情、法律、政策来创新直销业态，它的方针政策是一切经济行动的指导中心。
四、中国直销业态的创新形式
体验式直销：指在营销过程中，企业通过一种载体让顾客免费体验产品价值，（不一定是免费体验产品，一定要让顾客体验其价值），享受真诚的服务，并在服务中发现、引导和创造需求，它以充分实现顾客的最大化需求理想为宗旨，以提升消费者权益为目标，为消费者和企业之间达到共赢，并完成整体营销流程的创新直销业态。
体验式直销有一个商业模型，我将其概括为六网合一：
1.体验店网
实际上就是连锁店网。可以通过连锁经营的方式来完成它的市场构架，符合国家规定的价格、产品、装璜统一等等六个方面的统一，在其组织形式上，可采取三种方式：
直营连锁，特殊连锁和自由连锁：那体验店网的建立目的是什么？①为了充分展示本企业的产品。②体验产品，让顾客充分获得对产品的价值。③提供一种既定服务，完善的服务，善待所有消费者。④完成消费配送：即使体验店成为企业的仓储者、物流的配送中心，通过这个系统，完成现代化的配送。⑤是企业行政系统管理的一个落脚点，企业的管理对策就是体验店网。⑥政府职能部门进行管理的一个系统的网络。
2.体验者网
前来体验店进行产品了解、产品体验的所有准顾客，构成体验者网。其功能一是培育潜在的消费者；二是形成口碑的传播；三是推动售卖的氛围。四是推广企业的品牌。在体验者网里，每个人实际上是本企业品牌的一个形象代言人。
3.消费者网
所有消费者构成一个消费者群体。营销开拓市场有两种方式：开拓新客户和维护老客户。所有的营销实践证明，开拓一个新客户的成本是维护一个老客户的五倍。现代营销越来越重视忠诚客户群体的打造。其功能在于：打造忠诚客户群体；企业产品线的延伸，让客户在第一时间第一地点，得到新产品的完整信息；推动企业的创新；推动企业品牌的成功；产生生产企业的利润。
4.营销员网
菲利普·科特勒考察中国的营销状况时曾指出，中国的生产商、分销商和末端经销商是三权分立、割裂的。在现代流程里，由于生产商、分销商有各自的利益点，所以他是分割的，有效解决途径就是企业自己来做直接销售，直销就因此而生。所以，要有销售网络，形成营销员网，该网的作用在于：第一推广企业的产品；第二为企业创造利益；第三把体验者变为消费者；第四把消费者转变成忠诚消费者；第五推广企业的品牌；第六打造营销组织和团队。
5.教育培训网
其功能在于：第一成为体验产品的载体之一；第二成为服务消费者的载体之一；第三成为服务体验者的载体之一；第四成为提升营销人员的载体之一；第五成为企业品牌推广的重要手段；第六成为企业管理的重要手段；第七成为企业拓展市场的重要手段。
即通过该网不断提升营销人员的素质。营销不是一种简单的行为，有丰富营销经验的即可化繁为简，先练内功，基本功，研究规律的功夫。
6.互联网
互联网是新的革命性的时代工具，其作用是：
第一能够全面提升企业新的管理水平，而不仅是产品销售的手段，是企业对外、对内，对国际对国内获取信息的一个最快的平台；第二是企业品牌重要推广平台，通过建立网站，充分展示企业的信息；第三是企业管理的平台；第四企业核算的平台，快速核算企业的现金流，市场绩效，产品的流向；第五是企业沟通的平台，这种多网合一的直销业态，其特点在于整合了低、中、高级直销业态的核心。有效地解决了新技术与消费现状的结合，推进了直销业态中商业信誉体系的建立，任何单纯的行销方式，都会使消费者对企业产品的真正价值没有安全感；第六引进了对营销规律的正确理解运用。营销规律是什么？是消费者首先要得到产品的信息，要在最快的时间，最短的距离了解最完整的情况，来了解你产品的信息。确认产品的价值，来判断是否与自己的需求理想相吻合，最后才决定买不买该产品，成不成为你的消费者。第七促成了国际直销业态与中国本土的结合，这种体验式直销的内在逻辑及其合理性方向：符合了消费者喜欢把柜台延伸到顾客家中的理念，把便利店开进社区，让提供购买的基点最大限度的靠近消费者。第八喜欢在消费的过程中享受投资者的快乐，即获得最好的各种产品综合价值。第九实现了自己最高层的消费理想，这是其内在逻辑，体验式直销是直销业态的一种高层次的创新形态。
第二部分：体验式直销创新运营的商业流程
体验式直销包括四大商业流程，具体如下：
一、销售流程
1、必须有卓越的产品，即有高科技的含量，具有潜在市场，有先进的生产基地和工艺流程，且是经过检测高质量的产品。我们不能随便拿一个产品，贴上标签，就拿到市场上卖，这是对消费者不负责任的做法，这同样是对直销业不负责任的做法。
2、零分销的通路，不经过多次分销，所谓直销的“直”，即两者间距离最短，创新的直销一定是零分销的通路。
3、需要有一支充满活力的销售团队。所谓充满活力，即要变坐商为行商，走上门去卖，走上门去服务，利用各种载体传替产品的资讯，并要有良好的激励和分配的机制，建立公正、公开、合理的激励、分配机制。一切合法的劳动、非劳动收入都应得到保障，要经常接受专业化的训练，有良好的形象。要有永不凋谢的微笑在脸上，有专业化的行销语言。要做到这些，必须通过不断的学习、训练。如不学习，你又如何去创新？同时，团队成员应有良好的品格和虔诚的敬业心态，做任何一项事业，不是投机而是全身心的投入，有坚忍不拔的毅力。
二、结算流程
企业在整个营销过程中，应当有专业化结算流程，这个结算系统中要尽量地减少环节。它包括如下几个方面的内容。
1.专业化结算流程
第一结算过程中，结算人员集中、单一，即要有专业化的结算人员；第二和消费者能够实现一对一的结算；
2.专业、现代化的结算程序
第一要拥有先进与时代同步的结算工具，运用互联网技术拉近整个结算系统；第二把所有的结算程序形成固化的软件系统；第三与销售流程做好紧密结合，结算为销售服务。
3.结算团队
要有训练有素的结算团队，因为整个结算过程中充满了企业的权益、团队的利益、个人的利益，必须要有专业化的人才从事专业化的工作，该团队须具备下列特点：
第一必须有专业化的结算知识和技能；第二必须有政府从业要求的相关的技术证件；第三要有良好政策修养和知识，对各种法律、法规、规章的熟悉；第四要经常参与学习和训练，专业化的东西需要通过训练和学习来完成。
三、配送流程
把已售产品快速、高效配送到消费者的手中，在过去各种形式的直销过程中，最集中、最典型的缺点就是配送流程的不完善，配送流程的完善包括以下几个方面：
1、保证配送时间
保证配送时间要做到如下两个方面：
第一是企业对消费者的时间。我们现在很多企业都提出了24小时配送到位，8小时配送到位，10小时配送到位，2小时配送到位，那么，这都是保证企业对消费者的配送时间。
第二是企业对营销人员的配送时间，营销人员对消费者的配送时间。
2、保证配送的质量
在配送的过程中，产品的品种和数量，不得有误。整个的配送程序必需完整，必须通过严格的质检系统，第三个配送利益必需严格把关。不要在配送的过程中漫天要价，应有它合理的定价流程。其中，是消费者的利益就要确保消费者的利益，营销人员不要去吞；是营销人员的利益，企业就要确保，营销人员的利益、企业不能够玩糊涂账。所以，在每一个渠道里面，要确保要、严格把关。所以这是保证配送的质量。
四、服务流程
第一个是服务体系的完整，什么叫做服务体系的完整？我们去过会所，我们就会有这种感觉。当你走进去，会发现你就是上帝，它提供的服务让你不可思议，让你感觉到多么的尊贵！让你有充分实现自己荣誉的那种感觉，让你就像感觉明星的体验，所以在服务的过程中，必须有会员式的服务，必须有一对一服务的这种畅达，必须建成完善的信息系统，我们有时候会经常听到朋友这样的指责：“啊，这么重要的信息也不告诉我？”那是埋怨我没有及时的把信息告诉他。你这么好的事情也不拉我来一起作，那么在埋怨我没有把他当作志同道合的朋友，但总而言之，我们消费者的服务应该是建立完善的信息服务体系。第一时间，第一地点，要让我们的这样一个服务流程，更大的实现他的功能。
五、建立售前、售中、售后的服务
售前该服务什么？该服务信息，该服务产品功能的体验，该服务产品价值的确认。售中服务什么？要顾客在购买产品的过程中有投资者的快乐，快乐的消费和生活。售后要服务什么？要让消费者感受到有人在关爱他，让他们有家的感觉，这样也是打造忠诚消费者的一种感觉。
六、建立服务的反馈系统、监控系统
我反复强调消费者是不可欺骗的，消费者更不可愚弄，我们一定要很理性的去对待我们的消费者。如何把这种服务做得更完整呢？怎么办？建中级站，中转站，信号中转。我们企业的服务，从企业本部发出去的服务，不能够完整的在消费者事业体现的时候，我们就需要中级站，所以体验站就是我们的中级站，我们所有的营销人员就是我们的中级站。要把服务延续到消费者本人，要把营销人员变成流动的服务站，这是一个服务中级站的概念。
第三部分中国直销创新运营的市场推进策略
我们怎么在市场上有效推动我们的这种运营策略，我们不能纸上谈兵，不能像马谡一样，纸上谈兵，势如破竹，我们拿到实践中就不能有效的实行，那么我们必须有完备的市场推进策略。
一、教育推进。在体验式直销的运营过程中，我们要通过健康的教育去推动我们的市场。我们这个教育推进市场的策略里面同样需要策略。从教育内容上看教育，第一；健康教育。怎么向你的消费者展示你产品的价值，让他们体验到这种价值，就必须进行有效的教育，那么这种教育可以针对体验者，可以针对消费者，也可以针对营销人员。消费者了解了你的产品，他就会决定购买意向。体验者了解了你的产品，就会成为潜在的消费者，营销人员了解了你的产品就会更有效的展示你产品的价值，它是一个链条，任何一个环节都不可以忽略。第二；是专业化的营销教育。它包括专业化的产品知识；
相关产品的知识；
相关的市场知识；
消费者心理知识；
营销的心态，技巧的知识；
团队的知识了解；
政策和法律的知识。
第三，教育推进市场的手段。我们说教育推进市场很重要，我们应怎么推进市场呢？怎么用教育手段？它通常可以执行如下策略：
企业自备教育机构人员，企业必须有完整的教育机构和人员，专业化的组织行为，专业化的教育框架，教育大纲；与专业化的教育机构合作。如果你本身的教育机构不完整，可以借用外脑。
二、形象推进
1.企业形象的推进
在直销业的市场运作中，我们运用企业形象的建设来推动市场。它包括：
第一是生产基地的形象，要有完整的生产基地；第二是要有产品完整的形象；第三是企业品牌的形象；第四是营销政策的形象；第五是领导团队的形象；第六是人力资源的形象；第七是必须有完整的企业形象。
2.在推进形象过程中要合理的运用各种要素。第一运用媒体的要素；第二运用公关性的手段；第三运用营销团队的口碑相传；第四运用系统和复制的手段进行推进，这是形象推进的要素。企业要有良好的品牌，良好的品牌形象，运用综合手段推进传播让我们的消费者更好的理解你、认识你、确认你这样一种价值。
三、文化推进
1.企业占化品牌的成长一定要和时代同步，品牌的成长要逐渐与消费者作深入沟通，要消费者更能了解你的品牌，“海尔中国造”让我感到骄傲，因为他的品牌包含着民族气节，把我们所有的爱国心理结合在一起。推动品牌成长提高企业的辐射力，通过企业品牌的成长，让你企业辐射力增强。
2.企业公民的文化推进。公民应当做到哪一些？
第一，正确解决企业与企业参与者的民主关系，增长企业创造力，企业与企业事业的参加者的民主关系，决定企业的创造力。第二，企业为企业参与者之间制订良好制度，要创造良好的企业环境，公正合理的制度。第三，创造企业卓越超群的形象，形成公关力，要雕塑企业公关形象。
3.企业市场的文化推进。
第一，把企业的文化深化到市场的每一个环节里面。第二，与动态的市场相结合。第三，把企业市场变成企业的文化，把企业的最后的市场变成最后的文化。第四，企业产品的文化。必须活化产品的观念，卖产品，就是卖概念，卖创意，卖观念要把你所有产品的观念进行活化。把产品和品牌进行有机的结合和传播，延深人们的产品梦想。人类根据梦想而伟大，人类的梦想一定是指向未来，一定是构制他未来的趋势，所以，我们在推进产品形象时，要延深产品的梦想，要把梦想延深当成一种文化。
第四部分 体验式直销从业者的收入结构
体验式直销的从业者应该包括自己的合理收入，它通常包括四大收入。
一、销售收入。它包括
第一，个人销售能力而得的销售收入；第二，在销售团队里成长而获得的销售收入。
二、配送收入。它包括：
第一，配送收入的实现，营销人员诚实劳动的实现；第二，营销团队的协作实现；第三，通过体验店的建设来实现。
三、推广收入。
推力和拉力的结合让消费者认识你的产品，在传统的商销概念里面，推广收入是由媒体和相关机构分享。在这里是营销团队与媒体来实现，适当的减少一些媒体的投放，转化为口碑传播，口碑推广过程中可分配给直销从业人员有效的佣金。
四、管理收入。
在整个市场与整个营销的管理过程中，存在产品的物流管理，产品的经销管理，资金的管理，服务延伸营销团队的管理，营销通路的管理。传统的概念里面是由企业本身，通路分销商来分享。这里由营销团队，配送推广来共享。
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