“洽洽”瓜子五大营销绝招

　　3月6日，安徽华泰集团与白城市农科院签署了合作协议，双方以科企联合的方式，在白城市成立吉林华源农业科技股份有限责任公司，主要从事向日葵、杂粮杂豆、特用玉米、水稻等新品种研究、开发和农副产品加工业务。
 
　　
　　安徽华泰集团是一家仅仅靠卖瓜子就在几年内卖出一个年销售额达到10亿元的休闲食品企业，其洽洽品牌，目前已经成为炒货行业的第一品牌。
　　
　　一个成功的品牌背后总是有其独特的核心能力，这一点几乎用不着怀疑，问题是，这些成功品牌真正获得成功的原因是什么？譬如洽洽，在前有傻子瓜子和小刘瓜子，外有正林、大好大的瓜子市场，却有一条属于自己的通道。
　　
　　仔细研究之后人们不难发现，洽洽之所以能成为行业第一，关键是洽洽能在不同的时间段里，分别使出了推动自身快速增长同时也能引领整个行业向前发展的五大营销绝招。

　　第一招：煮制瓜子
　　
　　当众多炒货企业还热中于传统的炒制工艺，洽洽却迷上了“煮”。洽洽在研究、寻找如何既能保持瓜子香脆的特性，又能让消费者吃了不上火甚至不脏手的方法时，发现了“煮”的功效，于是煮制瓜子应运而生。这不单是一个技术上的创新，也是整个炒货行业在瓜子工艺上的一大突破。
　　
　　洽洽瓜子在突破传统炒货工艺之后，通过特殊调配后，再经“煮”这一特别的工序，就有了现在的“洽洽香瓜子”。

　　第二招：推出纸质包装
　　
　　在推出煮制瓜子不久，洽洽又推出了颇有情调的纸袋包装，成为国內首家采用纸袋包裝的炒货企业。其纸袋包装设计带有浓郁的传统色彩，再配上一段“洽洽”诞生的传奇故事，与休闲食品的特性完美融合，同时纸包裝也符合环保要求。将现代流行趋势与传统文化进行完美结合，洽洽抓住了消费者的眼球。

　　第三招：传统KA两手抓
　　
　　有了产品、有了包装，还要有销售渠道，洽洽把终端突破放在了经销商身上，只有让经销商主动要求卖货，产品才能在终端有突出的表现。洽洽的原则是：一定要让经销商赚钱。他们用一种“小游戏”把这个意思传达给经销商，即在箱子的封口处，印上“慰劳金”几个字，每个箱里放2元现金，表达的意思是：“进我们的产品就有赚。”这个方法引起了经销商的好奇，纷纷吃进“洽洽”并把“洽洽”瓜子摆上货架，让消费者能以最快的速度接近它。
　　
　　在搞定传统渠道之后，洽洽又将攻势转向KA卖场。一开始，沃尔玛、家乐福和麦德龙等要求严格的大型超市，对这个没有什么知名度的产品很不买账，拒绝其进场。洽洽采取“农村包围城市”的策略，在超市周围布点设柜，吸引进出超市的消费者成为“洽洽”的消费者。待“洽洽”赢得口碑后，超市主动上门进货……

　　第四招：塑造快乐
　　
　　在缺乏品位的瓜子行业，洽洽将品牌定位于“快乐”。有了快乐的品牌定位，洽洽的广告策略就有了强烈的针对性：在最恰当的时间，选择最恰当的媒体，让最合适的目标消费者收看。
　　
　　2001年，洽洽在当时著名电视娱乐节目《欢乐总动员》中，插播了半年广告，这个节目收视率高，观众大多是女性和青少年，这正是洽洽的目标消费群体，从而获得了很好的市场效果。

　　第五招：营造家庭氛围
　　
　　据一位了解洽洽的人介绍：在洽洽，有一个很奇怪的现象，员工们都把公司当成家。所以洽洽的员工流失率很低，即便有营销人员跳槽，也很少会到洽洽的竞争对手那里去。他举了一个洽洽特有的凝聚员工的例子，假如你曾经是洽洽的员工，后来离开了，无论你离开多久，只要洽洽给所有员工发放的礼品你都会有一份，与正规员工待遇一样。
　　
　　北京英昊亚调查公司的一个调查显示，2003年消费者吃得最多的休闲食品品牌排名：洽洽第一。

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