核心日销售：如何做到心随我动

　　二、核心日的变量。

　　1、 核心任务。没有销售核心任务就谈不上核心销售日，既然是核心销售日，就应该有相应的任务，在促销的效果、营销的策略、品牌的传播上都应有相关量化指标的考核标准，否则只能是流于形式。

　　2、 核心产品。核心销售日的一个潜规则——造主题。一般情况下，企业会在核心销售日期间利用核心产品来完成在核心区域内的销售任务，而核心销售产品的选择又跟核心销售日有关，有的时段以畅销产品为主，而有的时间段则以推新品为宜。例：在7月份河南首届大河啤酒节期间，金星啤酒所选择的核心产品则为没有上市的金星黑啤酒,利用各方面的广告与公关，取得了非常好的市场效应。

　　3、 核心区域。营销就是在特定的环境下，找准合适的人做合适的事，营销环境的变化对核心销售日的各个变量都会产生重要的影响，因此快速品经销商或企业在对核心销售日的选择上考虑的首要因素就是销售区域。快消品经销商一般都会配合厂家做好核心区域内核心销售日的销售工作。在区域的选择上我们遵循两个原则：1）二八原则。2）示范原则。具体细节不再阐释。

 
　　三、做好核心日的关键点。

　　既然核售日在整个销售体系中的地位是如此的重要，那么在核心日期间，应该抓好几个关键：

　　关键一、制定核心销售日的计划。“凡事预则立，不遇则废”，和传统的销售方案的计划不同的事，核心销售日的工作计划需重点强调如下内容：

　　1、制定核心的计划内容：如啤酒经销商在特定的环境下，需重点把握以下因素：

　　1）、确定核心销售时段：（如啤酒，餐饮终端是中午11：30－2：00，晚上7：30－9：30，社区终端是中午11：30－12：30，下午：6：30－－8：3）、核心销售终端、核心消费群体及销售产品（包装和价格因素等）。

　　2）、落实各项政策。很多的销售上的政策等销售日过去后，诸多厂家却不予兑现，这一点在快消品行业是司空见惯的事，因此，经销商在核心销售日到来前，需落实好公司的各项政策：如铺货的多少与路线图、公司的支持力度的大小、促销费用的落实、公司对具体工作细节的要求等。

　　3）团队的组建与培训。很多的核心日时间不是太长，这就要求我们的经销商应高度重视，特别是对促销人员的培训（营销技能、励志）上应花一定的精力财力。

　　4）制定工作流程：营销无定式、执行有标准，在具体的工作上我们需制定出合理的标准工作流程，让执行这有章可循。

　　关键二、操盘终端。终端需要把控的因素太多，应抓好核心终端的如下重点：

　　1终端沟通。营销人员及时与核心销售终端进行充分有效的沟通，使产品的铺货高效、到位，促销活动能够得到终端的接受和配合。

　　2、有效铺货。高效的铺货不仅仅是把产品铺到终端，还要做到：数量充足（防止因产品畅销而断货）、展示到位（堆头展示、货架展示）、品种齐全（高中低档产品的合理组织）。

　　3、　终端品牌高效传播准备。终端POP投放包括招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示。

　　关键三、 加强执行力。执行力是个非常时髦的流行语，核心日应重点抓执行，抓些实实在在的工作：

　　1、　宣传与促销活动的有效进行。宣传与促销活动是提升销量的有效工具：媒体广告、终端POP和产品生动化展示、演艺促销、免费使用、人员主动推荐。

　　2、从造势到推广。金星啤酒在三月底适时推出“第七感”啤酒11度，膜包白色特制瓶，企业抛却了传统的促销模式，主要在造势上大做文章：

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