没有广告支持，市场该怎么做？

    二、说出产品的与众不同
 
    传统4P营销策略包括：产品、价格、渠道和宣传。在缺乏资金进行广告宣传（仅指狭义的电视、报纸等硬性广告）的情况下，中小企业应该重点在产品、价格和渠道策略上找出路。
 
    中小企业在困境下的产品特点有两种，一种是同质化的产品，一种是差异化的新产品。同质化的产品，在销售中也要卖出不同来，对于中小企业来说，同质低价是最大的产品差异化优势，但如果价格上不能形成优势时，就在产品特点功能（卖点）上找，当然，这里所讲的产品特点和功能都是所给消费者带来直接和间接利益的卖点。所有品类的产品针对消费者的利益点都不止一个，而那些有实力投放广告宣传的企业，在特点和功能诉求时，一般是聚焦于产品一个最尖锐的，能给消费者带来最大利益的卖点，所以，这也给中小企业的产品卖点挖掘创造了机会。当然，在产品卖点上找出不同，还主要是针对那些还处于理性诉求产品的行业，如果企业把卖点确定在感性诉求上，那就必须要进行广告轰炸了，通过广告轰炸来引起消费者的情感共鸣。把同质化产品卖出不同，还包括改变产品的包装、大小、规格和调整生产工艺等，这就根据企业的资金情况来确定了。如果中小企业是差异化的新产品，那市场推广相对就容易多了。产品找出与众不同之处，犹如就把步枪换成了机枪，销售人员在终端对垒的时候也就增添了一些信心。
 
    三、政策是招商的关键
 
    招商对于中小企业的重要性不言而喻，在人力资源有限，资金短缺的情况下，许多中小企业的市场推广，更多的是依赖经销商的积极性。而在没有广告支持，缺乏品牌知名度的情况下，招商的关键在于要制订有诱惑力的经销政策。
 
    价格、利润是经销商最关心的问题，中小企业没钱做广告，在招商中反而具有了优势，广告不做，可以剩下来让利给经销商，给经销商提供优势的价格政策。要针对经销商进行促销，包括销量累计奖励、年度返利等，许多的企业都把促销资源都用到消费者身上了，但经销商如果没有积极性，针对消费者的促销活动执行也可能变质了，所以，中小企业应该把促销的资源用到经销商身上，调动起经销商的积极性，企业就多了一个冲锋陷阵的勇士。
 
    但许多中小企业在制订针对经销商的价格、促销政策上有点放不开，利都给经销商了，那我企业赚什么钱啊，这样的企业可有点算小帐了，“舍不得孩子套不住狼”，呵呵，说这句话有点过分，经销渠道无法建立，企业还谈什么赢利呢，生存都成问题了，建立了完善的经销渠道，企业就可以步入薄利多销的良性循环。良好的服务、退换货机制，协助终端推广等，都是针对经销商有诱惑力的政策。企业通过极具诱惑力的经销政策，还可以顺利的实现资金回笼，解决企业的燃眉之急。
 
    招商还要讲究的是门当户对，中小企业不要老把目光订在那些千金小姐式的大经销商身上，有实力的经销商往往对那些豪门贵族企业感兴趣，一般即使能够与这样的大经销商联姻，他们也对中小企业的品牌没那么痴情专一，大都出现婚姻危机。中小企业发展经销商，可以去引诱那些“花心”的知名品牌的二级经销商，还可以找那些有一定实力，而且具备上进心的经销商。
 

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