国美电器推百店计划让促销员“下课”

    2007年5月17日，国美在京宣布，全面取消海尔、西门子、索尼、飞利浦4家厂商的进场费，这是家电连锁首次宣布取消家电厂商进场费。国美电器副总裁李峻涛则表示，还有更多取消了进厂费的家电厂商，只是不方便透露。

    据介绍，国美之所以取消海尔等家电制造商的进场费，是因为双方建立了更深层次的合作关系。双方的合作不仅停留在采与销的业务层面，而是深入到共同分析和研究市场，共用研发商品，共同制定市场营销策略，共同制定服务标准，统一服务行为。

    国美首次批量取消进场费

   “海尔只是开始，许多品牌在洽谈”，国美电器总裁陈晓表示并不愿意收取进场费。陈晓告诉媒体：“本质上，我们不想向厂商收取任何费用。”

    国美电器副总裁李峻涛首次详细披露了国美电器逐步取消进场费的计划。李峻涛称，取消进场费将分两步走，第一步使毛利逐渐透明化，所有的产品没有返利；第二步在合同上更加规范、透明，全面取消进场费。

    李峻涛透露，目前已经取消了海尔、西门子、索尼、飞利浦的进场费，除此之外，还取消了很多厂家的进场费，只是暂时不方便透露。

    推百店计划逐步取消促销员

    “大部分的促销员对消费者有过误导”，李峻涛这么评价厂家派来的促销员。

    “今年将推出‘百店工程’，取消促销员”，陈晓不经意间透露国美电器即将实施的计划。TOM科技获悉，国美推出的“百店工程”将于7-8月份全部完成，届时，将有100家国美电器门店取消厂家派来的促销员，取而代之的是国美自己培训的促销员。

    李峻涛透露，促销员的调整将从不同品类逐步进行，可能首先从3C品类开始。

    陈晓称渠道应发挥更多作用

    “这是家电渠道改变行业运营模式的第一步”，国美电器总裁陈晓称，经过上述调整后，渠道和厂家的分工要更加明确。陈晓解释，中国家电行业已经到了一个改变格局的关键时刻——可持续发展，要根本改变厂商和渠道的利益冲突，渠道就必须承担起市场的责任。

    陈晓对目前渠道和厂家的关系并不满意。“目前渠道并未完全承担起市场的责任”，陈晓称，最终价格不是渠道能定的，渠道无法把握价格；产品也不是自己制造的，就无法掌握流通周期。在这一模式下，厂商太多渗透到了流通之中，向渠道投入了太多的资金，如TCL的幸福树、格力的自建渠道等，从而导致创新和技术投入不够，难以推出差异化的产品，而只能打价格战。陈晓打了一个恰当的比喻，“把TCL、康佳、创维、长虹的牌子拿掉，你还能区分出什么品牌吗？”

    据TOM科技调查获悉，国美此次取消进场费的厂家多是外资家电厂商，国产厂商很少，如康佳、创维、长虹均表示尚未获悉这一消息。

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