分销联合，渠成水到（一）

　　分销一般是指产品从企业到消费者的途径，从快消品行业来讲可以分为这样两种，一是厂家直接做终端，如直营大卖场、搞加盟连锁、开发团购业务等等，这样的分销掌控可能会强一点，但直营肯定不是普遍的选择。
　　首先，国内市场要求快销品成功营销必须迅速形成有视觉震撼效果的铺货率并维持着这种铺货率。　

　　其次，中国地域广阔，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店，而靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，由于“人手不够”、“市场不熟悉”、“成本太高（市场前期开拓及市场预赔成本、税务成本、账款风险等）”，必须要依靠经销商、批发商来分销。

　　而且，部分市场厂家无法直营。比如商超或大型餐饮的结款要求，以及为数众多的“鸡毛小店”。

　　实际上，分销的第二种途径即靠经销商、几个层级的批发商再到终端的流通渠道，是中国大部分市场的主流渠道，对快销品企业来说，流通渠道的强大不可回避、不可替代。

　　但现在这个渠道真的太乱了，一定要有一种力量使这些渠道成员联合起来，理顺纠缠不清的市场利益、建立坚实有效的分销网络。

    第一部分　分销联合的思考
　　
　　一、 分销联合背景

　　从流通体系结构上来看，目前传统的批发体系非常繁杂，货物流向杂乱、无序、交错，影响了厂家对分销体系的有效掌控；分销渠道成员忠诚度差，价差空间驱使，短期利益导向；分销渠道层级和价格体系混乱，冲流货现象猖獗。所以厂家如何跳出传统粗放的批发体系，对批发渠道有效引导、改造和利用？建立联合分销体系，主动拦截批发市场，沉下心来将当地市场做细做透也许是条出路；

　　从经销商的运作模式来看，现有经销商的分销模式本质上是送货模式，更多的是依靠已有的人际关系和利益空间驱动，坐商偏多；或者经销商有提升经营能力的愿望，但缺乏实现的足够信心和实施的相关技能也难推动联营体的诞生。所以催生联营体诞生的力量还得来自厂家，厂家在区域运作模式方面的指导和支持可以促使经销商运作模式的迅速改变；经销商运作模式的改变有助于厂家对于区域市场的深度开发、系统掌控。

　　从区域市场运作模式来看，目前厂家对于区域市场运作模式存在误区，不同渠道成员之间职责分工不明确。或放任自流，听凭区域分销渠道成员呼风唤雨，或重兵投入，妄图控制乃至拥有分销渠道终端；对于区域市场精耕细作的程度难以有效把握。而且，区域市场精耕细作不仅是厂家的要求,也是区域分销渠道成员的要求；通过厂家与区域分销渠道成员的共同努力与投入, 构造强有力的厂商战略联盟，分销成本和分销效率显著提高,从而构筑各方的分销渠道竞争力； 

　　二、分销联合模式

　　签于以上原因，厂家可以主导推动，首先提炼出核心区域市场、从核心区域市场中提炼出具体的分销商签订三方协议构建联联体形成相对稳固的渠道网络联盟；其次派驻专职业务人员对联销商固定巡访，对整个分销体系的下游分销成员提供细致、深入的专业服务，也许是精耕传统渠道的一剂良方。

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