研究戴尔4年：联想苦修集成分销

　　本报记者　侯继勇　海南报道
　　　　
　　在集成分销的执行上，联想在国内将实行“一国两制”，联想中国与联想国际(中国区)分别完善各自的渠道，分开运行。
　　　　
　　将联想中国和联想国际(中国区)的合作伙伴召集到一起开会无疑用心良苦。

　　“由联想中国与联想国际捆绑组成的巨型战车已经启动，联想战车的历史使命将是整合全球PC产业。”5月18日，联想集团中国COO刘军激情张扬地憧憬联想集团的未来图景。台下，身着统一T恤的1600多名经销商难分你我。

　　显然，联想集团更想传递的是团结和谐的大家庭氛围。“对竞争对手来说，最希望看到的是联想整合过程中出现不和谐声音。”原IBM大中华区PC部门总经理，现联想国际大中华区总经理洪月霞表示，“刚刚过去的半年是联想最艰难的整合期，但团结一致的新联想还是取得了前所未有的好成绩。”
　　
　　新的对手

　　博鳌会议是联想收购IBM后的首次也是联想历史上规模最大的一次合作伙伴盛会。

　　根据联想集团总裁杨元庆在收购IBM之初制定的三步走整合策略(第一步是对供应链进行整合，第二步是对销售渠道进行整合，第三步是在渠道整合与供应链整合的基础上，将IBM的海外优势与联想的本土优势进行对接，对全球PC产业进行整合，将双方现有产品行销到全球各地)，博鳌会议表明联想第二阶段的整合已经初现成效。

　　显然，接下来的一步，联想的对手将不只是长城、方正、同方，联想国际高级副总裁Ravi　Marsaha表示，联想今后将在全球不同的区域市场遭遇不同的对手，比如美国市场的戴尔、惠普，欧洲市场的宏鹮。

　　Ravi　Marsaha认为，新联想实现整合之后，有实力战胜竞争对手——在大客户市场，有IBM原来的优势，在消费类市场和中小客户市场，有联想原有的优势；在海外有原IBM的积累，在中国市场则有原联想的优势。

　　全球调查机构Forrester预测：到2010年，全球使用PC数量将由现在的5.75亿台达到13亿台左右，而高增长地区主要是中国、印度、俄罗斯，特别是中国。Forrester同时预测，由于西方PC销售商在这些新增地区优势的缺失，他们将随着时间的推移逐渐丧失在全球的统治地位。

　　刘军表示，PC产业已经进入全球化进程阶段，市场壁垒不断被打破，区域市场逐渐开放，在全球新增市场拥有优势才能成为赢家。

　　他表示，联想的另一个机会来自这些新增市场笔记本销量的增长。本土笔记本厂商由于不具备相应技术实力、销售渠道，无法与国际厂商竞争，联想通过收购IBM刚好弥补了这一短板。与PC产业一样，由于拥有中国笔记本市场的优势，未来的全球笔记本市场将属于联想。

　　刘军称，联想更大的机会在于未来全球区域市场的分工。为了应对PC进入成熟期带来的利润摊薄，供应链、研发资源在全球范围内将继续优化组合，中国将成为生产制造中心和产品开发中心，台湾、韩国将成为原材料的供应中心，美国、日本成为前端技术的开发中心。“通过收购IBM，联想已经将产业链的各个环节打通，具备对产业整合的实力。”
　　
　　第三次渠道变革

　　在此次大会上，联想还推出了对经销商极具吸引力的集成分销模式。

　　刘军表示，集成分销就是将渠道伙伴看作一个整体，面向客户做一体化的设计，以适应更加丰富的市场需求。在集成分销阶段，联想将和合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系，与合作伙伴形成高度的实时信息共享和一体化运营。

　　这已经是联想进行第三次渠道改革。

　　1994－1997年是传统分销阶段，联想通过分销商、经销商将自己的触伸向全国各地。刘军说这只是大联想的初级阶段，联想和渠道之间是比较简单的交易关系，基本上没有太多的共享信息，对二级渠道基本没有管理，特别是由于利益驱使，不同的经销商在不同的代理之间串货，扰乱了渠道的秩序。

　　1998年，联想开始对传统的分销渠道进行整肃，提出“大联想”理念，在大联想理念下，联想渠道伙伴定义为长期的商业伙伴，联想和合作伙伴之间开始建立更多的信息共享，以提高运作效力，并开始按照产品线、地域对渠道伙伴进行更为精准的定位。

　　2004年之后，市场更加成熟，竞争更加剧烈，如何进一步提高大联想的运营效率，如何提供给客户最佳的体验，如何吸引渠道合作伙伴联盟，特别是如何应对戴尔的直销模式，成为联想决策层头疼的问题。

　　戴尔直销模式的优势是零库存供应链管理，这加快了资金运转速度。刘军透露，联想集成分销模式学习了戴尔直销模式对供应链的管理，而学习期长达四年。他称，联想现在的供应链已经完全能够通过内部的电子商务管理平台，与经销商们实行信息共享，全部延袭了戴尔在供应链管理方面的优势。

　　刘军表示，集成分销的另外一个优势是能团结全球最优秀的经销合作伙伴。联想提供的数据显示，全球超过70％的PC是通过合作伙伴到达终端的，但戴尔的直销模式却排斥了这样的力量。

　　“经销商的力量是联想扬帆出海的船。”刘军和Ravi　Marsaha透露，在全球66个国家，联想的业务主要都是在通过合作伙伴来实现。在联想国际方面，超过70％的业务是通过合作伙伴实现，联想中国的业务超过90％通过合作伙伴完成。“联想全球拥有8000家以上的合作伙伴，这些合作伙伴是联想制胜戴尔的杀手锏。”刘军表示。

　　而在集成分销的执行上，联想在国内将实行“一国两制”，联想中国与联想国际(中国区)分别完善各自的渠道，分开运行。

中国品牌总网

1