复制化，可做不可说－－用友的败笔

　　市场上客户的需求都是个性化的，这是一个趋势。而客户个性化的需求需要IT企业客户端的实施。但是客护端的实施对于IT企业来说，其实施的难度和成本是个限制了企业发展壮大的因素。像各大IT厂商针对规模化和个性化的解决办法都是在广泛的规模化上去实现有限的个性化。像金蝶公司的“ERP+中间件”和用友的“标准件+行业开发”等。IT企业在模式上能良好地解决规模化和个性化的矛盾，实现一定程度的复制推广效果，是可喜的。

　　但是，问题是：在实现了规模化的推广的情况下，要不要广泛宣传企业的规模化策略呢？

　　我们国内的IT厂商都忘了客户需要什么了，客户需要的永远是个性化的，像用友公司到处巡展搞ERP普及化的宣传，还用到福特T型车的例子来说明普及化的好处。对笔者看来，这无疑是一个最大的败笔。在客户看来，他们需要的是个性化的产品和服务最好，而且普及化的产品在他们眼里无疑是低端的表现。而用友所进行的普及化、标准化的宣传，无疑是一个冲动而做的选择，没有经过多少的市场调查。

　　在笔者看来，普及化的提法把自己置在以下几点不利之处：

　　1， 碰到直接竞争时，没有退路。试想，在客户的立场，在价格一样的情况下，了解到用友在搞标准化和普及化的推广；而金蝶一直在称是“个性化”，那么客户会更倾向于哪家呢？肯定是倾向于金蝶了，因为客户都会觉得个性化、量身订做是质量的保证，而普及化、标准化的产品更像是走低端的表现。

　　2， 普及化的提法只是在媒体方面获得个好名声，完全不顾及到客户的真正需求。

　　虽然金蝶公司在做的也是往普及化上面走，但是其“个性化”的宣传口号就很聪明。“个性化”的提法对于客户来说，是符合了现代的消费者的需求的，无疑在消费者方面会获得更多的好感。

　　这里有一个典型的例子，就是2006年6月份的空调旺季中的苏宁和国美的“空调大战”，在那次“空调大战”中，苏宁也是犯了这个可做不可说的错误，而把自己置于无退步的境地，从而在那次“空调大战”落败于国美。

　　6月12日，苏宁如约履行“12日起价格全线上浮”之诺言；不料仅过1天，国美便起兵发动突然袭击，开闸泄洪百万台囤积空调，誓将降价进行到底；而苏宁则迅即调头，不但以“张贴黑榜”威慑抬价厂商，更紧急结盟4空调厂家，重新展开抑价之举。

　　今夏空调涨价风暴中最为戏剧性的一幕，由此意外上演。

　　暗中角力 大打拉锯战

　　5月12日，是苏宁放言将要抬价3%~15%的第一天。在此前一晚，其不少卖场的工作人员都彻夜未眠，赶制修改了近4千克的标价牌，并在SAP数据系统中更新了数万种型号的空调价格。

　　不料，就在业界纷纷以为“涨价已成定局”之时，此前一直按兵不动的国美总部，却突然于6月13日高调宣布，以百万台空调为筹码，在全国550余家国美卖场系统内实施全系列空调产品降价，平均降幅15%~20%。将矛头直直刺向苏宁。

　　于是，不得不接招应战的苏宁，只得在全线提价仅仅1天之后，被迫重蹈抑价旋涡。

　　而实际上，空调价格普遍上涨是趋势。只是国美当时拿出了部分的特价机来进行特价销售而已。而且，据国美品牌管理中心总监何阳清对此解释说，本周国美宣称将空调价格下调20%，并没有一个明确的时间点作对比，不能与今年上半年的平均价格来比，也不能与今年以来的最高价比，我们可以说是与市场平均价格来比。

　　但是从当时两者的宣传口径来说：苏宁大喊涨价无疑是把自己逼到了一个毫无退路的境地，因为在家电卖场，消费者的需求无疑更受到降价的吸引。而国美当时的策略无疑是成功的，顺应消费者的需求，提出了降价的口号，把消费者都吸引了过来。很好地完成了一次“明降暗升”的市场动作，从而打败了对手。

　　在这场对话中，苏宁无疑是输了了一着。孙子兵法早就说过：欲攻之而示之不攻，欲远示近等等。苏宁无疑是犯了兵法大忌。首先这一策略一开始就站在被动的局面，缺乏回转抵抗余地。

　　在IT信息化行业，客户的需求永远都是个性化的，这是一个改变不了的事实。企业从自身出发会努力地解决规模化和个性化的矛盾。但是在市场宣传策略上却不能大肆宣传，市场的宣传策略应该站在消费者的角度出发，以免落个吃力不讨好的下场。
 
 

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