谈判主体的概念

    一、从谈判主体的所处的关系角度看，国际商业谈判的谈判主体包括谈判的关系主体和行为主体两大类。

    关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人、法人组织或实体。在国际商业谈判中，关系主体具有以下特征：

    （1） 必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不是谈判关系的构成者

    （2） 必须直接承担谈判后果。代理人或代理组织谈判的人不承担谈判后果。]

    （3） 必须是有行为能力和谈判资格的人。

    行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人，行为主体具有以下特征：

    （1） 必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体无法亲自参加谈判，不能成为行为主体；委托别人谈判的自然人不直接参加谈判，也不是行为主体。

    （2） 必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。谈判的关系主体如是自然人并直接与对方谈判的，同时也是行为主体。而委托他人代己谈判的，不是行为主体。   

    二、从谈判组织的角度看，谈判主体包括台上谈判人员和台下谈判人员。

    1、台上谈判人员包括主谈人、谈判组长。

    主谈人即为谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。其任务是亲自并组织参加谈判的助手与对方进行辩论，将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。

    谈判组长为项目谈判班子的负责人，他虽不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权，发言的主要内容一般是补充主谈人的论述，并在主谈人出现与方案明显误差时，作出修正以维护谈判目标的实现。谈判组长和主谈人可以是同一个人。

    2、台下谈判人员主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及各种辅助人员。

    领导人员需要做好以下工作：组好谈判班子、提出工作要求、根据谈判班子的汇报，审定谈判的阶段目标及终极目标。

    辅助人员的工作包括资料准备和形势分析。资料准备是静态的信息准备，即必要的资料翻译、审阅、查找。形势分析则是动态的信息准备，即对各种谈判涉及的技术与经济条件进行比较分析并作出合理性判断。

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