销售谈判技巧——上级领导策略

上级领导策略情景演示

　　卖方：某乳品公司大客户经理  张军

　　买方：某零售卖场采购科科长  陈东

　　由于近几年传统批发渠道的逐渐萎缩，加之企业扁平化的主导经营思路，零售卖场的地位在不断地攀升，在谈判中占据了绝对的优势地位。陈科长对乳品行业有较深的了解，对新产品也极为挑剔，一场艰难的谈判从质疑中开始。
 
　　张军遵循谈判开局的三项原则，即：

☆     首先要介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点

☆     陈述你最能满足对方需求的东西 

☆     如果不能合作，对方有什么损失

　　首先提出了新品的不同之处，比如产品质量及口感之出众、包装之精美、品牌之优势等相关优势，并提供大规模的进店促销计划与销售额预测。试图在第一时间如何提高陈科长的谈判兴趣，期望谈判能够顺利的进入下一阶段。
 
　　事与愿违，陈经理对这些产品优势并没有表现出预期的谈判热情，他只是简单地看了看相关资料，甚至连样品都没有品尝，对张军说：“以我的经验，这款新产品上市会有一定的销量，也会吸引一部分消费者的关注，这一点我并不否认，但相对于其他大品牌来讲，你这些成绩显然是微不足道的，你应该知道目前零售渠道的考核标准是单位面积的利润回报率，你的产品销量有限，我不能拿货架给厂家做广告，与其这样我不如扩大其它品牌的排面，给超市增加利润，所以你的产品不能进场，我建议你先在其它超市里销售，卖到一定的量时你再来找我，今天就这样吧。”
 
　　相信这类言辞大多数销售人员都不会陌生，许多缺乏谈判能力的销售代表此刻会心灰意冷，或起身离席回公司向上级汇报谈判情况，或信心崩溃以让步来换取合作机会。
 
　　经验丰富的张军此时却镇定自若，他很清楚这是采购经理们最常使用的谈判技巧，在一般情况下，采购方会拒绝供应商的任何方案，不论他们的产品有多么出色。这一方法的确屡试不爽，会给对方制造出强大的心理压力。供应商信誓旦旦与采购方洽谈，在谈判初始却遭遇对方的全盘否定，许多供应商缺乏必要的心理准备，往往会出现阵脚大乱的状况，预先制定的谈判策略被彻底打乱，为了防止交易的破裂，他们不得不临时调整自己的谈判策略，在某些条款上做出一定的让步。然而这正是采购方所需要的，采购经理真会拒绝某一款新产品进店吗？
 
　　新型零售终端绝不会轻易拒绝任何产品进店谈判，除非你的产品的确毫无卖点或者此前已经被对方末尾淘汰。从采购方角度分析，新产品进店首先要交纳一笔不菲的进店费用，随后还有年节费、店庆费、海报费、特殊陈列费等等，再加上45—60天的帐期，这些交易条件对于零售商可以说是百利而无一害，即使新产品销售欠佳，采购经理也可以用末尾淘汰将其撤架。综上所述，零售终端一定愿意接纳新产品进店，之所以拒绝是因为他们需要更优厚的交易条件。
 
　　张军耐心地对陈经理说：“我的产品虽然在短时间内确实无法超越市场主流品牌，但凭借我们在奶粉市场的品牌号召力，我相信会有许多消费者尝试购买，在这一点上我们有一定的品牌基础，我希望您能重新考虑一下我们的合作。”
 
　　陈经理果然继续了谈判，“要在我店里销售也不是没有可能，但我认为你的售价偏高，我的经验是新产品高价入市存在一定的风险，如果你坚持这个价格体系，我们的谈判到此为止。” 陈经理咄咄逼人地说。
 
　　这是买方的另外一个谈判策略，在适当的时机买方会宣布终止谈判，再一次将压力抛给供应商，从卖方角度讲，他们通过各种努力使谈判得以进行，然而在另外一个环节上又出现了分歧，如果坚持自己的谈判策略，这个分歧点很可能会导致谈判的破裂，之前所有的努力都将付之东流。在如此的压力之下，许多供应商会降低本方的交易条件，换取交易的最终成功。
 
　　张军并没有轻易地放弃自己的原则，他知道此时是使用上级领导策略的最佳时机，他巧妙地对陈经理说：“新产品的价格体系是公司高层制定的，我一个KA经理是没有权利更改的，这一点您应该知道，之前我们合作得非常顺畅，就个人而言我非常期待再一次的合作，我回去可以与高层再进行一次深度交流，同时会把您的意见反映给他们，我会努力促成这次合作，但您能否在进店费上给予一些优惠，这样我会在领导面前更有把握。”陈经理略微思考了一下说：“好，你先去请示吧，如果你将价格降低，我在进店费方面会给你一定的折扣，我等你的电话。”
 
　　在这个案例中，张军通过使用上级领导策略巧妙地避免了矛盾的产生，并且成功地迫使对方在原则问题上让步，达到并超出了谈判预期，为下一阶段的谈判坚定了扎实的基础，扭转了卖方不利的谈判地位，至于张军是否需要请示上级恐怕只有他自己知道。
 
　　本文摘自贯越《底牌—谈判的艺术》一书，京华出版社出品

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：贯越，电子邮件: tigerguan1998@sina.com

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