戈尔特斯：为“不可能的”户外体验提供可能

　　如何衡量消费者户外体验是否与戈尔特斯的品牌相匹配，对公司来说是一个严肃的问题，为此公司通过整合营销的立体传播，在广告、网络、传播、活动促销、DM、直邮等综合模式，传递戈尔特斯品牌的核心讯息，同时确立适应企业与消费者关系的发展策略，从而做到让品牌形象在市场消费上具有稳固性及延展性。 　　

　　而为了更好地和消费者进行直接对话，戈尔特斯经常会有一些奇思妙想，比如公关推广活动会在城市公园专业攀岩场地进行等方式，让非常多的旁观者在专业攀岩表演中体会到“无止境的绝妙体验”。 　　

　　在中国，戈尔特斯甚至专门为普通消费者设立了一项“戈尔特斯体验无止境基金”，通过为普通人提供全额资金与装备赞助，帮助那些具有开拓精神和实践能力的旅行者，实现充满自助精神的深度旅游计划。“最重要的是参与这项计划的门槛并不高，每一个人都又机会，我们会为他们提供全额资助和最好的戈尔特斯装备赞助。我们只有一个要求，那就是参加者要用文字、录像或者照片给我们讲他们的户外经历和故事，跟所有热爱自然的人分享‘体验无止境’的乐趣”，贝克说，“也就是说，基金获得者对戈尔特斯并没有绝对的宣传义务和额外附加条件。” 　　

　　其实，戈尔特斯设立类似的探险基金已经是由来已久，已经有15年的历史。不过，考虑到中国消费者去申请美国环球户外探险基金可能比较困难，公司决定不如专门为中国人设立一个基金来帮助中国人自己探索自己的国家而不是其他地方。高力信认为，越来越多的户外爱好者能够得到戈尔特斯探险基金的帮助，来成就自己的户外体验梦想，是一件非常重要的事情，“因为，戈尔特斯的最大成就和极致梦想，就是为不同的人提供相对容易的户外体验，这是戈尔特斯面料产生的原因，也是永葆品牌青春的秘密。”

　　帮合作伙伴卖出产品 　　

　　除去为普通消费者提供体验之外，在戈尔亚太区纺织品部销售总监理查德·贝克看来，自己最重要的职责就是“如何才能让授权使用戈尔特斯面料的合作伙伴更多更好地卖出东西，并且赚钱”。在他的领导下，戈尔特斯有非常专业的终端零售培训团队，帮助销售终端进行销售技巧方面的培训，同时，他们会到品牌商的终端商店跟店员和消费者聊天，了解他们的需求和看法。他们会不厌其烦地向所有有兴趣了解戈尔特斯的人介绍戈尔特斯的产品、面料中蕴涵的科技，以及专业的产品测试体系等繁琐复杂的问题。 　　

　　“戈尔特斯的市场活动更多的是跟零售商打交道，为了帮助他们更好地卖出产品，戈尔特斯会做很多推广活动，这一切当然是戈尔特斯自己买单。”作为原料供应商，戈尔特斯甚至会设立免费的服务电话来为终端消费者提供关于终端产品方面的专业服务，这在行业内几乎都是独一无二的。 　　

　　对于如何整合下游厂商资源，高力信认为，最主要的还是在供应链上提供成本低且保存完好的高品质产品给合作伙伴顾客，为此，公司不惜动用设施昂贵的测试设备。而寻求“供应链”整合最有效的方法是寻找到最适合企业IT化的企业资源整合平台，“我认为E化是企业存活的基础。企业只有E化，才会知道成本到底花费在什么地方，并找到节省的方法，管理者才可以重新分配公司的资源，不论在任何时间，都可以知道那里需要什么样的商品。减少了人力、时间的开销和库存成本，公司便可以籍由更低的价格吸引更多的人群，帮公司产生最大的利益。供应商、零售商、顾客之间才会拥有更多的剩余价值。”高力信说。 　　

　　戈尔特斯会帮助合作伙伴，根据市场的变化来调整到最适应自己的定价，也会为他们设计不同型号设计的面料。含有戈尔特斯面料的户外产品的价位也会比较宽泛，从最简单的两层布到极度复杂的面料，价格定位也从数百到数万不等。这种价格设计的最终目的，是帮助销售渠道根据面料和设计的不同来从容面对更多不同的消费人群。 　　

　　而在实际运营中，戈尔特斯面料可以让消费者直接去体验到它的好处，并且更重要的是在自己不直接做夹克、防风大衣、鞋子和其他户外产品的情况下，找到这个行业最好、最苛求产品完美的合作伙伴，而且依靠严格的授权、检测和监督体系来确保面料经过最严格的事先测试和实物制作流程。“我们有能力控制流程细节来保证面对终端消费者的时候，戈尔特斯的产品没有任何质量问题。”庄颂铭说。
 

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