戴尔告别直销崇拜，将扩大直销的内涵与外延

    迈克·戴尔越来越喜欢给全体员工写信了，并不断说出心里话。

    在上周一封邮件中，他说：“直销模式是一场革命，但它并不是信仰。”这对戴尔本人来说，实在很难得。

    因为，面对直销质疑，他之前总是很强硬。要么说绝不改变直销，要么就是批评周围人士不理解戴尔。

    直销并非戴尔首创。远古时代的物物交换比戴尔直销更加具有“直接性”。戴尔只是在PC业率先引入直销模式，创造了多年辉煌。但演变至今，直销简直成了它的专利品。在戴尔本人、公司、直销之间，几乎形成一种牢不可破的三位一体关系——戴尔公司等于直销代名词；戴尔本人作为PC直销模式缔造者，成了一种信仰；员工则是直销崇拜者。这种情况下，质疑直销，等于质疑戴尔本人以及戴尔公司的存在。

    可以理解的是，外界的质疑，事实上并非完全针对直销本身，而更多指向戴尔这种“三位一体”关系。因为，这种关系几乎成为顽固、保守意识的象征，充满了反抗创新的味道。一个明显的旁证是，惠普与联想均吸收了直销模式，业界反而对它们褒扬有加。

    公众自然有理由发问：直销何以成了戴尔的“专利”？直销能否放之四海而皆准？这些质疑已变相成了引导破除“三位一体”关系的话题，公众期待一个充满创新精神的戴尔的重现。

    戴尔在邮件中再次说到官僚主义。上月底，他在上海有意避开了《第一财经日报》关于戴尔官僚主义形成原因的提问。笔者认为，“三位一体”关系正是促成戴尔官僚主义的祸首。面对新的竞争，它所能贡献的多是僵化、顽固、保守、缺乏效率等。

    因此，“直销模式是一场革命，但它并不是信仰”一句，表明了戴尔开始创新直销模式的决心。至于戴尔未来是否会引入分销，并不重要，因为，PC产业创新途径并非仅有变革营销一途，产品设计、客户服务、供应链等问题同样是戴尔2.0概念的一部分。

    到底会出现怎样的创新？邮件透露出，戴尔将扩大直销的内涵与外延，它变革的新方向在于：简化IT、推动创新，让信息技术更容易被全球客户接受。这与IBM等全球IT巨头一贯张扬的“复杂的就是最好的”理念完全相反。

    当然，上述变革目标，对戴尔来说，同样充满了风险。首先，直销的扬弃，“三位一体”的破除，可能引发公司自尊失落与文化震荡，在市场龙头地位旁落后，它有着致命的冲击力；而简化IT也将面临新的挑战，因为简化IT的过程势必伴随有标准化体系的建立，而标准化与已成热点的消费电子市场需求有种天然的矛盾，后者展示的是标新立异的时代。

    但是，无论如何，一个充满危机感的戴尔要比盲目自大的戴尔更受人尊敬。官僚主义的消除，创新精神的回归与勃兴，才有可能使这家PC巨头重回产业巅峰。     
 

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