如何让下游客户主推盈利产品？

　　钱景展示法。所谓钱景展示法，就是通过给下游客户巧妙算账的方式，来达到引导客户销售盈利产品的方法。此方法的关键是，作为上游客户，或厂家业务员，必须学会给客户作经营分析账，通过销售盈利产品能够给客户带来丰硕的利润，从而让客户心动，最终实现让客户主推盈利产品的目的。此方法操作要点是：1、要学会跟客户算经营账。会算账以及善于算帐是让下游客户主推盈利产品的前提。2、要明白投入产出比分析，跟客户分析主推盈利产品的最大收益。畅销产品虽然好卖，但却不赚钱，利润空间也较低。盈利产品虽然前期推广有一个过程和一定的难度，但一旦推广开来，利润非常丰厚。3、给客户做盈利产品推广可行性分析。通过分析消费环境，让客户明白盈利产品推广是行业方向。通过年销售量或销售额最低、最高设定，以及最低的利润率来核算一年的经济“收成”，然后对比分析如果销售一般性产品，所能带来的较低收益，从而让客户通过给他核算的账单，以及较为具体的数字分析，让客户对盈利产品充满期望，进而认可和接受盈利产品。比如，某家电的一位业务员在推广企业高利润产品时，就通过给客户两个不同的账单，一个是常规产品年利润账单，一个是销售盈利产品的收益帐单，通过翔实的数据分析，让客户口服心服，最终接受了业务员的建议，大力推广盈利产品，从而收到了较好的推介效果。 

　　榜样带动法。榜样带动法，就是通过建立样板市场、样板店等形式，让事实说话，通过现实的案例以及借助榜样的力量，从而起到让客户销售盈利产品的目的。榜样带动法的实施要点是：1、推广ARS营销战略。即通过区域滚动销售，实现在某一区域市场成为第一品牌，打造成熟的战略根据地市场，即要树立起榜样。2、打造样板市场。通过资源聚焦，资源倾斜等方式，重点推广盈利产品，让它成为市场的拳头产品、标杆产品，借此树立下游客户的推广信心，进而“桃李不言，下自成蹊”，让盈利产品推广水到渠成。3、向客户重点推广成功的样板市场案例。通过样板市场，让客户明白盈利产品的推广是可行的，也是可以推开的，是能得到较大利润空间的。同时，也可以通过引导客户参观样板市场，现场观摩等方式，借此鼓舞客户信心。比如，某饮水机厂家在推出一款高价盈利产品时，就选择了一个经济发展水平相对较高，普通饮水机较为流行的某县级市，通过广告投放，地面宣传，门店促销等多管齐下的方式，展开铺市和推销活动，最终让产品在市场上红火起来，借助这个样板市场，该厂家很快就撬开了附近几个县级市场，让盈利产品得到了很好的推广。

　　推销方案法。推销方案法，就是通过向下游客户推广赢销方案，从而让客户接受高价的盈利产品的一种方式。该方法的关键是，赢销方案必须要具体翔实，要具备可操作性，要能让方案吸引客户的眼球，让其心动，从而顺利推广出盈利产品。该方法的要点是：1、进行详细的市场调研。赢销方案制定的前提，是必须对当地市场进行调查和了解，通过认真细致的调研，找出盈利产品的切入点。知己知彼，百战不殆。周密的市场调研，是说服客户的基础。2、方案要具体。即赢销方案一定要具体，要切实能够帮助客户盈利。这里涉及的内容比较多。比如，产品策略方面，要考虑产品的设计，产品的选择，产品的组合等；价格策略，要考虑高价位，高促销，高服务水准，给产品增加最大化的附加价值，顺价销售等；渠道策略，要考虑该盈利产品合适的渠道，产品与渠道是匹配的，通过给产品选择合适的渠道，以及设计合理的渠道模式，比如，长渠道、短渠道，渠道的广度、宽度等；促销策略，围绕产品的上市推广，所要设计的促销方式，促销的时间，促销的阶段，促销的效果等，也包括厂家的服务策略等。让方案充满诱惑力。3、赢销方案一定要严格执行。盈利产品要想能够很好而持续推广，从而取得下游客户的信赖，为未来更多的盈利产品的上市推广打好基础，赢销方案一定要系统、持续推广，并且要一定能够让客户盈利。比如，某“浴霸”厂家在推销其盈利产品时，作为厂家就培训业务员，给客户做一套市场赢利方案，通过给客户分析赢销方案的执行和操作要点，让下游客户心随方案动，最终让客户接受这种推广的形式，取得了较好的推广效果。卖产品就是卖方案，通过销售“赢销方案”，也可以实现推广盈利产品的目的。

　　让下游客户推广盈利产品的方式有很多，但不论采用哪一种，都一定要让客户能够赢利，能够有钱赚。对下游客户最好的拉动就是利益拉动，通过多种形式的“诱之以利”，从而能够让厂家牵着客户的鼻子走，最终能够实现让客户主推盈利产品的目的。

　　
 
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