黑手机向一二级市场蔓延，销售渠道四通八达

    四通八达的销售渠道

    黑手机是怎样进入上海一、二级市场的呢？靠的是一个完整的销售网络。最主要的是批发渠道健全！

    在上海汇坤通信市场3楼，本刊记者注意到，这里柜台后面的货架和仓储很大。与一般零售商柜台摆放手机模型不同，这里陈列的都是真机，顾客对感兴趣的手机，可以直接开机、拍照、插入sim卡进行体验。

    本刊记者来到一家批发韩国走私机的柜台，称自己在浦东有店铺，希望代理一些“韩国水货”时，店主很热情地作了介绍。韩国手机外观设计出色，功能全面，价格便宜（与同类欧美水货机相比便宜了近一半），半年前平均每周发450部左右，现在增加到700多部。

    店主说，他从深圳的一级批发商那里进货，然后再批发给别的经销商。“这些机子不愁卖不掉的。”他做了几年批发，在上海城区和近郊有自己的固定分销，同时在浙江、江苏等地也有长期的订货商。

    而正规厂商与之相比，在市场推广以及渠道运作上，与黑手机相差太远。首先，“黑手机”省去了广告宣传费，它通过顺畅的流通渠道和人们的口耳相传，实现了较高的市场占有率和高额利润。

    而除了健全的批发流通渠道，更丰富的是灵活的零售终端。依靠这种灵活的销售渠道，黑手机遍布上海的汇坤通信、展鹏、原脉等市场，以及临街的商铺、写字楼办公室、地铁站的地下商城。黑手机在这块肥沃的土地上生根发芽，茁壮成长。

    而除了在这些市场销售黑手机外，网络也成为手机销售的重要战场。

    本刊记者了解到一家专做水货手机网络零售的“Power DiGi”网站，已经发展了北京、上海、深圳、天津、南京等分店，同时拥有大量的校园和个人代理。许多人从这里得到灵感，开始在淘宝、易趣等网站上开设虚拟店铺销售黑手机，目前已渐成规模了。

    专业手机、IT市场、沿街的商铺、城乡结合部和广大农村共同织成了一张黑手机流通销售的实体网。正是在这张健全的网络之下，黑手机堂皇地进入了上海的一、二级市场。

    黑手机低价的秘密

    黑手机为什么猖獗？只因这种手机一般比正规手机要便宜500～800元，而成本只要几十元，利润惊人！

    批发黑手机的摊主林经理向《IT时代周刊》记者透露，他为了成为黑手机的金牌代理商，交了30万元的代理费。现在，他所代理的手机几乎涵盖了黑手机市场上所有的畅销品牌和机型，而代理费不到半年就赚回了。因为金牌代理可以享受较低的进货价，只要能保证销量，就可以根据销售量进行考核返点。

    黑手机生产厂商对经销商采取地包、终端买断等方式，并要求省级经销商在保持盈利的情况下通过向地方经销商低价提供产品，向地包提供认量（向地包商承诺一个量，买断经营）等方式，并加大零售推广力度，从而增加经销商利益。尤其对于水货，手机离柜均现款现货，全采用现金结算。

    “一般情况下，一部国产手机能赚100元就要偷着笑了。”一位国产手机代理商告诉本刊记者，“而一部黑手机的利润可以达到国产手机的2倍甚至更多。”在手机终端销售市场上，黑手机的利润可以达到国产手机的4～5倍，甚至有的高达2000元一部。

    “目前中国国产手机利润还较高，500元成本的手机可以卖到1200元甚至更高。”国虹手机董事长万明坚在接受采访时称，“目前，国产手机厂商的纯利率一般在3%～5%，有的厂商则不到2%，也就是说生产一部手机就是几十块钱的利润。以后竞争会越来越激烈，产品的利润会不断下降。”

    而黑手机的利润却比正规厂商的利润高了很多。除了元器件采购和售后服务低成本之外，执照费，包括无线频谱资源占用费、入网费、型号审核、强制质检……都不需另外交钱，这是黑手机低价的关键因素。

    黑手机的泛滥，使国产手机厂商叫苦不迭。2006年底，联想、海尔、夏新、波导、TCL等5家国产手机厂商与苏宁电器结成“反黑”联盟，正式向“黑手机”市场宣战。为了缩小黑手机与国产手机的价差，国产品牌为苏宁提供了100万部特价机，部分国产经典机型5折销售。

    “国产手机无论品牌、技术还是渠道都越来越成熟，已经有扎实的基础，可以提供的价格和性价比不弱于黑手机。”万明坚说，“包括国虹在内的国产手机，现在最好的策略就是先做低价格、高性价比的通路产品，把黑手机PK掉，然后回过头和洋品牌争夺一线市场。”

    但事实上，这些正规厂商在黑手机的一本万利面前，只有痛苦与无奈。在黑手机的冲击下，波导手机2005年巨亏4.7亿元，揭开了国产手机亏损年报的序幕。随后，TCL亏损、夏新亏损、康佳亏损……随着国产手机上市公司年报的陆续公布，亏损的红灯一路亮起。

    黑手机的狂舞，什么时候才能落幕？主管与各级监管部门到了该深思的时候了！

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