茅台抢占高端特供资源，普通终端销售量削减两成

　　“目前茅台对普通终端销售量削减了20％，将这块转给中国500强企业等特殊渠道的特供酒，以强化茅台在高端客户的资源控制。”昨日，茅台某大经销商向《第一财经日报》透露。

　　作为国内白酒巨头，茅台与五粮液在特供酒高端领域的较量一直存在，而茅台此次政策的调整，显然目标明确。

　　茅台终端价创新纪录

　　“刚结束的春季糖酒会上，茅台股份公司负责人已经向经销商明确，终端削减比例为20％。”平安证券白酒板块分析师陈逊称。
　　茅台目前仅有的1万吨左右的产能限制，对终端市场的制约由来已久。然而在这个货源紧缺的基础上，普通终端再削砍20％，令本来数目矜贵的茅台，一时间身价飞涨。

　　据华南一知名茅台经销商称，按茅台公司方面向经销商的“限价令”，普通装53度茅台旺季终端价为488元，而淡季为458元。“现时虽然算淡季，但附送酒杯的普通装茅台在华南的终端价已经达到500元，而广州友谊商店的售价更高达608元。”

　　据茅台酒厂内部人士称，茅台特供酒属团购业务的一部分，消费定位主要是国内500强企业、政府及军队等特殊渠道的需求。之前，茅台为人民大会堂、红塔集团、南方航空等公司定造过不少批量的特供酒。该人士称，茅台之所以要削减普通终端的量，以拓展特供酒的比例，主要考虑要与这些特供渠道的优质客户建立和培育一个品牌的忠诚度，同时也通过这些国内最优秀的企业来宣传体现茅台“国酒”的品牌地位。

　　系列酒高调推广

　　茅台削减普通终端供货量，对于一线经销商显然有较大程度的经济损失。然而，茅台某大华南经销商称，在糖酒会上经销商对终端减量情绪较为稳定。该人士分析，这主要是今年3月1日后茅台整体提价对经销商起了一定程度的“补偿”作用。

　　据茅台的提价公告，除陈年茅台酒外，普通茅台酒出厂价格平均上调幅度约为12％。当时，银河证券白酒分析师董俊峰预计该次价格调整对公司2007年主营业务收入的影响约为10％。

　　然而，与五粮液相比，陈逊认为茅台对特供渠道的拓展与控制的决心更高。“茅台领导层齐齐出动，到这些重点企业作宣传与推广，而五粮液这方面大多只会由集团负责营销的副总出面。”

　　陈逊称，借着这次茅台主品牌酒普通终端供大于求局面加剧，茅台旗下一直低调的系列酒借机作大力推广。记者从经销商渠道了解到，茅台曾向经销商承诺，只要加大茅台迎宾酒和茅台王子酒的订货量，茅台主品牌酒的订货量可以按比例增加。虽然该手法与刚被五粮液取消的“拖带酒政策”有点相似，但该经销商认为这一定程度上对茅台迎宾酒、茅台王子酒等系列酒的销售产生较大刺激。

　　原来茅台产品线上，中间产品断层现象一直存在。普通茅台主品酒到茅台年份酒之间，从500元左右一下跳到2500元。据茅台华南经销商称，为补充完善产品线，今年将加大推纸盒精品装和木盒精品装两个新品。“这两个产品零售价在1000元左右，茅台方面称，为试试市场接受程度，初期产量约100吨左右。”
 

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