产销分离售配不一，马自达3利益点上难平衡

    激烈的市场竞争，使高傲的德国人放弃了坚守价格堡垒；激烈的市场角逐使精明的日本人一年内竟投入近十款新车；激烈的市场拼杀使美国人把营销运用到极致……中国汽车市场不再只是一片肥沃的荒原，而是一个充满血腥味儿的战场。各汽车大佬下注豪赌，在这场搏杀中，除了利益，他们似乎什么都可以放弃？

    赶晚集的不排队

    与大众、雪铁龙、通用相比，福特来到中国算是“赶晚集”的了，更不幸的是一脚踏上了军工企业背景的长安汽车(行情 资讯)集团。看着通用与上汽联姻后在中国干得风生水起，福特难免有些心急，以至在上市手续尚未完备的情况下便慌忙把产品推向市场。去年，两厢福克斯择8月29日“吉日”隆重上市，却因为没有进入北京市环保局目录，在北京市场上销售的两厢福克斯一段时间内在北京不能上牌，长安福特北京经销商只能采取接受用户预订的方式销售。紧接着，去年11月1日，07款蒙迪欧上市再次因该产品没有进入北京市环保目录而不能上牌。

    近日，就上牌照问题长安福特用户向本报投诉称，刚买的长安福特旗下新车S-MAX又遭遇因产品没有进入北京市环保目录而不能上牌照。据悉，福特S-MAX今年3月15日宣布上市，不能办理上牌照手续的原因仍然是产品未进入北京环保目录。

    作为一个跨国公司，市场运作的经验应该相当丰富，遵守法律、法规这是起码的为商之道，然而，长安福特为了尽早将产品推向市场，快速得到投资回报一而再、再而三地无视地方法律、法规，却将车辆合法使用的难题留给经销商和用户，这种极度不负责任的态度无论是在中国乃至世界都是罕见的。

    多角恋的不平衡

    马自达3（以下简称马3）去年上市不久停产，近日经过福特、马自达、长安福特马自达、一汽马自达多方近一年的博弈，终于在2007年初复产上市。看上去马3已经扫清了前进道路上的障碍，前途一片光明。然而从马3复产上市后不久，市场就出现了马3和福克斯竞相降价等内部问题，看似已经平衡的多方利益，是否会再次失衡，马3的前途仍存在玄机。

    从福特、马自达、长安等公司在华成立时间、股份构成及各自的业务范围可以发现四方利益不平衡。尽管一汽马自达销售公司增加了长安、福特两大股东，马自达也入股长安福特并参与重庆工厂的产能扩建工作。马3尾部中文标记为“长安福特”，这似乎表明四方股东已经在国产马自达品牌利益分配方面达到了均衡。长安福特参股一汽马自达，双方利益似乎寻找到了平衡点。

    其实不然，长安、福特、马自达、一汽四方寻求的“你中有我、我中有你”的股权方式，在复杂的利益关系中很难寻求到平衡点。成立于2005年1月的一汽马自达销售有限公司是国内惟一负责销售在华所有马自达品牌车型及配件的公司。也就是说，将来马2等国产车型也由一汽马自达销售，对此相信长安集团岂肯自己辛苦种田他人得利？

    长安福特在2007年名义上收回了马3的销售权——委托一汽马自达拥有一年代理销权，一汽马自达副总经理于洪江称：“现在我们只是相当于长安福特的一个销售管理公司。”一汽马自达类似的这种做嫁衣的活动至少还要持续到年底，长安福特在2007年年底前将建成50家长安福特4S店。届时，一汽马自达和旗下经销商都将失去马3的销售权，一汽马自达经销商表示，因销售权年底到期，所以经销马3的积极性不高，即使马3畅销，好景也不长。

    利益的纷争，特别是产销权的分离、利益分配不均，导致整车质量下降是马自达3面临最大的问题。因为缺乏共同利益单方最大化的模式去激励产方企业提高整车质量，所以不能激励一汽马自达去监督长安福特提高整车质量，毕竟一汽马自达在2007年年底就失去对马3的销售权。

    马3关于质量的悬念还不止于此，由于产销的分离，如果车辆发生质量纠纷，一汽马自达先行赔付或进行调换，而问题车则由一汽马自达和长安福特协调解决，这无疑将增加质量责任鉴定、协调解决问题的时间成本。

    长安福特经过谈判并赢得了马3的销售权并委托一汽马自达经销商代理销售，但马3的配件销售权却没对外宣称由谁销售。而如果整车销售权与配件销售权分离，消费者将从长安福特的经销商购买马3、马2整车，却要从一汽马自达经销商那里买配件，长安福特和一汽马自达任何一方的市场行为都将影响多方、复杂的利益再分配，而最后吃亏的还是使用马3的消费者。

    记者发现，虽然马3复产后的价格是经过一汽马自达、长安福特、马自达、福特四方谈判定出来的价格，但这价格仍然不能回避和福克斯价格重叠的矛盾。最近，07款福克斯三厢和两厢分别降价10000元、3000元，马3上市一个月内也降了4000元，福克斯和马3的价格越来越接近。

    2008年长安福特收回马3销售权后，长安福特如何避免福克斯和马3同质化带来的价格重叠将是长安福特面临的尴尬，如何避免这两款竞争力都不俗的车型之间的内讧，相信这是2008年长安福特最头痛的问题。

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