中小企业招商模式系列之三 —— 有效的“一对一”招商

　　6、  与经销商初步接触
 
　　经销商信息搜集完成后，就要确定好主次与当地经销商进行初步接触了，以便于进一步更深入的了解每个经销商的实力、经营情况、营销能力等信息，为确定潜在合适的经销商提供依据。由于招商人员已经对当地市场做了调查，和经销商初次沟通就多了一些共同语言，这时可以和经销商重点聊当地的市场、消费、竞争情况，同时从侧面了解一下经销商的经营现状、经营能力以及对经营的产品和企业的评价，关键是了解经销商对经营的现有品牌有那些抱怨。第一次合作就确定经销意向的情况非常少，所以，招商人员第一次与经销商接触的目的主要是了解经销商的相关信息，在没有与剩余经销商接触的情况下，千万不能盲目的确定合作经销商，并且招商人员第一次与经销商接触时，一定不能把报价单、营销支持政策、当地市场拓展方案等需要保密的资料留给经销商，以避免不能合作时，相关的企业保密资料被竞争对手获知。
 
　　7、  确定潜在经销商
 
　　在与当地的经销商初步接触后，招商人员最好是以表格的形式对每个经销商的信息进行登记，内容包括：经销商通讯地址、经营品牌、资金情况、经营能力、对现有经营品牌的评价等信息，以便于清晰的知道每个经销商的情况；同时，招商人员需要对潜在经销商信息进行分类整理，根据企业的经销条件和经销策略，来确定哪个是合适的重点潜在经销商，哪个是次重点潜在经销商。企业发展经销商讲究的是“门当户对”，并非实力越大的经销商越好，一般实力大的经销商对企业的依赖性非常强，市场拓展的主动性也差，反而有些二级分销商发展和拓展市场的欲望更强烈。
 
　　8、  与潜在经销商的深度沟通
 
　　与潜在经销商的第二次深度接触时，招商人员就需要把原来准备的所有资料带齐，包括：企业资料、产品资料、样品；在市场调查时制订的当地市场拓展方案；公司的营销支持政策；经销合同书、质量保证和售后服务协议；样板市场经销成功案例分析；一份有纪念意义的礼品等。因为这时是与经销商进行的是实质性的谈判了，在接触之前，招商人员同时必须要分析经销商可能有哪些异议及制订相应的应对策略。在与潜在经销商的深度沟通时，招商人员要根据沟通进程把相应的资料展示给经销商，当地市场拓展方案可以让潜在经销商看到企业对当地市场推广的信心，样板市场经销案例分析可以提高潜在经销商的可信度，同时，在结束沟通时，一定要记住最好是留给经销商一份纪念品（可以是企业的促销物品），以增强感情沟通。
 
　　9、  后续及时跟踪
 
　　真正对企业招商条件有兴趣的潜在经销商，是不可能一开始就与企业达成合作协议的，为了增加谈判的砝码和争取更有利的经销政策，潜在经销商一般是含含糊糊、似露非露的给招商人员一点有合作意向的意图，所以，招商人员要学会在沟通时从经销商的言谈举止中判断是否有合作意向。在于经销商的深度接触后，无论是否能即刻达成合作意向，招商人员都要定期与潜在经销商沟通，或者根据双方的意向进行第三次或多次接触，千万不要因为当时潜在经销商没有承诺合作意向而放弃沟通跟进，即使对暂时不能达成合作意向的潜在经销商，也要密切保持联系，一旦潜在经销商与经营的现有品牌出现“感情危机”，这时，我们就可以乘虚而入了。耐心和毅力是招商人员的基本功，如果盲目随意的确定经销商，常常会给以后当地市场的运做留下严重隐患。
 
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