皇明营销秘籍：格雷欣法则

　　皇明区隔战略实施成功的关键是对分销渠道成员的有效控制。皇明把经销商称为绿色伙伴，向其传递企业文化，建立长期的社会、经济、技术联系，形成伙伴关系，进行一体化经营，使分散的经销商形成一个整合体系，追求双赢或多赢。渠道使诚信成为可能。

　　合格的太阳能产品，寿命在10年以上，售后服务对消费者是相当重要的。许多杂牌在市场的硝烟中灰飞烟灭，根本没有售后服务，造成用户欲哭无泪，投诉无门。不与他们区隔开来，皇明就无法立足。皇明售后服务拥有遍布全国的特约服务网点，2003年又提出的绿色服务快车服务，更拉近了与用户的距离。服务是诚信本来应有之义。

　　品牌三年飙升三十亿的秘籍，给消费者以信心

　　古人云：攻心为上。皇明营销理论中有不少关于“心”的学问，例如信心、平常心、将心比心的“三心”理论。

　　我曾给记者讲过“不能喝”的故事：一次在专营店，有两位老人问我：“热水器里的水能喝吗？”我说：“你想听真话还是听假话？”老人说：“当然想听真话！”“想听真话我告诉你，热水器里的水不能喝。”老人说：“别的牌子都说能喝！”我说：“咱们按常理讲，热水瓶里的水，放了三天还能喝吗？热水器里的水，来回循环，有可能三天用不完，所以我不能保证能喝。”老人高兴地说：“别人都说能喝，只有你说不能喝，我信你，我就买你的了！”将心比心，我们把真实的信息传播给消费者，敢于说真话，就赢得了消费者对皇明品牌的信心。10年来，皇明保持一颗“八风吹不动”的平常心，不被短利所诱惑，坚持以信心、恒心、诚心、爱心、良心换来了用户的放心。而用户放心了，皇明才安心。

　　2004年，皇明品牌价值达51亿，市场经济是法制经济，更是信用经济。在市场经济下信用是一种商业资源、经营资本和市场动力。诚信的企业要在市场上得势又得分，就必须处理好“战略”与“战术”、“道”与“法”的关系。信仰自然的皇明以“舍我生万物，至爱育永恒”为生存哲学，十年如一日诚信经营绿色能源，形成了独特的“义利观”——先义后利，以义致利。义者，正道也。正道所获之“利”，才是长久之利。而不义之利，不仅是蝇头小利，它更是“刀尖上的蜜”，不足一餐之饱，却有短舌之虞。所以皇明始终把消费者当作定盘的星。路遥知马力日久见人心，不为风潮所动，固守良知的寂寞，最终必将得到消费者和市场的认可。

　　美国心理学家马斯洛的需求理论指出，人类的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。对消费者来说，商品首先是一个合格的产品，要满足生理和安全需求。商品的功能满足了消费者对家人“爱与别爱”的需求，商品的价值外延使得商品的拥有者与其他人区别开来，满足了消费者的尊重需求。一个成功的品牌，至少要满足消费者的这些需求，否则就没有足够的价值。

　　虽然早已成为公认的中国太阳能第一品牌，但我仍然坚持说目前包括皇明在内的太阳能热水器产品，仅仅达到让消费者放心的程度，距离真正的高端品牌国际品牌还有很远的路要走。我想把目光放长远一点，谦虚一点，就可以为我们的诚信标准提供一个别样的侧面参照。

　　“得人心者得天下”，我想这或许就是皇明成功的秘籍。而如何让品牌良币驱逐品牌劣币，不仅太阳能行业要研究，其它所有正常发展的行业也都要探讨一下吧。

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