国美格力利益面前重修旧好，谁先改变?

    国美与格力谁先改变?

    在3月6日国美公布的150亿空调采购订单上，囊括了松下、LG、三菱、美的、海尔、志高、长虹、海信、TCL等几乎所有知名空调品牌，惟独没有格力——其在国内空调市场已连续10年保持产销量第一。

    一周过后的3月14日上午，广州国美电器总经理高集群与广州格力总经理王韦权的手握在了一起，一份两亿元的采购协议被签署。“在商言利。”高集群的话一针见血地道出了双方和解的原因，阔别3年后，格力空调重新进入广州国美的33家下属门店。

    “国美要做以消费者为导向的企业。”国美电器新闻发言人何阳青称，在与格力交恶的3年里，不少消费者在选购空调时会发现国美店内的品牌不全——至少没有空调老大格力。

    何阳青透露，其实从去年3月开始，在部分地区的部分国美门店已经有格力产品在销售，一般是由格力代理商私下跟门店完成的谈判，但是像广州国美和广州格力这样的区域性合作还是近几年来双方迈出的最大一步。目前，京津地区有十几家门店也已有格力空调铺货，但数量有限。据记者了解，双方的合作将暂时停留在地区总部之间，国美总部与格力总部之间的采购合作还未被考虑。

    “格力没有变，变的是国美。”格力新闻发言人黄方华表示，格力的渠道模式不会变，格力自建渠道的成功经过媒体讨论，又经过实践检验，是不会变的。同时，在平等合作、互惠互利的原则下，格力从不排斥与连锁终端的合作。

    格力专卖店：不是自建渠道，而是厂商合作

    一周前，格力总裁董明珠在北京参加全国两会时，对家电渠道霸权的抨击言犹在耳——“大渠道正在成为制约中国家电产业进一步发展的因素!”2003年，在与国美不欢而散后，格力加速了专卖店的布局，到目前为止，格力专卖店已达到2500家之多，从格力专卖店出货的产品占到总销售额的70%以上。

    格力专卖店被认为是一种自建渠道的方式，而事实上并非完全意义上的“自建”。此前春兰空调斥巨资在全国自建3000家星威空调专卖店，从价格体系、物流配送、人员管理等均由春兰一手包办。事实证明，如此自建渠道投入成本巨大、且与商家专营渠道存在冲突，最终成为家电制造商自建渠道的失败典范。而格力专卖店是由经销商投资、经销商管理、经销商控股，格力只投入品牌和产品，实际上是制造商与渠道商之间的一种更有机的合作共赢模式。董明珠在不同的场合都明确强调，在这些区域销售公司，格力没有投入一分钱、一个业务员，维系经营的纽带就是有保证的利益——“让经销商赚钱”。

    目前，格力的2500家专卖店主要分布在家电连锁辐射力不够的三四级城市，与家电连锁渠道形成了差异化竞争。而在北京、上海这样家电连锁密集地区，格力专卖店往往开在郊区、社区中。

   值得注意的是，在与国美交恶这3年来，格力与国美的竞争对手大中、苏宁都保持着良好的合作关系，更与大中建立了总部之间的长期战略协议。据说，每年董明珠来北京都会与张大中见面，商谈双方合作事宜。

    大中电器空调事业部经理杨军透露，格力在北京地区的年销售额有10亿，其中30%都是从大中门店售出，“我们跟格力合作多年，基本上没有发生过不愉快。”格力董事长朱江洪去年与格力流通股股东交流时也一再强调：“我们只拒绝跟有些大卖场合作，因为他们完全不考虑我们的利益，而不是否定跟所有家电连锁的合作，格力走的是多元化的营销渠道。”

    格力、国美握手：渠道霸权终结?

    由于当年国美、格力交恶被视为国内家电厂商与连锁渠道矛盾激化的标志，此次双方的握手言和似乎让人看到了家电厂商与渠道关系缓和的希望。

    “这只是局部地区的缓和，尚不能看作家电厂商与渠道商关系缓和的标志。”帕勒咨询公司董事罗清启说，“因为家电厂商与渠道商的矛盾本质没有发生变化——中国生产同类产品的家电厂商有成百上千家，而全国性的家电连锁网络只有寥寥几家，渠道作为稀缺资源的局势一天不变，渠道商的强势地位就一天不会改变。”

    近几年，尽管有国家商务部、发改委等五部委出台了《零售商与供应商进货交易管理办法》等类似遏制渠道霸权的政策，但其影响抵不上一次国美对永乐的并购，连锁渠道的品牌整合速度明显高于上游厂商整合速度，家电连锁渠道的强势并没有本质改变。

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