渠道精细化管理详解

    一、             目前市场环境和竞争对手的分析

    1、市场环境概述：________________________________________________________________

    2、主要竞争对手动作（含新品推广、价格策略、终端力度、促销活动等方面）：

    1）***品牌：____________________________________________________________________

    2）***品牌：____________________________________________________________________

    3）其他一线品牌：________________________________________________________________

    4）其他二线品牌：________________________________________________________________

    二、             上个月销售数据分析

    1、  销售等数据分析

    项目 回款额（万） 销售额 （万） 销售是否达标 达标超市数量 投入终端费用 终端费用比% 投入促销费用
    上个月              
    前个月              
    增长率              

    说明：“销售达标”是指客户月度提货额10万元以上。达标超市是指月度零售额2万元以上。

    分析：__________________________________________________________________________

    2、  样榜超市零售分析

    序号 超市名称 零售额（万） 导购数量 非特价销售额 非特价占比% 特价占比% 前三名 主销单品
    1              
    2              
    3              
    …              

    说明：凡是有专职导购员的超市都算是公司的样板超市，都必须在该表格中体现。

    分析：__________________________________________________________________________

    三、本月市场操作思路（包括新品推广、特价产品规划、样榜网点打造（堆头计划等）、人员配置计划、终端铺货安排、促销活动计划等）

    1、____________________________________________________________________________

    _______________________________________________________________________________

    2、____________________________________________________________________________

    _______________________________________________________________________________

    3、____________________________________________________________________________

    _______________________________________________________________________________

    4、____________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

    5、____________________________________________________________________________

    _______________________________________________________________________________

    四、             本月厂家提供的支持

    1、____________________________________________________________________________

    2、____________________________________________________________________________

    3、____________________________________________________________________________

    五、             本月需要客户配合支持的地方

    1、____________________________________________________________________________

    2、____________________________________________________________________________

    3、____________________________________________________________________________

    六、             问题反馈：

    1、____________________________________________________________________________

    2、____________________________________________________________________________

    七、             本月双方沟通的指标计划

    销售：                                回款：

    达标超市：

    八、    双方确认

    客户确认：                                         区域经理确认：

    作者：吴世昌，中国品牌研究院研究员，品牌营销专业人士。专注于品牌力建设、渠道精细化管理和团队建设等领域。研究成果有“品牌力的天龙八部”、“品牌传播的3W”和“品牌营销的两极思维”等品牌理论。在《销售与市场》、《成功营销》、《理财》、《中国文化报》等媒体发表过一定数量的品牌论文。是中国营销传播网、全球品牌网、博锐管理在线、中国管理传播网等知名网站特约专家。现为福建某快速消费品企业营销总监。专栏：http://www.globrand.com/column/wushichang/ 。联系邮箱：wu543@163.com

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