3Com倚重渠道，挑战思科

　　在不久前3Com举办的一场合作伙伴研讨会上，其总裁兼CEO Bruce Claflin呼吁各方案提供商对3Com提供支持，帮助他们与思科竞争。

　　Claflin说：“我们的兴趣不是做替补。只有提供了更佳的选择，客户才会放弃原有的供应商。我们有着开放的、合乎行业体系的架构，我们围绕安全和融合不断创新，能提供一流的支持服务，这些都使我们足以替代思科。我们提供了更高的价值，对客户而言是更好的选择。”

　　Claflin把思科比作上世纪八十年代中期的IBM，认为思科即将遇到挫折。当时，IBM为了保住自己在计算机领域里的领先地位，启用了多项专利技术来拦截竞争对手。但结果是，许多创新企业采用行业标准技术并脱颖而出，给IBM以很大打击。他说：“当前的思科与1980年代中期的IBM很相像。我们只要抓住下一代智能网的机会，提供更高的价值，就一定能成为网络行业的领导者。”

　　Claflin指出，在3Com意图取代思科的战略中，渠道合作伙伴将起到至关重要的作用。“我们的产品拥有足够的价值，但同时必须与合作伙伴并肩战斗，这样才能发挥市场效果。我们将努力提升自身的品牌形象和市场知名度。我们还将给合作伙伴提供有质量的潜在客户信息，给合作伙伴扫清销售3Com产品的障碍。总之，我们将竭尽所能帮助合作伙伴作好销售，与合作伙伴一起开拓市场。”

　　方案提供商CWPS总经理Gerald Waldrop表示，3Com在取代思科的道路上还会遇到很多困难，但思科的优势地位正在受到很大威胁。他补充道，需要等客户的高层认识到3Com价值，这样思科才会受到真正打击。

　　许多方案提供商都表示，3Com的NBX VoIP系列产品比思科的同类产品更易于使用，价格更低，且更稳定。Alvaka的副总裁Kevin McDonald指出，NBX系列产品比思科的Avvid更稳定、更可靠。

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