品牌化生存：酒类经销商的涅磐之路

　　随着中国新兴大卖场、连锁业的迅速崛起，和国外运营商、零售业巨头（大卖场）等新商业形态的不断涌现，以及厂家的营销渠道的扁平化发展，酒类经销商面临着前所未有的困境。由于流通市场的变化，现在越来越多的厂家和商家都直接与终端建立起合作伙伴关系，直接与零售和消费集团建立起合作，经销商的地位不断在削弱，在解体，市场竞争发展结果将是厂家直接操作终端。面对于此酒类经销商该怎么？是坐以待毙，还是勇往直前？

　　三座大山：酒类经销商的生存现状

　　目前酒类经销商处境越来越困难的主要原因，是由于经销商的资金实力弱、渠道控制能力差和缺少竞争力造成的，也正是因为此，才导致厂家对其的刁难和利用、终端的贪婪无度和竞争对手威胁与打击，这犹如三座大山压得经销商喘不过气来，这也是经销商现状真实的写照。

　　第一座山：上游厂家控制和打压

　　对经销商而言，其主要的赢利方式还来自于产品，也正是这种单一的赢利方式，其赢利大小就决定经销商受制于厂家的程度。若是代理若弱势品牌的产品，厂家虽然对其要求较为宽松，但相对操作的风险就比较大；而若和强势品牌厂家合作，就会的受到厂家的控制甚至是打压，而又无可奈何，还要看厂家的脸色行事，不但要按照厂家要求去做，面对厂家还要陪吃、陪喝、陪笑脸，惟恐失去品牌经营权。酒类经销商在与厂家的博弈中逐步失去了市场的控制权和话语权，加之单一而落后营销手段使得成本越来越高，而利润越来越低，所以生存越来越困难。　

　　第二座大山：终端门槛高不可攀

　　对于终端经销商更是爱恨交加，正如行业内流行的一句话“做终端找死，不做终端等死”。而经销商在面对高额终端费用和终端的贪得无厌，又束手无策。为了建设一个好的终端经销商就必须不惜代价，给钱、给货、给帐期，就这样终端还不一定满足。对经销商而言终端就是一条无法穿越的鸿沟，可还得去穿越，很多经销商由于自身实力和能力问题，往往在穿越这条鸿沟的过程中而葬身。　

　　第三座大山：竞争对手威胁与打击

　　目前，酒类经销商不但要面临国内竞争对手的威胁和打击，而且也要面临外企竞争对手威胁和打击。随着国外零售巨头（像沃尔玛、家乐福等）和著名酒水运营商（像保乐力加公司等）外企进驻中国，酒类经销商将面临更大危机和挑战。

1 2 3  下一页